Víctor Allende: «Tenemos una forma de asesorar única, simple y eficaz»

Durante los dos años que Allende lleva al frente de la banca privada de CaixaBank ha conseguido un crecimiento anual de dos dígitos en saldo y clientes. Ahora, la entidad se prepara para afrontar «la gran revolución» que la banca acometerá tras MiFID II, para lo que se ha provisto de sus mejores armas: un equipo «comprometido» y una forma propia de asesorar «simple pero eficaz», todo ello desde la confianza que da «ser líder en el negocio minorista».

Victor Allende es licenciado en Administración y Dirección de Empresas y en 2008 se incorporó a CaixaBank. Ahora, desde su cargo como director ejecutivo de Banca Privada y Banca Premier, está convencido de que la banca privada en España se enfrenta a una transformación «gigantesca» que vendrá dada por la relación con el cliente, por «cómo vamos a dar valor al asesoramiento financiero y por cómo nos va a pagar el cliente por ello».

A finales de 2014 ocupó su actual cargo de responsable de Banca Privada y Personal de CaixaBank. ¿Qué balance hace de este periodo y qué iniciativas ha desarrollado?

El balance es tremendamente positivo y se traduce en crecimiento de saldos, de clientes y en el reconocimiento externo tanto de clientes como de la industria. En términos de crecimiento nos hemos aproximado a los dos dígitos de media anual tanto en clientes como en saldo y en términos de reconocimiento este ha sido el tercer año consecutivo en que nos han otorgado el premio Euromoney a la mejor banca privada de España, es el reconocimiento de la industria, lo cual es muy satisfactorio. La satisfacción también viene de que el 95 por ciento de nuestros clientes de banca privada tiene un contrato de asesoramiento con nosotros y de que el crecimiento en fondos de inversión, en seguros de ahorro, en planes de pensiones... es decir, en ahorro a largo plazo de estos dos últimos años ha sido espectacular en CaixaBank y parte de ese crecimiento está motivado por la banca privada.

¿Cuál es su modelo de negocio?

Nos basamos en tres pilares: un equipo comprometido, una entidad líder y una forma propia de asesorar. Nuestro equipo combina formación, un sistema de retribución específico y una forma de actuar en red, esto va unido a que trabajamos en una entidad líder en España en el negocio minorista, con un gran compromiso social, y, además, tenemos una metodología de asesoramiento única, simple pero eficaz. Nosotros no queremos tener 'Messis' del asesoramiento, eso no nos gusta porque creemos que no es fiable ni sostenible. Queremos tener una metodología de planificación financiera solvente que nos ha demostrado que funciona y aplicada por un equipo comprometido.

¿Qué supone la red de oficinas para la banca privada de CaixaBank?

Es el núcleo. Nuestro modelo es una banca privada integrada en red y es así cómo realmente llegas a todos los sitios y es el modelo que el cliente prefiere. Él sabe diferenciar cuando necesita un servicio transaccional de cuando necesita la cercanía de una oficina o la recomendación de un especialista. Esa combinación entre los gestores de banca privada y los directores de oficina satisface a los clientes. Cuando se hace bien es un modelo imbatible y, por ello, la competencia va hacia este modelo.

Como ya apuntaba, CaixaBank ha sido reconocida por la publicación británica Euromoney, por tercera vez consecutiva, como la mejor entidad de banca privada en España en 2017. ¿Qué significa para usted este reconocimiento teniendo en cuenta que en estos tres años ha sido el responsable de esta división?

Es una consecuencia del trabajo de muchos, incluido el mío. Yo he tenido la suerte de ser el receptor y de venir con el 'coche escoba'. Hay que reconocer la labor que desde hace nueve años se ha hecho en la entidad. Mi antecesor, Juan Gandarias, hizo una labor magnífica. También hay que valorar que mantenerse no es sencillo. Es el tercer año consecutivo que recibimos el galardón de compañeros de la industria y, honestamente, aunque suene mal decirlo, creo que somos los mejores. Lo dice la industria y cuando tienes crecimiento de clientes, de saldos y ello se constata en un crecimiento del ahorro a largo plazo, lo que los clientes te están diciendo es que estás ayudando a generar el mejor ahorro de este país, y nadie duda de que CaixaBank es la entidad líder de ahorro a largo plazo en España.

Su banca privada ha crecido en los tres últimos años un 18,10 por ciento en activos gestionados y un 14,36 por ciento en clientes. ¿Cómo lo han conseguido? ¿Lo preveía?

Honestamente no creía que íbamos a crecer tanto. Es cierto que en los dos últimos años contamos con el apoyo del crecimiento del PIB en España y un negocio como el de banca privada se apoya en el crecimiento del país y esto se ha notado en nuestro negocio. El crecimiento viene también de que quitamos cuota de mercado a la competencia, pero la mayor parte viene de un trasvase de clientes premier a clientes de banca privada. Yo tengo la responsabilidad de ambas áreas y esto es una gran decisión estratégica de la entidad porque muestra el recorrido interno que pretendemos hacer con los clientes. Tiene que haber una coherencia clara entre premier y privada y ese tránsito tiene que ser sencillo. Tenemos un millón de clientes de banca premier que apoyan el crecimiento de un segmento en saldo superior como es el de banca privada. Fundamentalmente, nuestro crecimiento es orgánico con clientes de premier.

El número de clientes asesorados también ha aumentado un 22,57 por ciento en el mismo periodo. ¿Cómo valoran sus clientes este tipo de asesoramiento?

Hace años que nos comprometimos a intentar que todos nuestros clientes tuviesen una relación reglada con nosotros en la que ellos nos definiesen el marco de actuación del que no nos podemos salir y que las cosas se hiciesen siempre por escrito con un compromiso concreto tanto de visitas como de propuestas. Una vez que un cliente tiene un gestor de banca privada y experimenta este tipo de servicio le gusta y lo demanda. La forma de pagar este servicio es uno de los retos para el futuro.

¿Sus clientes están asumiendo mayor riesgo para conseguir más rentabilidad?

El perfil de riesgo es un concepto que no me gusta porque es algo móvil en la vida de una persona, en función de las cosas que suceden en el entorno. Lo que intentamos es definir cuáles son las necesidades del cliente y cuál sería su cartera razonable en planificación financiera teniendo en cuenta los sesgos de riesgo del cliente e intentando aislar al máximo aquellas cosas que condicionan una toma de decisión correcta de planificación financiera. Esa es una metodología de asesoramiento sensata. Los clientes buscan rentabilidad y están dispuestos a asumir más riesgo, por ello hay que pasar el filtro de una metodología de asesoramiento, porque la querencia natural tanto del cliente como del gestor de banca privada es dejarse llevar por la realidad del mercado en cada momento y esto es peligrosísimo. Nosotros hemos matizado muchas peticiones de clientes sobre una asunción de riesgo que creemos que no deberían tomar por sus características patrimoniales, pero en otros clientes fomentamos lo contrario porque tienen capacidades muy superiores a las que creen tener en sus carteras de inversión.

Con la implantación de MiFID II en enero de 2018 ¿qué tipo de asesoramiento elegirá su banca privada el dependiente o el no dependiente y por qué?

Este es el secreto mejor guardado de las bancas privadas en España. Es poco razonable pensar que nos movamos de un día para otro de un negocio fundamentalmente de asesoramiento puro y duro a otro basado en el cobro explícito. ¿Es razonable realizar ese tránsito? Sí. ¿Se puede hacer desde el 1 de enero de 2018? No, no se puede hacer, por ello lo lógico es que la mayor parte de entidades de banca privada en España declaren su asesoramiento como dependiente. A veces se menosprecia el asesoramiento dependiente respecto al no dependiente, pero la principal cuestión es cómo se gestionan los conflictos de interés que existen con el cliente y estos se pueden gestionar muy bien o muy mal en un asesoramiento dependiente. Hay que valorar el asesoramiento dependiente porque, en sí mismo, es solvente. La mayoría de las entidades se decantarán por él porque no queda otro remedio, y entidades como la nuestra tendremos, además, servicios, áreas y equipos que ofrezcan asesoramiento independiente. Creo que el futuro está basado en el cobro explícito por asesoramiento, por ello lo lógico es prepararse para esa situación e ir haciendo ese tránsito.

¿Cuáles son sus objetivos a corto y medio plazo para la entidad?

Estamos ante una verdadera revolución en el negocio de banca privada que no solo vendrá con MiFID II sino de la transformación de la relación con el cliente, del peso del asesoramiento, de poner en valor el servicio al cliente y de la forma de cobrar el asesoramiento. Todo ello me parece una transformación increíble y nosotros estamos focalizados en esa transformación. Estamos en una revolución y hay que afrontarla sin complejos y gestionarla bien. Por ello, tenemos que tener un mayor incremento en nuestro negocio en gestión discrecional, con respecto al peso que tenemos ahora en asesoramiento directo; tenemos que tener un mayor peso a futuro en el cobro explícito al cliente por el asesoramiento, bien sea a través de la delegación de gestión, como es el caso de las carteras de gestión discrecional, o a través de contratos de asesoramiento global del patrimonio del cliente, esa es la mayor transformación en la que estamos metidos. El reto está en hacer ese tránsito entre lo que somos hoy lo que creemos que vamos a ser de la mejor manera posible sin dejar de crecer y de tener la correcta percepción del cliente, ese es el punto clave. La transformación y la revolución de la banca privada se basan en cuál va a ser la relación con el cliente, cómo le voy a dar valor al asesoramiento y cómo me va a pagar el cliente por ello. Esa es una transformación gigantesca.

«ESTE AÑO NUESTRO SESGO ES HACIA ACTIVOS DE RIESGO»

Con el objetivo fijado en lograr la mejor rentabilidad para sus clientes, Víctor Allende señala que «este año nuestro sesgo es claramente hacia activos de riesgo». En renta variable favorece la europea frente a la americana y por sectores se inclina por el financiero. En divisas cree que el dólar está cerca de los máximos a los que puede llegar porque a Estados Unidos «no le interesa» un dólar fuerte. «Creemos que estamos en el límite de la apreciación del dólar y no vemos demasiado recorrido ahí». Le gustan los emergentes porque cree que tienen «todavía recorrido» y aquellos activos que funcionan muy bien con la inflación como el private equity y el retorno absoluto.