Las claves de las gestoras que más crecen

Desde que la crisis financiera propiciase la fuga de capital de la inversión colectiva, la industria de fondos se ha enfrentado al gran reto de volver a ganarse las confianza del cliente. Las altas rentabilidades que ofrecían los productos de bajo riesgo ha sido un obstáculo difícil, pero con un mercado cada vez más complicado, el crecimiento vuelve a fluir hacia productos que se adapten a las necesidades del cliente. Las gestoras en España encadenan ya 36 meses de incremento en el número de partícipes. Reflejo del buen estado de la industria. Así, el patrimonio de la inversión colectiva en España cerró 2015 en 365.354 millones de euros, la mayor cifra histórica a cierre de año. Pero no todos crecen por igual. Hablamos con las cinco gestoras con mayor captación el pasado año, que desgranan su estrategia para sobrevivir, recuperarse y consolidarse.

El líder indiscutible -como ya se podía prever con los buenos resultados de los últimos 12 meses- es CaixaBank Asset Managment. Bajo el liderazgo de su presidenta, Asunción Ortega, con más de 7.000 millones de euros de entrada neta en 2015, mantienen la pugna con Santander AM por el primer puesto en el ranking de patrimonio bajo gestión. La clave, explica Guillermo Hermida, director general de inversiones de CaixaBank AM, ha sido la buena conjunción entre la gestora y el banco, CaixaBank. «La entidad ha sido puntera en la introducción de los modelos de ahorro y previsión a largo plazo, impulsando la inversión en vehículos diferentes a los depósitos», afirma. 

En segundo lugar, con una captación de más de 3.000 millones, se sitúa Sabadell Inversión. Crece un 30 por ciento en el año, pero se une al más de 50 por ciento que aumentó en el anterior. Más de 2.000 millones han captado Bankia Fondos, en tercer lugar, Allianz Popular AM, en cuarto, e Ibercaja Gestión en quinto. 

La relación con el cliente ha sido un objetivo central en sus estrategias. Hacerlo ha sido, según las propias gestoras, la razón de su éxito. Así lo ven desde CaixaBank: la conjunción de buenos productos y un modelo avanzado de asesoramiento. También, desde Sabadell Inversión. «Es nuestra gran lucha», afirma Patricia Busto Barrera, directora de negocio de Sabadell Inversión: adaptar el producto al perfil del cliente; focalizar de forma importante cada segmento de cliente al fondo que necesita. Ello, explica Busto, ha significado trabajar a fondo -y de manera presencial- con la red comercial para que entendieran los tres pilares que explicar al cliente: riesgo, plazo y gestión profesional. Incluso en una entidad «grande» como Bankia no se ha querido perder la cercanía. Todo lo contrario. Como explica Juan Pablo Hernández, director comercial de Bankia Fondos, han aprovechado la ventaja competitiva que supone una extensa red comercializadora para ofrecer «información y formación constante». «Que conozcan quién está detrás, que se sientan cómodos», apunta. El acceso al asesoramiento adecuado, especialmente en cuanto al horizonte temporal necesario, ha sido un objetivo claro. Y también, sobre todo, la transparencia. 

Porque lo importante, según define Miguel Colombás, director de la división de gestión de activos de Allianz Popular, no es solo crecer en patrimonio, sino también en calidad. «La flexibilidad sigue siendo lo que se necesita en el mercado actual», afirma, pero también es crucial informar de los riesgos. Porque un cliente que no se encuentre con sustos inesperados es un cliente para el largo plazo. «No se trata de forzar a nadie», incide.

Una oferta adecuada

La flexibilidad ha sido la gran baza. En CaixaBank AM apostaron por fondos de gestión activa, como la gama de perfilados Elección (FC Equilibrio, Crecimiento y Oportunidad) y seguirán haciéndolo con los mixtos. Una estrategia que complementarán con la coordinación con su red de asesores, «quienes tienen que explicar a los clientes lo importante que es adecuar los horizontes temporales a los niveles esperados de riesgo y rentabilidad», explica Hermida. 

En Sabadell destacan la necesidad de la sencillez. «El cliente quiere poco y claro», defiende Busto. Ellos se han centrado en los fondos perfilados, que se han complementado con una oferta de fondos garantizados en momentos adecuados del merado. 

Adecuar la gama de producto fue un reto. Como explica Sebastian Redondo, director de inversiones de Bankia Fondos, «éramos una gestora muy centrada en los garantizados. Había que ofrecer algo que no fuera demasiado arriesgado». La solución la encontraron, al igual que los demás expertos, en los fondos perfilados. Una apuesta que mantendrán en 2016 -que piensan complementar, si se da el momento, con un garantizado de renta variable- y que tuvo sus frutos en 2015: un 38 por ciento del volumen de los activos bajo gestión pertenecen a esta categoría. 

Y es que atender a las necesidades del cliente más conservador ha sido la gran cuestión. «Ofertar productos rentables para facilitar la diversificación de los patrimonios de clientes que se hallaran fuertemente concentrados en productos de bajo riesgo», apunta Valero Penón, director general de Ibercaja Gestión. Ibercaja lo ha hecho a través de sus carteras perfiladas de fondos y fondos de fondos adaptados al riesgo. Es decir, seleccionar la estructura con una visión global, que se adapte al perfil de riesgo, diversificando, controlando el riesgo y gestionando activamente para vencer las tendencias del mercado. 

Los retos de 2016

Aún quedan retos por superar. Algunos, regulatorios. Hermida, de CaixaBank, destaca los cambios que se implantarán con MiFid II. Y si las bolsas y los bonos no prometen estabilidad, tampoco lo hace la propia industria. El reto digital es algo que está marcando al sector, recuerda Colombás. Pero también la dificultad del propio entorno: un cambio en los mercados necesita también de instrumentos óptimos. Así, apunta Penón, en 2016, «gestoras y clientes deberemos ajustar nuestras expectativas de rentabilidad a niveles sensiblemente inferiores al pasado».