El cliente debe centrar la acción del asesor financiero

Sin formación no hay asesoramiento financiero de calidad. Esta fue la idea que defendieron los expertos de la primera mesa de debate del IV Foro de Asesores Financieros organizado por la revista Inversión & Finanzas.com. Bajo el título 'Tendencias de Asesoramiento', Salvatore La Porta, director comercial y responsable de la red de asesores financieros de Banco Mediolanum, explicó que la llegada de MIFiD supondrá poner el foco más en «la transparencia y en la formación del asesor que en la comercialización del producto». De hecho, Sergio Míguez, director de relaciones institucionales de EFPA España, insistió al afirmar que «el asesor financiero necesita una buena formación, para entender a los mercados, y esto solo se logra a través de la formación y la calificación». Míguez fue muy duro al sentenciar que «en este país falta asesoramiento» y puso como ejemplo que tan solo hay 550.000 minoristas asesorados en España. 

Javier Garrido-Lestache, director comercial de CaixaBank Banca Privada, también hizo referencia a la estrecha relación que debe tener el cliente con el asesor. Este último debe entender todas las necesidades que tiene para poder asesorarle de manera adecuada. En su opinión, el asesor financiero debe «conocer los objetivos vitales de sus clientes, para qué ahorran: para cambiar de casa, para mantener una calidad de vida cuando se jubilen etc..y a partir de ahí buscar o crear el vehículo de ahorro que permita la consecución de esos objetivos en función también de los gastos que tiene el cliente». De esta manera, Borja Lacalle, director de banca privada de Sabadell Urquijo Banca Privada, dividió a los clientes en dos tipos: «Aquellos que están preocupados por su hipoteca, por cubrir sus gastos, por generar una bolsa de ahorro suficiente para cubrir los imprevistos y, otros, que empiezan a cubrir la jubilación».

NUEVAS FORMAS DE AHORRO

Lo que sí que parece es que la entrada en vigor de la nueva normativa supondrá importantes cambios en el ahorro. «El 50 por ciento del ahorro de las familias está invertido en depósitos, con una rentabilidad del cero por ciento» señaló La Porta, lo que pone de manifiesto la necesidad de un buen asesoramiento que permita canalizar esta inversión a otros productos más rentables, no necesariamente planes de pensiones, sino también fondos de inversión. Estos vehículos siguen siendo el mejor producto para canalizar el ahorro de las familias tanto por rentabilidad, diversificación y fiscalidad, mucho más que los planes de pensiones, cuyas ventajas fiscales, que como destacaron los ponentes, son cada vez menos. Para La Porta esto es consecuencia de una falta de cultura financiera y «son las entidades las que tienen que trabajar para mejorarla».

Borja Lacalle señaló que «Es muy importante empezar a ahorrar pronto. El interés compuesto y las aportaciones periódicas son clave».

El asesoramiento, indicó Garrido-Lestache, es el valor añadido. E n relación con estos productos, el director comercial de banca privada de CaixaBank reconoció que «los clientes se han vuelto más exigentes y quieren conocer que hay debajo de la estructura de fondo». Por su parte, Míguez insistió en la necesidad de ampliar el ahorro a otros productos, como por ejemplo, los seguros de ahorro, y destacó que el inversor español todavía es un inversor muy conservador, que sigue ahorrando para la jubilación a través de planes de pensiones, pero hay otros productos que también tienen objetivos finalistas. Pero ese impulso no solo pasa por los incentivos fiscales. La Porta reconoció que ayuda y es positivo, pero no tiene que ser esencial. Garrido-Lestache entiende que es una «palanca muy potente para fomentar el ahorro a largo plazo».

Una de las dificultades a las que se encuentra el asesor financiero, es en opinión de Míguez, la escasa planificación que tiene el ahorrador de la jubilación. Lacalle también afirmó que uno de los problemas a los que se enfrenta la industria es «que falta impulsar el ahorro para la jubilación». Incidiendo en este tema, Míguez reiteró que «muchos clientes conocen los planes de pensiones por los incentivos fiscales, pero no debe ser el único» y aquí hizo un llamamiento al Gobierno para que fuera más allá y se fomentara el ahorro a largo plazo, para que se protegiera el ahorro finalista ya que «el ahorro es una cuestión de Estado» aseveró. Otro reto al que se enfrentar está relacionado con controlar las emociones del ahorrador, que pueden ver su fondo con pérdidas a pesar de tener una gestión brillante, pero deben entender que es un momento puntual. 

Durante la mesa de debate, también hubo referencias al sector financiero español y, más en concreto a la compra de Santander por Popular y la situación de los accionistas. En palabras de La Porta «un buen asesor financiero nunca recomienda invertir todo el dinero en el mismo valor», poniendo de manifiesto que la diversificación es fundamental. «Como asesores hay que dejar de centrarse en el producto y poner en primer plano las necesidades del cliente» sentenció. Y esta diversificación se consigue a través de los fondos. «Los ahorradores deben entender que lo más importante es la diversificación y la herramienta más diversificadora son los fondos», concluye Garrido-Lestache. «Tenemos que ir menos hacia la comercialización y más hacia el asesoramiento», así de tajante concluyó Míguez.