Joaquín Maldonado: «Con nuestro modelo de 'family bankers' somos caballo ganador»

Maldonado asegura que su banca privada es distinta al resto y esta diferencia proviene de sus 'family bankers' que son «el principal activo de nuestro grupo» porque conocen «a fondo» a sus clientes, detectan sus necesidades y les ofrecen soluciones personalizadas para preservar su capital y dotarles de rentabilidades razonables. Además, «saben convertir las crisis en oportunidades».

Con más de 30 años de experiencia en el mundo de las finanzas en entidades como Banco Santander o Fibanc, Joaquín Maldonado es, desde 2014, responsable de Banca Privada de Banco Mediolanum, cargo que compagina con el de responsable para la Zona Centro y la Comunidad Valenciana de la entidad. Declara que en su banco el cliente está en el centro de todo, que la banca privada en España va a tener un futuro «tremendo» y que su banca «es una de las mejor posicionadas para afrontarlo».

Banco Mediolanum decidió en 2014 abrir una división de banca privada en España y usted fue nombrado su responsable. ¿Qué evolución ha tenido? 

Decidimos lanzar una división de banca privada porque había una serie de 'family bankers' cuyo patrimonio agregado de número de clientes era importante y quisimos darles un tratamiento diferencial. Hoy estamos creciendo en la línea que nos habíamos marcado, ya tenemos 41 banqueros privados con un patrimonio total de casi 800 millones de euros. Estamos contentos con lo conseguido y seguimos buscando nuevos profesionales que quieran sumarse a este apasionante proyecto. Creemos que este segmento en España va a tener un futuro tremendo y nuestra entidad es una de las mejor posicionadas. 

¿En qué fundamentan su modelo de negocio?

Tenemos características únicas en el mercado en cuanto al modelo de negocio: somos la única entidad cuyo único canal de contacto con el cliente y de comercialización y asesoramiento está formado por asesores financieros, nuestros 'family bankers' y 'private bankers'. Además, somos la entidad más solvente de España y un grupo europeo que está entre la élite por su solvencia. Este modelo único hace que tengamos 35 años de experiencia en asesoramiento. Cuando hablamos con un cliente lo primero que hacemos es detectar sus necesidades a corto, medio y largo plazo, las analizamos con él y le proponemos soluciones personalizadas.

¿Cómo enfocan la gestión patrimonial de sus clientes?

Nuestro modelo de asesoramiento patrimonial lo basamos en una diversificación máxima, sin solapamientos, sin correlaciones más allá de lo necesario y sin duplicidades, ya que todo ello minimiza el riesgo y optimiza la rentabilidad. También nos basamos en el largo plazo como factor de rentabilidad y seguridad. Damos la oportunidad a nuestros clientes de aprovecharse de aquellas zonas geográficas y sectores que van mejor, tener una diversificación a nivel mundial que les permite aprovechar el crecimiento porque lo que pretendemos con nuestros clientes es preservar su capital y obtener rentabilidades razonables en el tiempo. Además, en vez de invertir todo el dinero de golpe somos partidarios de hacer inversiones constantes y periódicas. Esto nos ha demostrado que podemos aprovecharnos de la volatilidad de los mercados. Como tenemos visión de largo, cuando se produce una crisis la convertimos en oportunidad, por eso nuestro grupo tiene 80.000 millones de euros de nuestros clientes y esto hace que en los últimos 30 años, año tras año hayamos tenido más dinero de ellos que el año anterior, a pesar de las crisis. Solo hay una excepción, en 2008 cuando quebró Lehman Brothers y los mercados bajaron de septiembre a diciembre un 55 por ciento, mientras que los recursos gestionados de nuestros clientes bajaron un 13 por ciento y su recuperación fue espectacular. Algo haremos bien para que año tras año los clientes confíen más en nosotros. 

Banco Mediolanum apuesta por el canal agencial. ¿Qué importancia tiene el agente financiero en su banca privada?

Somos la única entidad cuyo único canal de asesoramiento es el canal agencial: los 'family bankers' y 'private bankers' lo son todo en nuestra entidad. Es el único nexo que nos une con el cliente y el principal activo de nuestro grupo. También tenemos muchos canales que la tecnología pone a nuestra disposición y nosotros a disposición de los clientes. Nuestro modelo de 'family bankers' y 'private bankers' ofrece al ciudadano lo que necesita de una entidad financiera. Conocen las circunstancias personales, familiares y económicas de sus clientes, no tienen objetivo de colocación ni campañas, saben qué pueden y no pueden recomendarles. Les ofrecemos el factor humano junto con la mejor tecnología. Yo digo a mis banqueros y a mis clientes que el único factor que tenemos limitado es el tiempo, por ello dedicamos el tiempo de relación que tenemos a hablar de operaciones de alto valor añadido. Dentro del canal de red agencial somos en España 840 'family bankers', y como grupo más de 5.400. 

¿Qué cantidad de clientes de grandes patrimonios tienen? 

Casi 2.000 y el patrimonio medio por banquero privado es de 19 millones de euros. 

¿Qué formación exigen a sus 'family bankers' que asesoran a clientes de banca privada? 

En Mediolanum estamos obsesionados con la formación de nuestros 'family bankers' y 'private bankers'. Su formación nos obsesiona. De hecho, somos la única entidad financiera que tiene una universidad, Mediolanum Corporate University, para formar a los más de 5.400 'family bankers' que hay en Europa y por la que pasamos todos. Su nivel de enseñanza es altísimo. La formación para nosotros es algo básico. Somos conscientes de que no solo tenemos que conocer las necesidades de un cliente, sino conocer los productos o las soluciones que le ofrezcamos y tenemos que cerciorarnos de que entienden lo que les decimos y repetírselo las veces que haga falta. En tema de formación también tenemos un canal de comunicación horizontal, la televisión corporativa BMedTV. Si queremos lanzar cualquier noticia, iniciativa o modificación legal, lanzamos el mensaje por la televisión y todo el mundo recibe el mismo mensaje. Este canal es utilísimo para momentos de crisis como ocurrió con Lehman Brothers. El hecho de que el cliente esté en el centro para nosotros es básico y lo demostramos en el caso de las preferentes no permitiendo a nuestros clientes adquirir esas participaciones.

¿Van a ampliar su número de 'family bankers'? 

Todos los días. Tenemos los brazos abiertos para recibir a los profesionales del sector que quieran desarrollar una profesión de largo plazo, con satisfacción personal, profesional y económica para el resto de su vida. Todos los que vengan serán bien recibidos. Nuestra obsesión es el crecimiento. En Italia hay aproximadamente 4.500 'family bankers' y aquí somos 840, por ello la capacidad de crecimiento que tenemos es enorme. 

¿Les exigen que tengan una cartera de clientes? 

No la exigimos, pero si la tienen mucho mejor. Exigirla no, pero enseñar a hacerla sí. Nuestro modelo funciona muy bien y es caballo ganador. Está basado en las experiencias del fundador del grupo que empezó él solo y hoy tiene un grupo que cotiza en la Bolsa de Milán y que capitaliza más de 5.000 millones de euros. 

¿Por qué Mediolanum es un caballo ganador?

Por tres razones: primero porque es un modelo único, que otras entidades intentan copiar, pero no lo consiguen porque no es cuestión de inversión ni de tecnología, es cuestión de ADN. Segundo por nuestra filosofía: nos aproximamos al cliente sin prisa, no tenemos campañas de colocación, ningún 'family banker' tiene objetivos, su único objetivo es que el cliente esté satisfecho. En tercer lugar porque somos un banco de personas y para personas. Nosotros somos pesadísimos en el conocimiento de nuestros clientes y de nuestros banqueros privados. Somos una entidad distinta. Somos los únicos del sector que vamos sonriendo por la calle.

Con la implantación de MiFID II en enero de 2018 ¿qué tipo de asesoramiento elegirá su banca privada el independiente o el no independiente y por qué? 

Daremos un asesoramiento no independiente, ya lo hemos comunicado, pero el asesoramiento que hacen nuestros banqueros privados a sus clientes es totalmente independiente porque solo depende del interés de nuestros clientes. La nomenclatura de asesoramiento independiente o no independiente está más orientada a la fórmula económica en que se va a retribuir a las personas. Nosotros optamos por el no independiente con asesoramiento independiente total. Lo más importante es la transparencia y en esta casa es sagrada. El asesoramiento verdaderamente independiente defendiendo los intereses del cliente lo vamos a dar, lo estamos dando y lo seguiremos dando.

¿Qué objetivos tienen previsto lograr en España a corto y medio plazo? 

Incrementar el número de banqueros privados, el saldo medio por banquero y el número de clientes. Este año nos gustaría incorporar a 50 banqueros privados y si el saldo medio por banquero es de 19 millones, tendremos unas tasas de crecimiento interesantes. Nuestra visión es a muy largo plazo.

«DEFENDEMOS LA RENTA VARIABLE A LARGO PLAZO»

Joaquín Maldonado afirma que busca valor para sus clientes en inversiones a largo plazo y en renta variable internacional muy diversificada y les aconseja invertir a través de instituciones de inversión colectiva. «Creemos que es el vehículo ideal para que la diversificación sea real y efectiva y podamos estar presentes en aquellos sectores y zonas donde la renta variable esté funcionando mejor que en otras, siempre en beneficio del cliente». A su juicio, el largo plazo, la diversificación, las aportaciones periódicas y aprovechar momentos de crisis «hace que nuestros clientes estén satisfechos con la rentabilidad que obtienen. A largo plazo somos defensores de la renta variable».