«Queremos crear la mayor red de asesores financieros independientes»

Para Salvo La Porta el interés del cliente debe ser el objetivo primordial de los asesores financieros, y perseguir esta meta ha llevado a Banco Mediolanum a tener un «modelo ganador» que durante 34 años ha generado beneficios a los ahorradores que confían en él. Ahora proyecta construir en España la red más importante de asesores financieros independientes, objetivo que prevé alcanzar en 2017.

¿Qué retos debe afrontar el asesor financiero ante MiFID II?

Este es el momento del asesor financiero, su gran ocasión, porque con MiFID II aumentará la transparencia del mercado y la profesionalidad de los asesores financieros, lo que favorece a los ahorradores como beneficiarios finales de este cambio regulador.

¿MiFID II conllevará un nuevo modelo de asesoramiento financiero?

El cambio primordial para los asesores es que no tendrán que enfocar su operativa en la propuesta de productos sino hacer un análisis de las necesidades de los clientes, de su perfil de riesgo y, en función de ello, planificar su ahorro actual y futuro para alcanzar unos determinados objetivos.

¿MiFID II marcará las diferencias entre lo que es vender un producto financiero y prestar asesoramiento?

Sí, porque la época de ofrecer un producto ha terminado. Los ahorradores necesitan más profesionalidad en el asesoramiento, que no puede ser satisfecha con un producto. En los años 70 todo era más sencillo porque había muy pocos productos y pocos mercados. Hoy las soluciones son muy complejas, por ello uno de los secretos de una buena planificación del ahorro es la diversificación y esto necesita de un profesional que se dedique al asesoramiento y no prime el producto, sino las necesidades del cliente.

Usted ha declarado que Banco Mediolanum está construido alrededor de la figura del asesor financiero independiente, ¿por qué?

Nuestro modelo de negocio no puede hacerse a través de distintos canales desde el punto de vista de la oferta de asesoramiento porque canales diferentes suponen mentalidad, cultura y actitud diferentes. Un empleado es distinto a un profesional desde el punto de vista de la relación con el cliente. Un empleado puede respetar solo las directrices que le da su banco, mientras que un profesional que se dedique al asesoramiento financiero tiene su responsabilidad ética profesional y el interés de que el cliente esté satisfecho con su servicio, en él prima siempre el interés del cliente. Llevamos 34 años con este modelo y hemos pasado cuatro o cinco crisis y en cada una de ellas nuestro modelo se ha mostrado ganador por el beneficio que hemos ofrecido a nuestros clientes. Nuestro éxito no depende de los mercados.

Este año han iniciado una selección de asesores financieros para incorporar a su red agentes. ¿Qué perfil exigen a estos profesionales y por qué quieren ampliarla?

Queremos ampliarla porque hemos aumentando nuestra base de clientes y por ello necesitamos más asesores. Queremos alcanzar este año los 1.000 'family bankers'. Buscamos profesionales que quieran construir algo importante para sí mismos desde el punto de vista profesional, lo que se traduce en construir una sólida cartera. Antes de 2007, el asesor financiero en España se identificaba con un trabajo de empleado; desde 2008 se entiende que el asesor tiene que elegir entre dos opciones: tener un contrato laboral sujeto al destino de la empresa y a despidos o lograr una cartera de cien clientes satisfechos. Por ello, las características que buscamos es un profesional emprendedor, dueño de sí mismo y que tenga esa actitud proactiva. Nosotros le proporcionamos formación, apoyo y herramientas que le permitan ser un emprendedor 'raro'. Y digo 'raro' porque el emprendedor necesita invertir un capital al inicio de la actividad, mientras que un emprendedor que inicia la actividad en Banco Mediolanum no necesita ese capital porque se lo proporcionamos nosotros.

¿En qué basan el programa de formación a sus asesores?

Desde 1991 hemos desarrollado una televisión empresarial que ofrece a toda la red de asesores y a los empleados del banco información sobre lo que está pasando, eventos importantes, análisis de mercados y formación. Y todo esto con una comunicación sencilla que, en muchos casos, trasladamos también a nuestros clientes. Con ello logramos dar una imagen homogénea de toda la red al mercado. Asimismo, empezamos dando a nuestros asesores una formación básica sobre productos financieros, de seguros y técnicas de trabajo. Luego emprendemos un proceso de formación que tiene el recorrido de las cualificaciones EFPA. A esto sumamos formación continua en comunicación, análisis de carteras e informática y tenemos en Milán una universidad corporativa considerada una de las mejores del mundo.

¿El interés por sus clientes les llevó a no comercializar preferentes? 

Sí. Cuando llegue a España en 2009 leía en la empresa que los bancos emitían millones de preferentes, día tras día, y que enseguida se colocaban en el mercado. Pedí a nuestro tesorero que me explicara lo que eran las preferentes y entendí para quien era preferente ese producto. Decidí que nosotros no emitiríamos nunca preferentes. Además, en mayo de 2009 prohibimos la negociación de preferentes, lo que significa que nuestros clientes no podían comprarlas, en ese momento perdimos clientes porque las preferentes estaban moda. Dos años y medio más tarde estalló el escándalo. Nosotros tuvimos la seriedad de decir no y no solo no emitimos sino que bloqueamos la posibilidad de que nuestros clientes las adquirieran. Lo extraño es que nadie bloqueara esto pudiéndolo hacer. Ahora que vuelven los fondos garantizados, para nosotros son productos 'desconocidos' porque sabemos cuál será el resultado.

¿Los escándalos como los 'Papeles de Panamá' afecta negativamente a la imagen de los asesores? 

Esos no son asesores financieros porque no respetar las normas. Un asesor financiero como lo entendemos nosotros es un profesional que no solo tiene una ética de cara a sus clientes sino que tiene una ética de cara a la legalidad, por eso un buen asesor financiero nunca buscará un camino para hacer ahorrar impuestos a su cliente en contra de la ley. No puedo definir a estos profesionales como asesores financieros sino como a profesionales que espero que en un futuro no tengan futuro.

¿Qué proyectos de crecimiento tiene su banco en España? 

Queremos construir en España la red más importante de asesores financieros independientes. La primera etapa es llegar a los 1.000 'family bankers' este año y creo que en 2017 podremos celebrar el hecho de ser la primera red en España de asesores financieros.