Los errores más habituales para cobrar a un moroso

Uno de los elementos fundamentales en la recuperación de impagados es la comunicación persuasiva y la negociación. Y es que como dice Pere Brachfield en su libro 'Guía práctica para el recobro de deudas', un gestor de impagados "es básicamente un gran negociador". Es decir, su trabajo consiste en llegar a compromisos de pago con los deudores gracias a una buena negociación, salvando muchas veces posturas encontradas y objeciones complejas. No obstante, según señala este experto, para que la recuperación de impagados llegue a buen puerto, siempre conviene evitar una serie de errores que pueden dar al traste con todos los esfuerzos.

1.- Posición negociadora equivocada. Es uno de los errores más habituales y consiste en que el gestor de cobro adopta desde el principio la idea de que solo existen dos opciones, la negociación dura y la blanda, con lo que adopta una de estas estrategias pensando que tendrá éxito. 

- La estrategia de "voy a hacerme su amigo". El gestor trata de negociar con el deudor desde una posición que busca la amistad y la buena relación. En esencia, quiere hacerse amigo del deudor y utiliza todos sus recursos para caerle bien, por lo que quita importancia al problema e incluso lo convierte en algo trivial. De hecho, en algunas ocasiones llega a hacer todo tipo de concesiones al deudor, llegando incluso a ponerse en contra de los intereses del acreedor.
No obstante, como explica Brachfiel, esta vía de negociación no suele dar frutos, ya que el deudor acabará por perder el respeto al gestor de cobros, además de que el moroso abusará de su confianza y le tomará el pelo. Es más, el deudor no verá ninguna necesidad de pagar, con lo que al final, el gestor de cobros se sentirá frustrado y quemado. 

- La estrategia belicosa o 'voy a ir en plan duro". Quien adopta esta estrategia piensa que para recuperar el dinero hace falta ir al enfrentamiento, con lo que suele adoptar una actitud agresiva. Por tanto, durante la negociación evita el diálogo, se niega a escuchar al deudor e intenta imponer su voluntad con exigencias. Sin embargo, el inconveniente es que suele provocar una respuesta igualmente dura por parte del deudor, con lo que la negociación se suele romper con facilidad y casi nunca se llega a resultados satisfactorios. 

2.- Amenazar directamente al moroso. Es uno de los errores más frecuentes, pero la clave está en que evitarlo, para que el moroso nunca identifique una amenaza con el gestor de cobros. Es decir, hay que evitar frases del tipo "estoy harto de sus promesas incumplidas, llevo más de tres meses persiguiéndole, voy a pasar la deuda a asesoría jurídica, etc.". Y es que el responsable de cobros debe aparecer ante el deudor como el profesional que está dispuesto a echarle una mano para salir del problema. 

3.- Herir la autoestima de los deudores: Un punto muy importante en la psicología de los recobros es permitir de alguna forma que el deudor salve la cara, para lo que resulta vital no atacar su sentimiento de autoestima. Hay que evitar atacar a las personas, condenar su actitud o criticar su comportamiento. Se trata de ser duros con la deuda, pero tolerantes con el deudor.

¿Y cuál es la mejor vía para cobrar? La negociación persuasiva. Sostiene Brachfield que la mejor estrategia que tiene el gesto de cobros pasa por convencer al deudor de que él es un profesional que va a ayudarle a salir del embrollo, y no un inquisidor que desea perjudicarle. La imagen del gestor como un profesional es fundamental, pues es la persona que puede acabar con el problema antes de que sea demasiado tarde. El gesto de cobros debe proyectar ante el moroso que él es el mal menor y que más vale llegar ambos a un acuerdo antes de que el problema pase a instancias superiores.