«La crisis nos ha ayudado a ser fuertes»
Con un crecimiento en 2015 del 26 por ciento en recursos propios, Marta Alonso reconoce que el modelo de negocio de su banca privada basado en «el traje a medida» funciona. Gestiona 5.200 millones de 5.100 clientes y dice que las fortalezas de su banca son un servicio de calidad y su equipo. Y aunque sabe que la competencia en banca privada «es feroz», se ha fijado como objetivo «crecer en recursos administrados».
Con un crecimiento en 2015 del 26 por ciento en recursos propios, Marta Alonso reconoce que el modelo de negocio de su banca privada basado en «el traje a medida» funciona. Gestiona 5.200 millones de 5.100 clientes y dice que las fortalezas de su banca son un servicio de calidad y su equipo. Y aunque sabe que la competencia en banca privada «es feroz», se ha fijado como objetivo «crecer en recursos administrados».
Marta Alonso ha conseguido los objetivos que se propuso cuando en 2013 fue nombrada directora de Banca Privada de Bankia, tras un bagaje profesional de cerca de 20 años dedicada a la gestión de grandes patrimonios y al asesoramiento integral a clientes de rentas altas en entidades como Banif, Banco Urquijo y, más tarde, como directora de Banca Privada en Madrid de Bankia.
Sus objetivos al ser nombrada directora de Banca Privada de Bankia eran finalizar la integración de la banca privada en el grupo financiero, incrementar la cuota de mercado y captar nuevos clientes. El primer objetivo lo ha logrado. ¿Qué pasa con los otros dos?
En el último año hemos crecido en recursos administrados un 26 por ciento y estamos muy satisfechos de lo que estamos consiguiendo en ese ámbito. También en altas de clientes nuevos hemos crecido un 5 por ciento, lo que demuestra que damos pasos en la dirección correcta y que estamos cumpliendo el objetivo que nos fijamos.
¿Qué estrategias han seguido para lograr estos objetivos?
El modelo que tenemos es una boutique dentro de un gran banco, que es la base de nuestra relación con nuestros clientes. Esto nos permite estar más cerca de ellos y, al final, redunda en darles un mejor servicio y una mayor calidad, lo que nos permite crecer en estas dinámicas porque la competencia en el segmento de banca privada es feroz.
¿Cuánto patrimonio gestionan en banca privada y cuántos clientes tienen?
Gestionamos en torno a 5.200 millones de euros de unos 5.100 clientes. Tenemos una banca privada con el punto de corte en un millón de euros y esto hace que esté más restringido el acceso al servicio y, por tanto, nuestras cifras totales de patrimonio son menores que si incluyéramos una base más baja.
¿En qué se basa el modelo de negocio de Banca Privada de Bankia?
Lo basamos en el traje a medida. Los gestores tienen que identificar las necesidades del cliente y ser capaces de darles lo que necesitan en base a su perfil de riesgo y al horizonte temporal de inversión que tienen, y huir de las fórmulas estandarizadas de gestión de carteras. Además, hemos centrado nuestro posicionamiento en tres valores fundamentales: que nuestros clientes nos perciban como una entidad cercana, sencilla y trasparente, y esto encaja muy bien con el segmento de banca privada, porque todos nuestros clientes tienen identificado a un gestor al que conocen, les llevan sus inversiones y acaba siendo su amigo. La sencillez y la transparencia lo tenemos cada vez más complicado con la regulación, pero trabajamos mucho en simplificar los contratos para que los clientes los entiendan.
¿Cómo influye la red de oficinas de Bankia en la captación de clientes de banca privada?
Mucho, porque tenemos un modelo de banca privada de red. Solo contamos con 13 oficinas de banca privada a nivel nacional y, por ello, necesitamos tener prescriptores que nos indiquen quiénes son los clientes interesados en demandar nuestro servicio. Nos apoyamos mucho en ellos tanto en la red minorista, que sería la de particulares, como en la de empresas, porque la banca privada y los empresarios han estado siempre muy unidos.
Goirigolzarri acaba de manifestar que Bankia Banca Privada es un referente de excelencia en la gestión especializada de patrimonios y el asesoramiento integral. ¿Qué suponen estas declaraciones para usted?
Mucha ilusión. El presidente lo ha dicho porque el año pasado hicimos unas encuestas a nuestros clientes después de pasar unos momentos complicados y ellos nos dieron su confianza. Más del 95 por ciento nos dieron notas superiores al 7 sobre 10, lo cual es un buen resultado. Además, les preguntamos quién les prestaba mejor servicio si un gestor de banca privada de la competencia o uno de Bankia y siete de cada diez dijeron que el de Bankia. Para nosotros supone un orgullo ser capaces de conseguir esto.
Casos como el de las preferentes o el de las tarjetas 'black', ¿han afectado a la confianza que sus clientes de grandes patrimonios tenían en su banca privada?
A nadie le gusta que estos temas salgan en prensa, pero nuestros clientes de banca privada están muy vinculados a su gestor y esa personalización del servicio les ha ayudado a separar los problemas del pasado de la entidad de la relación que ellos tienen con su gestor y con la rentabilidad que consiguen con la gestión de su patrimonio. Hemos logrado llevar muy bien ese tema. Ahora estamos mejor y se lo debemos a nuetro equipo.
¿Cuáles son sus fortalezas frente a la competencia?
Nuestras principales fortalezas son la calidad de servicio que ofrecemos y los profesionales que tenemos. La crisis nos ha ayudado a ser fuertes, a formar mucho a nuestros profesionales y tenemos un equipo de gestores muy potente. Además, tenemos dos áreas especializadas: la de asesoramiento patrimonial y la de asesoramiento y análisis de producto. En la primera nos complementan con una figura de asesoramiento fiscal y de gestión patrimonial en su conjunto, y desde la parte de análisis de producto llevamos la búsqueda de los mejores activos de inversión para lograr una buena rentabilidad para nuestros clientes.
¿Qué rentabilidad les están ofreciendo?
No nos gusta hablar de rentabilidades en el corto plazo, por eso en los test de idoneidad preguntamos al cliente cuál es su horizonte inversor, porque para conseguir verdaderas rentabilidades lo mejor es irte a plazos más dilatados. En los últimos cuatro años nuestra cartera conservadora ha dado rentabilidades anualizadas de más/menos el 3,5 por ciento y en una cartera más agresiva, por encima del 10,5 por ciento. Son rentabilidades muy potentes. Hay que jugar con esos momentos puntuales y tener una visión de largo plazo para conseguir estas rentabilidades.
Ustedes cuentan con 50 sicavs. ¿Qué harán con ellas si un partido de izquierdas llega al gobierno?
Los cuatro partidos llevan en sus programas electorales algo en contra de las sicavs. No entendemos esta concepción porque la sicav no deja de ser un vehículo de inversión colectiva en el que cualquier persona puede invertir porque cotizan en el MAB. Estamos preparándonos y, a la vez, esperando a ver lo que llega porque las fórmulas que propone cada partido son distintas. Hasta que no sepamos qué va a pasar y cuáles serán las medidas no vamos a tomar una decisión de cara a los clientes. Lo que sí estamos haciendo es informándoles, que conozcan la situación, cuáles son los riesgos y cuáles podrían ser las soluciones y ya veremos lo que hacemos en función de lo que pase. Nos parece muy osado dar al cliente una solución a priori sin que se sepa nada.
¿El proceso de concentración bancaria va a seguir en España después de las elecciones? ¿Afectará a Bankia?
De esto se habla todos los días, pero nosotros no tenemos una información clara sobre el tema. La situación de los tipos de interés está tensando mucho a las entidades y nosotros tenemos la ventaja de que hemos hecho nuestros deberes y, por ello, partimos de una situación mejor. Nuestro objetivo es ser la entidad más rentable, más solvente y más eficiente del mercado y ya veremos lo que pasa. Ahora estamos bien como estamos.
¿Pero no es descartable que este proceso de fusión se vaya a producir en Bankia?
Como en cualquier entidad. No te puedo decir algo distinto. Nosotros ahora estamos tranquilos en este aspecto.
¿Qué nuevos retos se ha propuesto lograr al frente de su banca privada?
Nuestro objetivo fundamental es crecer en recursos administrados, que es el volumen que administramos en aquellos productos y servicios con los que damos más valor al cliente, como depósitos, fondos de inversión, planes de pensiones y sicavs. También tenemos un objetivo más cualitativo: ser capaces de transmitir los valores de cercanía, de sencillez y de transparencia a la gente, que se sientan a gusto de ser clientes de Bankia y devolverles la confianza que ellos nos han transmitido.
«ESTE AÑO ESTÁ MUY DE MODA EL RETORNO ABSOLUTO»
Con los tipos de interés en el cero por ciento, Marta Alonso dice que las oportunidades de inversión están en el retorno absoluto, «que este año está muy de moda en todas las gestoras», porque en renta fija pura «queda poco valor». Cree que es una buena opción para un cliente minorista más conservador, ya que le permite sacar un plus de rentabilidad con un control muy riguroso del riesgo. También ve valor en bonos estructurados que poniendo en riesgo muy poco capital consigan dar una rentabilidad adicional. Otra opción son los fondos de inversión, que «son el 'core' de nuestras carteras modelo» y que permiten una diversificación completa en divisas, materias primas... Estos activos nos ayudan a obtener mayores rentabilidades para nuestros clientes».
