Andrés Romero: «Hemos logrado anticipadamente nuestros objetivos y ahora planeamos otros nuevos»

La apuesta de Santalucía por el negocio de vida y no vida le ha salido bien y ha conseguido adelantar los objetivos que se había marcado para 2020. Ahora, mientras estudian nuevos retos, continúan con su estrategia que, según Andrés Romero, «es seguir generando valor y consolidar nuestra posición en el mercado».

Andrés Romero es un hombre de la 'casa'. Licenciado en Derecho, empezó a trabajar en Santalucía en 1981 y en estos 37 años ha ocupado diferentes cargos de responsabilidad en la aseguradora como director del Área de Atención al Cliente en la década de los 90 y director de la Asesoría Jurídica desde 2002. En 2010 fue nombrado subdirector general y en 2014 director general de la entidad.

Empezó a trabajar en Santalucía en 1981 y hoy es director general. ¿Cuál ha sido la evolución de la entidad en estos 37 años? ¿Esperaban que estuviera posicionada donde está hoy? 

Santalucía siempre ha mantenido el impulso de generar valor. Es una empresa familiar caracterizada por la visión a largo plazo del negocio y siempre ha tenido el ánimo de progresar y hacer cosas nuevas en el negocio asegurador. Hace 37 años Santalucía ni se imaginaba dónde podría estar hoy. Es líder en la prestación de servicios y su liderazgo está balanceado entre el negocio de vida y no vida. Si les preguntáramos a los accionistas, a los trabajadores y a los clientes qué les parece la evolución que ha tenido la compañía, todos estarían orgullosos de lo que se ha hecho. Llegar hasta donde ha llegado ha sido gracias al esfuerzo de muchas generaciones. Santalucía es una compañía de gente de la casa que ha sabido integrar a otros profesionales, donde el cliente está en el centro de todo y que gestiona muy bien el negocio desde el punto de vista financiero.

¿El secreto del éxito ha sido diversificar el negocio? 

Nuestro secreto está en encontrar al cliente allí donde se encuentre, porque él es lo más importante, y desde el punto de vista financiero la clave está en la diversificación en el más amplio sentido: diversificación de productos, de canales, hemos salido de una situación de depender exclusivamente del canal agencial a diversificarnos hacia otros modelos de distribución como corredores o el de bancasegurador; y diversificación de mercados, ya hemos iniciado el camino de la internacionalización.

¿En qué países están presentes? 

En Portugal, Argentina y Colombia y estamos buscando desarrollos en los mercados chileno y peruano, y todo sin desdeñar el mercado europeo.

El año pasado Santalucía hizo efectiva la compra de Aviva Vida y Pensiones y sus acuerdos de bancaseguros con Unicaja Banco y con su filial EspañaDuero. El objetivo era que su negocio de vida alcanzara el 50 por ciento del volumen de primas antes de 2020 y ampliar su capacidad de distribución hacia el canal bancasegurador. ¿Cómo evolucionan ambos proyectos? ¿Conseguirán los objetivos que se marcaron? 

Los hemos conseguido anticipadamente y ahora tenemos que planificar nuevos retos. El ramo vida representa ahora más del 55 por ciento del negocio de la aseguradora y este objetivo lo hemos anticipado del 2020 al 2017. También hemos diversificado los canales, y el canal bancasegurador representa el 36 por ciento de nuestro modelo de distribución. Hemos reducido la fuerte dependencia que teníamos del canal agencial.

Santalucía apuesta fuerte por el ramo de vida como lo han demostrado con la compra del 50 por ciento de Pelayo Vida que acaban de realizar a Aviva Europa. ¿Por qué se han focalizado en este ramo? 

Somos especialistas en la prestación de servicios pero generalistas al entender la diversificación de riesgos. Santalucía es una buena gestora de ahorro ajeno. Me gusta decir que nuestra esencia en la gestión de seguros de decesos tiene en el sustrato una gestión del ahorro ajeno, se trata de un microahorro que la gente hace para satisfacer una necesidad patrimonial. A lo largo de los años hemos aprendido mucho y somos muy eficientes en la gestión de estos ahorros. Ahora nos sentimos muy capaces de seguir gestionando ahorro cuya finalidad sea complementar las pensiones. Para nosotros es fundamental el equilibrio entre no vida y vida, pero apostamos por el negocio de vida porque nos da esa fortaleza financiera y esa capacidad de gestionar o de orientarnos hacia una gestión eficiente de los ahorros.

¿Tienen en mente más adquisiciones para potenciar el ramo vida? 

Tenemos en mente seguir explorando una posición consolidadora de Santalucía en el mercado de vida y no vida. Identificamos como productos core: decesos, seguros patrimoniales, seguros de vida riesgo y de vida ahorro y nuestra estrategia es consolidar nuestra posición dentro del mercado, y la reciente operación de Pelayo Vida va en esa dirección. Seguimos viendo operaciones de esta naturaleza.

Ustedes son líderes en seguros de decesos. ¿Están orgullosos de este liderato o preferiría que les identificaran con otro tipo de productos?

Nos sentimos muy orgullosos porque es nuestro origen y así hemos aprendido a hacer del servicio, de la calidad y del cliente lo principal. Lo que nos diferencia de otros modelos es que Santalucía tiene una capacidad innata y eficiente que lidera el mundo de la prestación del servicio dentro del seguro. Además, hoy decesos es el ramo estrella de muchas entidades nacionales e internacionales que apuestan por él porque fideliza la relación con el cliente. Estamos muy satisfechos de nuestro ramo de decesos y queremos llevar esta experiencia a otros seguros como hogar y vida.

Las grandes aseguradoras están tratando de arrebatar a los bancos una parte del negocio de gestión de grandes patrimonios y de fondos de inversión y ustedes están en esa lucha. ¿Por qué? 

Hoy el cliente tiene un recorrido muy amplio en el ámbito del ahorro y en un momento de su vida puede satisfacer sus necesidades de ahorro con productos aseguradores y en otro preferirá hacerlo a través de productos no aseguradores. Dar solución al ciclo de vida de ahorro del cliente en sentido global es nuestra estrategia.

¿Cómo va el proceso de autorización de la CNMV para fusionar Santalucía Gestión y Alpha Plus? 

Es un proceso administrativo tremendamente largo y complejo pero no nos dificultan nada porque Alpha Plus y Santalucía Gestión siguen operando de manera autónoma. Pero estamos deseando que llegue el momento de tener Santalucía Asset Management y alinear equipos y sinergias. Ahora, la gestión de Alpha Plus y de Santalucía Gestión es brillante.

Poseen el Instituto Santalucía como plataforma para aportar soluciones a las pensiones. ¿Cuál es la solución para las pensiones en España? 

El sistema de pensiones se asienta en tres pilares: el público, el empresarial y el de la previsión privada e individual. Los tres se complementan, pero el pilar esencial es el público. Hay que analizar cómo afrontar la sostenibilidad del sistema público de cara al futuro complementado con el ahorro individual de los ciudadanos y lo ideal es que hubiera un consenso entre los integrantes del Pacto de Toledo, con independencia de quién esté en el Gobierno. España tiene un sistema muy garantista y esto hace que el ciudadano pueda pensar que la pensión futura es un derecho inamovible que no está expuesta a riesgos. El ciudadano debe saber cuál es su expectativa de pensión para que tome sus decisiones de ahorro en función de sus posibilidades.

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