Salvo La Porta: «En cinco años seremos el primer banco de asesoramiento de España»

La Porta tiene una clara ambición: construir la «mayor y mejor» red de asesores financieros de España y a ello dedica su fuerza, su inteligencia y su pasión. Está convencido de que este año Banco Mediolanum superará los mil 'family bankers'.

Más de 32 años trabajando en el asesoramiento financiero han curtido a Salvo La Porta en los mercados. Reconoce que en ese tiempo han cambiado muchas cosas en su profesión, pero otras permanecen inmutables como «estar al lado de los clientes, conocer sus emociones, sus objetivos, analizar sus necesidades y ayudarles a que tomen la mejor decisión inversora».

Usted empezó en 1986 a trabajar en Banca Mediolanum en Italia como 'family banker'. ¿En estos 32 años ha cambiado mucho la profesión? 

A nivel general las cosas han cambiado muchísimo. El mercado financiero ha crecido de forma exponencial y el número de productos también. La tecnología ha avanzado y el cliente está más informado, pero mi trabajo en sí no ha cambiado en exceso. Consiste en conocer al cliente, su comportamiento, sus objetivos, sus emociones y esto no ha cambiado en exceso. La manera de pensar, de reaccionar a situaciones críticas o de euforia es siempre la misma y nuestro trabajo como asesores es estar al lado de los clientes en esos momentos para ayudarles a tomar las mejores decisiones y evitarles comportamientos dañinos. En el modelo de asesoramiento en que me he formado prima analizar las necesidades del cliente, entender su manera de ver las inversiones y proponerles soluciones según su perfil de riesgo y esto no ha cambiado. 

¿El cambio se ha visto más intensificado en la evolución de los fondos de inversión que pasaron de ser un producto marginal a convertirse en el producto estrella? 

Sí. Cuando yo empecé en la profesión los fondos existían en los mercados anglosajones y en España e Italia empezaron a entrar en 1983. En ese momento eran la novedad. En estos años las características de los fondos se han mantenido, pero ha cambiado su cantidad, su especialización, la posibilidad de diversificación y la tecnología. Yo empecé a trabajar en 1986 con tres fondos y hoy tenemos más de 140 a disposición de nuestros clientes y mantenemos en observación más de 600 de gestoras internacionales.

Banco Mediolanum está en España desde 2001. ¿Cómo ha sido su evolución y qué novedades trajo su banco a España? 

Cuando decidimos entrar en el mercado español traspasando el modelo que habíamos construido en Italia 20 años antes nos encontramos con un mercado que, aparentemente, no era compatible con nuestro modelo. Los analistas decían a nuestro presidente que el modelo no iba a funcionar, ya que en España no existía ninguna red de asesoramiento financiero con autónomos y que ningún profesional trabajaría como autónomo para el banco. Otro motivo por el que no funcionaría, según ellos, es que iba a proponer como solución el fondo de inversión que tenía costes y en España nadie pagaba comisiones. A pesar de esas advertencias, hoy tenemos una red de 900 'family bankers' en España y nuestro modelo está centrado en los asesores financieros autónomos. Desde 2001 hemos construido una cartera de 117.000 clientes con 4.700 millones en gestión. No puedo presumir de haber creado tendencia, pero hay señales de que en los últimos 5 años todo va en la dirección que nosotros marcamos. Hoy el asesor financiero autónomo es algo normal en España y hay grandes bancos que están haciendo una red de agentes financieros y bancos medianos y pequeños han decidido cambiar su modelo de asesoramiento con profesionales autónomos. Desde que nos implantamos en España el asesor financiero autónomo es una figura que se ha normalizado. Lo mismo ha ocurrido con los fondos de inversión, ahora son el producto estrella como nosotros auguramos, porque son el mejor producto para los inversores. También cuando nos presentamos en 2001 ante el regulador y le dijimos que íbamos a cerrar las oficinas del banco que habíamos comprado nos dijo que en ese momento la banca competía por abrir oficinas. En los últimos 9 años se han cerrado el 40 por ciento de oficinas bancarias. Con todo ello se ha confirmado que el nuestro era un modelo visionario que se ha convertido en el modelo de una parte de la banca.

¿Los clientes demandan ahora de sus asesores lo mismo que hace 30 años? ¿Ahora saben más de finanzas? 

Los clientes creen saber más porque tienen mucha información. En estos años hemos pasado de un mundo en que la renta fija daba soluciones fáciles con un tipo de interés beneficioso y en que sin conocimientos se podía alcanzar una buena rentabilidad, a que esta se enfrente a tipos de interés cero y a la volatilidad, dos elementos que antes no existían. Los inversores aún recuerdan esos tiempos y esperan encontrar soluciones de inversiones con rentabilidad garantizada, segura y de corto plazo, y esto ha desaparecido. La gran cantidad de información que existe puede afectar a la toma de decisiones de los inversores de forma negativa porque creen que tiene que existir algún producto que les dé alta rentabilidad y piensan que con el bitcoin pueden conseguirla y eso es peligroso. Esto da más valor a la figura del asesor financiero que sabe que la rentabilidad y la garantía del capital se conquistan con diversificación, en el largo plazo, con comportamientos adecuados y una buena planificación.

¿En qué mercados y en qué activos están buscando este año valor para afrontar la volatilidad? 

Nosotros trabajamos con estrategia, planificación y método. El mercado ha bajado un 10 por ciento, pero esto no nos sorprende porque estamos preparados para ello. En nuestra cartera tenemos gran cantidad de inversiones de nuestros clientes con un método que aprovecha la volatilidad del mercado. En el momento en que hay volatilidades negativas se producen las mejores oportunidades. Yo soy el pregonero de la volatilidad negativa. Esta se afronta con método y con estrategia y hay que aprovecharla. Ahora estamos casi forzando a nuestros clientes para aprovechar las volatilidades que prevemos que en los próximos meses seguirán.

En una entrevista que le hice en 2016 me dijo que proyectaban construir en España la red más importante de asesores financieros independientes, objetivo que preveían alcanzar en 2017. ¿Lo han conseguido? 

Aún no, pero somos la segunda red de asesores financieros en España y esto es un gran resultado teniendo en cuenta desde dónde hemos empezado, no tenemos 160 años como otros bancos en España. El nuestro es un trabajo lento, complejo. Estoy convencido de que este año alcanzaremos el objetivo de superar los 1.000 'family bankers' en nuestra red. Tenemos como objetivo construir no solo la red más grande si no cualitativamente la mejor red de de asesores financieros de España.

Usted dice en su perfil de Linkedin que una de sus motivaciones siempre ha sido «creer en algo y hacerlo realidad» y declara que cree «firmemente que Banco Mediolanum será el primer banco de asesoramiento del país». ¿Cuándo prevé que alcanzarán esta meta? 

Estamos trabajando en ello y estoy dedicando toda mi fuerza, mi capacidad, mi inteligencia, mis recursos y mi pasión para conseguirlo. Vamos en la dirección correcta. Es una cuestión que se tiene que construir en el tiempo y hacerlo bien. Si quiero incorporar mil nuevos 'family bankers' de aquí a seis meses lo podría hacer, pero nosotros tenemos un proceso de selección y de formación muy cuidadoso y muy profundo. No queremos construir una red de números sino de buenos profesionales. Si tengo que hacer una previsión creo que en cinco años lo vamos a conseguir.

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