La confianza del cliente en el asesor, clave para superar los momentos de volatilidad

La guerra comercial, el enésimo episodio del Brexit o el conflicto de Siria son algunos factores desencadenantes de la volatilidad que se vive en los mercados. No obstante, si se cuenta con un asesor financiero que goza no solo de la confianza del cliente sino que tiene un profundo conocimiento de él podrá tomar las decisiones correctas para salir airoso de este momento. Durante el Meeting Anual Asesores Financieros, que se celebra el jueves en el Auditorio de la Universidad Camilo José Cela de Madrid, organizado por la revista 'INVERSIÓN'. (Puede inscribirse, de manera gratuita, aquí) será uno de los temas centrales.

Ivonne Pousa, responsable de la Zona Norte de Banco Mediolanum y una de las ponentes del evento, será una de las encargadas de diseccionar la relación entre el cliente y asesor que "no sería posible si no tuviera una cartera de clientes con la que aprender en el día a día".

Ella enumera cuatro claves que definen esta relación y que ayuda a eliminar el ruido en momentos de volatilidad. La primera es el asesoramiento del cliente a través de la planificación financiera y que para ello "es necesario sentarse con el cliente para detectar sus metas y prioridades que pueden ser de diversa naturaleza como cambiarse de casa, ahorrar para la jubilación y no perder capacidad económica etc..". Y una vez identificado esto el siguiente paso es "escoger el producto que mejor se adecúe a esa necesidad".

La segunda clave es acompañar al cliente durante todo el ciclo de vida puesto que "puede cambiar de meta o de sueño y el asesor tienen que estar ahí", indica Pousa. Esa relación tiene que ser de doble sentido. Con esto, la experta explica que si hay un cambio de ley o normativa que afecta al cliente, éste lo tiene que saber, y, por otro lado, si el cliente cambia su meta o sueño debe comunicárselo al asesor. "Se trata de una relación basada en dos pilares fundamentales que es la confianza y el conocimiento", indica Pousa que no se puede generar cuando "tienes un director nuevo de oficina cada poco tiempo". En las épocas de tensión, el asesor debe incrementar las llamadas, las visitas y los contactos con el cliente para sentirse acompañado.

Con esta base, el asesor puede aprovechar la volatilidad y transformarla en oportunidades. Aquí es donde entra en juego los automatismos, como destinar una parte a aportaciones periódicas o disponer de liquidez suficiente para poder entrar en el mercado. 

Por último, es vital la información que el cliente recibe del asesor puesto "que ningún asesor tienen una bolsa de cristal, sí que es posible comunicar e informar al cliente de cómo se comportan los activos en cada momento".
En definitiva, el papel del asesor cobra cada día una importancia mayor como consecuencia del escenario de tipos cero que se vive puesto que anteriormente "el cliente tomaba decisiones solo y los activos tradicionales en los que invertía, como cuentas y depósitos, ofrecían rentabilidades atractivas", que ahora no se encuentran.