Jorge Sanz: «La competencia en banca privada juega a nuestro favor»

Tras 15 años de existencia, ATL Capital sigue 'in crescendo'. Ahora Jorge Sanz se ha propuesto duplicar en cinco años el patrimonio gestionado y los clientes. Basa ese crecimiento en la independencia de la gestión y el asesoramiento y en arrebatar clientes a la competencia. 

Jorge Sanz acumula 35 años de experiencia en el sector financiero, y tras ocupar los cargos de presidente en Morgan Stanley SGIIC, vicepresidente y consejero delegado de Morgan Stanley SVB y socio de AB Asesores, decidió en 2003 crear ATL Capital, una entidad de banca privada que basa su modelo de negocio en cuatro pilares: el conocimiento del cliente, la transparencia, la experiencia y el rigor en el seguimiento y control de las carteras. 

Fundó ATL Capital en 2003. En estos 15 años, ¿cuál ha sido la evolución de la entidad? ¿Su banca privada se ha convertido en lo que deseaban cuando la crearon? 

El cambio desde 2003 hasta 2018 ha sido muy grande en la industria de la banca privada, también nuestra compañía ha cambiado. Empezamos ATL Capital con tres patas societarias: unos socios que hacían banca de inversión, Atlas Capital Close Brothers; el banco suizo Julius Baer y nosotros, un grupo de ejecutivos que teníamos el 49 por ciento de la entidad. La crisis pudo con los otros dos socios y en 2009 compramos su participación a los socios de banca de inversión y en 2010 a Julius Baer. Si hubiéramos hecho esta entrevista hace 15 años y me hubieras preguntado ¿dónde esperas estar dentro de 15 años?, mi respuesta habría sido en un punto por encima del que nos encontramos hoy, porque la realidad es mucho más complicada que el diseño de un proyecto empresarial en un papel. Empezar de cero cuesta mucho, pero estamos muy satisfechos de lo que hemos logrado en 15 años.

En sus 35 años de carrera en el sector financiero ha ocupado cargos directivos en Morgan Stanley. ¿Es distinto el trabajo que realizaba en la entidad americana al que ahora hace en ATL Capital? ¿Qué diferencias existen de cara a los clientes? 

Trabajé cuatro años en Morgan Stanley y me siento muy orgulloso de ello. La diferencia entre Morgan Stanley y ATL Capital está en la relación con el cliente. El trabajo en una sala de visitas con el cliente es muy parecido en ambas entidades, las diferencias radican en todo lo que hay previamente. En una gran compañía las decisiones, la estrategia comercial y la de producto se generan en comités que se celebran en cualquier parte del mundo y luego se aplican al resto de países, esto hace que la cercanía con el cliente y su conocimiento, que para nosotros es un valor fundamental, cambie mucho de una entidad a otra. Para nosotros antes de ofrecer a un cliente un producto o hacerle una propuesta es imprescindible conocer sus necesidades, sus objetivos y su perfil de riesgo. Una vez que tenemos esto buscamos en el mercado los productos que más se adecúan a sus intereses. En las grandes compañías es al revés, se generan productos y los pasan a la red comercial para ofrecerlos a los clientes. Esa es la gran diferencia y, desde ese punto de vista, los clientes de ATL Capital salen ganando.

¿En qué se basa el modelo de negocio de su banca privada? 

Lo basamos en cuatro pilares: el conocimiento del cliente, la transparencia, la experiencia y el rigor. Conocemos los objetivos del cliente, su perfil de riesgo, de dónde viene, qué objetivos pretende con sus ahorros... Después le contamos exactamente todos los riesgos que conlleva su inversión, el subyacente de los diferentes productos y todos los costes que le van a suponer esos productos. Esa es la transparencia. También, gracias a nuestra experiencia, percibimos su perfil de riesgo y todo ello lo complementamos con el rigor en el seguimiento continuado de sus inversiones. No nos limitamos a hacer una propuesta al cliente, sino que vamos haciendo un seguimiento de ella prácticamente todos los meses, adecuándola a las recomendaciones de nuestro comité de inversión y de productos.

¿Por qué optaron por una banca privada independiente y qué es para usted la independencia en la gestión y el asesoramiento de grandes patrimonios? 

Nosotros optamos por una entidad independiente porque queríamos tener una compañía orientada al cliente, no orientada al producto. Eso es la independencia. Para nosotros la independencia es la no dependencia de la voluntad de un tercero. Cuando estás focalizado en el producto pierdes la independencia porque realmente lo que estás recomendando a tus clientes es la voluntad de otras personas. Nosotros lo que recomendamos al cliente es lo que consideramos más idóneo para cumplir sus objetivos. Esta es la razón por la que varios profesionales dejamos Morgan Stanley y decidimos crear ATL Capital. Estamos mucho más focalizados en el cliente y estos objetivos los hemos cumplido en ATL Capital. Esa es nuestra gran diferencia frente a las grandes compañías.

Ustedes gestionan unos 1.400 millones de euros y se han propuesto duplicarlos en los próximos cinco años. Se trata de un objetivo muy ambicioso. ¿Qué estrategias van a seguir para conseguirlo? 

Es un objetivo agresivo pero factible gracias a nuestra estrategia. Una vez que has creado una base de clientes, has levantado la estructura del 'edificio' y tienes buenos profesionales, la línea de crecimiento de la compañía se acelera exponencialmente. Vamos a crecer principalmente en personas y vamos a seguir con la estrategia de contratar a jóvenes recién salidos de la universidad y darles un nivel de formación muy alto porque queremos crear una compañía con cultura propia. Cuando decides crear una banca privada que tenga alma, hacerlo cuesta mucho esfuerzo y tiempo, y solo puedes conseguirlo con gente joven. 

¿No teme que la elevada competencia en banca privada que existe en España frene estos propósitos? 

Hay una competencia muy alta pero juega a nuestro favor porque cada vez que las grandes firmas de banca privada publicitan su actividad despiertan el interés en muchos inversores y algunos se convertirán en clientes y otros empiezan a investigar y ahí tenemos mucho que ganar porque hacemos nuestro trabajo francamente bien, sobre todo para un nicho de clientes de entre 300.000 y 3.000.000 de euros. 

Tienen cerca de 2.000 clientes y su objetivo de aquí a 2023 es alcanzar los 4.000. ¿Qué tácticas van a seguir para duplicarlos? ¿Quitárselos a la competencia?

Esa es la estrategia más importante. Orienta Capital, Abante u otras bancas de tamaño similar a ATL Capital no son nuestras grandes competidoras. Yo compito con Banco Santander, BBVA, CaixaBank... porque es donde está el número más elevado de clientes. A muchos de ellos voy a ser capaz de demostrarles los servicios diferenciales que les podemos aportar y de ahí es de donde nos nutrimos de clientes. Cuando empezamos con la compañía había una gran actividad económica en España, había muchos nuevos ricos, mucha generación de dinero nuevo. Hoy no pasa eso. Cada vez que alguien nos trae un millón de euros procede de otra entidad, por ello nuestro crecimiento en clientes va focalizado ahí.

¿Qué tiene ATL Capital que no tengan otras bancas privadas que operan en España para que una persona con gran patrimonio los elija a ustedes? 

Muchas entidades captan a un cliente y ese día lo agasajan. Este invierte y después 'si te he visto no me acuerdo'. Nosotros nos ponemos en contacto todos los meses con nuestros clientes para decirles que hemos examinado su cuenta e informarles de si cambiamos o no un producto. No todos los meses cambiamos su distribución de activos según su perfil, pero analizamos los acontecimientos que pueden afectar a la evolución de los mercados y los trasladamos a sus carteras. 

¿Qué es la reputación para su banca privada?

Es fundamental. Nosotros hemos sido extremadamente conservadores y por ello nuestros clientes, probablemente, hayan perdido alguna oportunidad de inversión. En 2006 nos visitaron los representantes de Madoff, vinieron cuatro o cinco veces, y pagaban más comisiones que nadie, pero nos negamos a distribuir su fondo entre nuestros clientes. No porque viéramos lo que iba a suceder. No somos tan listos. Simplemente porque no entendíamos lo que había ocurrido en ese fondo los últimos 20 años. También decidimos no distribuir estructuras financieras emitidas por bancos americanos cuyas comisiones eran para nosotros francamente interesantes. Incluso nos negamos en 2007 a distribuir productos inmobiliarios que estaban muy de moda. Veíamos que si se producía un colapso del mercado aquello era una ratonera. Esto lo hacíamos pensando siempre en nuestra reputación y en el interés del cliente. Ha habido bancos que han desaparecido del mapa porque sus mejores clientes tenían Madoff, fondos inmobiliarios y estructuras que quebraron de Lehman Brothers. Al grupo al que pertenecía ese banco le ha costado la marca pero no los clientes. Una compañía pequeña como la nuestra tiene que ser extremadamente cuidadosa con la reputación porque tardas muchos años en conseguirla y la pierdes en un pispás.

Tienen oficinas en Madrid, Valencia y Zaragoza. ¿Han pensado en expandirse a otras comunidades autónomas o a mercados internacionales?

A mercados internacionales no, de hecho, cuando empezamos tuvimos una propuesta para abrir una oficina en Miami y la rechazamos. Tenemos como objetivo abrir oficinas en otras comunidades autónomas pero no lo hemos hecho porque no hemos encontrado a la persona adecuada y tampoco la hemos buscado. De momento, tenemos tanto trabajo en aquellas ciudades en las que estamos que preferimos no expandirnos. En nuestra estrategia no está ir buscando personas para abrir nuevas oficinas. 

Ustedes gestionan 6 sicavs. Tras las críticas que estas sociedades concentran de los políticos, ¿siguen siendo un buen vehículo de inversión?

Son un vehículo excelente. Desde el punto de vista de gestión e impositivo no se diferencian de los fondos de inversión. Esto lo saben ministros del PP, algunos políticos del PSOE y otros no tienen ni idea, pero las críticas se deben a un tema populista y no tienen ningún sentido. Una vez escuché a un político del PP decir que nadie sabe lo que son las sicavs y que las utilizan los ricos para esconder dinero. Las sicavs son públicas y si te metes en la CNMV ves quiénes son sus accionistas. Si esto lo dice un político de primer nivel del PP, ¡qué puedes esperar! 

¿Con MiFID II el cliente exige más que antes saber lo que paga y por qué paga?

Esta no es una gran inquietud para ellos. Su gran preocupación es la rentabilidad que obtienen y de eso MiFID II se ha preocupado poco. Nuestros clientes no se muestran inquietos por lo que pagan sino por el retorno que reciben.

«ESTE AÑO TAMBIÉN BUSCAMOS VALOR EN PRIVATE EQUITY»

Los banqueros privados de ATL Capital buscan valor en la renta variable y en la inversión alternativa para aportar la máxima rentabilidad a sus clientes, afirma Jorge Sanz. Reconoce que le preocupan «muchísimo» los bajos tipos de interés porque «cuando los inversores invierten en productos de renta fija, principalmente en fondos de esta categoría, pueden sufrir pérdidas en los próximos años y estas son difícilmente entendibles para ellos». Recomienda a sus clientes estar en mínimos históricos en renta fija y optar por la inversión alternativa, la renta variable y, desde este año, «estamos empezando a buscar valor en el private equity porque pensamos que viene una buena época para este tipo de inversión».

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