Cliente institucional: impulso heterogéneo en banca privada
Las entidades de banca privada han encontrado un nuevo foco de crecimiento, que traerá un nivel de servicios más elevado, favoreciendo una mayor especialización.
Aunque no es el cliente más representativo dentro de la división de banca privada por número sí que es relevante por el patrimonio que tiene. El cliente institucional está integrado por corporaciones, fondos soberanos, aseguradoras, fondos de pensiones, instituciones financieras, asociaciones, congregaciones, family offices, hedge funds, entidades muy diferentes entre sí que también requieren asesoramiento financiero especializado en sus inversiones.
Por lo tanto, la heterogeneidad es una de las características intrínseca a este tipo de cliente. Javier Mazarro, director de private wealth Santander Banca Privada, pone por ejemplo dos tipos de clientes a los que da servicio la entidad: «Instituciones religiosas que sean exclusivamente patrimonialistas y requieren asesoramiento financiero y, por otro lado, sociedades, fundaciones u otros vehículos familiares puramente patrimonialistas».
Por su parte, Alfonso García Alonso, director de producto, oferta comercial y segmentos de Sabadell Urquijo Banca Privada, especifica que los grandes clientes institucionales (integrador pos gestoras de fondos o pensiones, compañías de seguros, entidades financieras) disponen de amplios recursos de análisis, control, ejecución que les permite ser autosuficientes. Sin embargo, esto no quiere decir que excluya otros canales como los bancos puesto que optan «por canalizar sus inversiones a través de unidades de banca privada, en los que se englobaría family offices, instituciones religiosas, pequeñas mutuas. Finalmente, habría que incluir a las EAFIs puesto que aunque no requieren sus servicios asesoran a clientes que tienen sus carteras depositadas en los entidades de banca privada».
Marta Alonso, directora de Banca Privada de Bankia, explica que para la entidad constituye todo un desafío ya que «dependiendo del tipo de cliente, necesitan un servicio diferente, y desde Bankia Banca Privada, les diseñamos el servicio a medida. Las compañías aseguradoras, por ejemplo, buscan buen servicio de renta fija y asesoramiento en productos como estructurados, emisiones a medida...etc.
En otras ocasiones, trabajamos para sacar un fondo de inversión para un colectivo determinado, como una asociación. Hacemos también gestión discrecional de carteras para fundaciones, aseguradoras,...etc.
En el caso de los family office, normalmente ellos prestan ese asesoramiento a su cliente final, y se apoyan en el banco para contratar productos, contrastar opiniones...etc».
Si lo trasladamos a cifras, en Santander Banca Privada su porcentaje ronda el uno por ciento aunque con un patrimonio de media de 50 millones de euros. En Sabadell Urquijo Banca Privada el peso se eleva hasta entre el 20-30 por ciento de los recursos si se incluye a empresas, family offices y EAFIs, mientras que en CaixaBank Banca Privada ronda el 22 por ciento con un patrimonio de media de 18 millones de euros, y en el caso de la división de Banca Privada de Bankia la media es de 20 millones.
CÓMO ES EL CLIENTE INSTITUCIONAL
Desde CaixaBank Banca Privada aclaran que, como clientes, los institucionales no se diferencian respecto al resto en relación a que «exigen un tratamiento personalizado», es decir, «todos comparten características comunes como la necesidad de un interlocutor técnico; proactividad para proponer soluciones que den respuesta a sus objetivos; agilidad transaccional, medios digitales en la información y seguimiento y profundidad en la oferta de activos tradicionales y alternativos».
Pero los clientes institucionales también tienen unas características que les hace diferenciarse del resto y que está relacionado con su propia naturaleza. CaixaBank Banca Privada enumera sus principales particularidades: «Como su nivel de conocimiento, que suele ser mayor en los interlocutores de los clientes institucionales y también es mayor el nivel de exigencia en resultados». En cuanto a la inversión, prosiguen desde la entidad catalana, «está condicionada por aspectos regulatorios, como Solvencia II, en el caso de las aseguradoras o por políticas predeterminadas por el patronato». Mazarredo también reconoce que los clientes institucionales «demandan servicios e inversiones más sofisticados y exigen una respuesta más rápida». Las inversiones tampoco son muy distintas. Como asevera García Alonso. «Por tipos de activos es más común encontrarse inversiones directas como acciones o renta fija y acuden a fondos para diversificar y acceder a activos más específicos». Y vuelve sobre las limitaciones que hace diferente a los clientes instituciones como aseguradoras o congregaciones religiosas como son los aspectos regulatorios en el caso de las primeras y los estatutarios, en el caso de las segundas.
Otra de las particularidades de este tipo de clientes es que los objetivos los fijan ellos, como señalan desde Caixa Bank Banca Privada: «los objetivos de los clientes institucionales nos los dan ellos y nosotros les asesoramos en cómo llegar a dichos objetivos»- Y esto constituye un claro punto diferenciador, ya que «en el caso de los clientes no institucionales, nosotros tenemos que ayudarles a fijar esos objetivos y a conseguirlos. Además, suelen tener unos conocimientos más profundos de los mercados y de los productos».
Alonso recuerda que «en muchos casos, hablamos de un cliente profesional, incluso alguna contraparte elegible, lo que, frente a un cliente minorista, aumenta el catálogo de productos sobre el que puedes trabajar. Por otro lado, en todos estos casos, solemos manejar importes elevados, lo que permite buscar ideas específicas que requieren importes mínimos mayores. Con este tipo de cliente, el nivel de interlocución es más especializado».
EN QUÉ INVIERTEN
Los activos tradicionales predominan por lo que en este aspecto no se difieren en demasía del cliente tradicional, aunque sí es cierto que cada vez hay mas cabida a activos alternativos. En general, los márgenes de actuación con respecto al riesgo asumible son estrechos.
Y es que la aversión al riesgo es una característica de cualquier inversor. Y más en la época actual con numerosos desafíos geopolíticos. «Cada cliente es distinto, si bien podríamos generalizar que hay algo más de inversión en productos complejos, no necesariamente con más riesgo» dice Javier Mazarredo.
Alonso, su parte, explica que el tipo de activo lo determinará la naturaleza del cliente: «Depende del perfil del cliente institucional. En el caso de las aseguradoras, por ejemplo, están sometidas a una legislación especial, Solvencia II, que hace que demanden activos directos de renta fija, frente a otras inversiones.
Las fundaciones sin ánimo de lucro también suelen tener un perfil de inversión conservador, que tradicionalmente les ha hecho demandar emisiones de Renta Fija con menor riesgo».
Y QUÉ OFRECE LA BANCA PRIVADA
Mazarredo lo tiene claro. «El valor añadido de la entidad para este tipo de clientes es elevado: el banco ofrece toda la gama de servicios y productos del Grupo Santander a todos los niveles y en todos los países». Para García Alonso lo que difiere a su entidad de otras y, por lo que el cliente institucional apuesta por su banco, «es la gestión integral y la confianza que genera el banquero. A través de su banquero privado pueden recibir ideas o asesoramiento así como resolver muchos problemas y acceder a la vez a todos los servicios del banco, de manera que no tienen que buscar numerosos interlocutores en la entidad». Diríamos que esa es la clave por la que este tipo de clientes, con una alta formación y recursos, acude a las entidades de banca privada: simplificar la operativa y las gestiones, sin perder calidad y oportunidad de inversión por el camino. Esta opinión la defienden desde CaixaBank Banca Privada. «Como principal valor añadido, identificamos la alta especialización en el servicio, tanto de gestores, intermediarios y banqueros como del servicio de especialistas en mercados, en derivados, en financiación, en inmobiliario, en fiscalidad...Otro punto que destacar es la profundidad en los productos. Contar con fábricas como CaixaBank AM y VidaCaixa, ambas líderes en sus mercados, da mucha flexibilidad y es una ventaja competitiva porque permite hacer propuestas a medida».
IMPORTANCIA PARA LA BANCA PRIVADA
El cliente de banca institucional es un objetivo muy interesante para la banca privada, tanto que para Caixa Bank Banca Privada es una fuente de crecimiento: «El foco de la división de grandes clientes es la gestión del patrimonio familiar y este es el segmento de mayor crecimiento para nosotros. En el futuro esperamos, un gran crecimiento institucional ligado a Inversión Socialmente Responsable».
Para Mazarro los clientes institucionales tienen más importancia cualitativa que cuantitativa, al exigir tener cuadros profesionales y servicios de alto nivel que generan sinergias de todo tipo para el resto de los clientes. Además, los clientes institucionales suelen llevar ligados partes de sus grupos familiares/empresariales que no son gestionables en muchas ocasiones de manera independiente. Para Alfonso García Alonso la división de clientes institucionales constituye el mayor segmento de crecimiento para ellos. «En el futuro esperamos un gran crecimiento institucional ligado», como decía CaixaBank, «a la inversión socialmente responsable».
