«Ahora, el vehículo óptimo de inversión son los fondos»

Javier González es un 'trabajador' de la banca privada. Ajeno al artificio que caracteriza a algunos ejecutivos de su posición, conoce la división de grandes patrimonios con la profundidad que le dan 26 años de experiencia. Dice que la banca privada pasa por un buen momento, aunque los bajos tipos dificultan lograr altas rentabilidades y, para ello, cree que los fondos son el vehículo óptimo.

Desde su cargo como director de Banca Privada de Caja de Ahorros de Asturias, Javier González de Herrero fue el artífice de homogeneizar la banca privada de las cuatro cajas de ahorros que dieron origen a Liberbank: Cajastur, CCM, Caja Extremadura y Caja Cantabria. Dos años después ha creado un modelo de negocio sólido basado en la gestión integral de sus clientes mediante una red de centros de banca privada especializados. 

Liberbank se constituyó en 2011 con cuatro cajas de ahorros: Cajastur, CCM, Caja Extremadura y Caja Cantabria. ¿Cómo logró homogeneizar el negocio de grandes patrimonios de las cuatro entidades?

No fue difícil, ya que las cuatro cajas tenían el negocio de banca privada y gestores especializados en grandes patrimonios. En paralelo con la integración de las cuatro entidades, el banco aprobó un modelo único inspirado en Liberta Banca Privada, la marca de banca privada de Caja de Asturias, entidad con el modelo más desarrollado y con más experiencia en gestión de grandes patrimonios, y en 2013 nació Liberbank Banca Privada. 

¿En qué se basa su modelo de negocio? 

En la gestión integral de clientes segmentados como rentas altas y grandes patrimonios. Lo hacemos mediante una red de centros de banca privada especializados y diferenciados de la red tradicional de oficinas. En estos centros hay gestores y directores encargados de gestionar el patrimonio de los clientes. Contamos también con especialistas en inversiones y fiscalidad que apoyan a los gestores. Lo hacemos dentro de la estrategia comercial del banco y ponemos a disposición de los clientes la red de oficinas y de cajeros.

¿Cuáles son sus fortalezas respecto a la competencia?

Nuestra mayor fortaleza es la definición de nuestro modelo de negocio: tener gestores especializados, horarios ampliados y vocación de servicio para atender a los clientes en sus cuestiones patrimoniales y en las cotidianas. También tenemos especialistas en inversiones y fiscalidad dentro de la unidad de banca privada, que, además de apoyar a los gestores en la toma de decisiones y en su formación, están a disposición del cliente. Este es nuestro hecho diferencial. Definen y apoyan la planificación sucesoria o la jubilación de los clientes según sus circunstancias patrimoniales, familiares y fiscales. 

¿Operan bajo el concepto de arquitectura abierta? 

No exactamente. Nuestros clientes pueden contratar a través nuestro cualquier fondo de inversión amparado en el UCITS armonizado que haya en España y registrado en la CNMV, lo que incluye sicavs luxemburguesas o PLCS irlandesas. Nuestra estrategia pasa por una arquitectura guiada. La diferencia es que nuestros especialistas seleccionan 50 fondos para componer nuestra gama de comercialización, que revisamos semestralmente. Comercializamos nuestros fondos Liberbank y los de otras gestoras practicando una arquitectura guiada. 

¿Cuál es la su estrategia para captar a clientes de banca privada? 

Las oficinas de banca tradicional y las de banca de empresas. Tratamos de aprovechar de forma coordinada todas las sinergias de negocio que se puedan derivar a banca privada, pero no solo en la banca comercial nacen oportunidades de captar clientes. Como banca privada generamos campañas específicas de captación. Los gestores tienen en su agenda algo de labor de captación dirigida a empresarios y a profesionales cualificados.

Imagino que 'arrebatar' clientes a la competencia es otra de sus formas de crecer. 

Por supuesto. Si podemos lo hacemos porque el número de potenciales clientes de banca privada es limitado, por ello tenemos que arañar negocio de la competencia. 

Se habla de nuevas fusiones bancarias para 2016 y entre los rumores circula una posible fusión entre Banco Mare Nostrum y Liberbank. ¿En qué estado se encuentra este tema y cómo afectaría a la banca privada de Liberbank? 

Las operaciones corporativas corresponden a otras instancias del banco por eso no me puedo pronunciar. La realidad es que Liberbank es hoy el octavo banco cotizado de España y una de las 129 entidades europeas bajo supervisión del BCE. Desde su constitución ha concluido diversos procesos de adaptación a la nueva legislación de entidades de capital y de las transformadas cajas de ahorros en fundaciones, ha salido a Bolsa, está sometido a la disciplina del mercado bursátil y su recapitalización, y es una de las entidades más solventes. 

Con los tipos de interés tan bajos, ¿dónde están las oportunidades de inversión? 

Los depósitos están en mínimos y no generan rentabilidad para el cliente que cubra, ni siquiera, la expectativa de inflación y ¡qué menos que pedirle a tu inversión que supere esa inflación! El cliente que quiera generar rentabilidad en sus inversiones tiene que asumir algo de volatilidad, lo que implica comprar algo de riesgo y esto pasa por los fondos de inversión. No solo porque son el vehículo desde el punto de vista fiscal más eficiente sino porque mediante la diversificación y flexibilidad que ofrecen se puede aspirar a tener una rentabilidad superior a la de los depósitos y, asumiendo algo de volatilidad, batir a la inflación. El vehículo óptimo de inversión ahora son los fondos. Nosotros tenemos la gama de fondos Liberbank y estamos satisfechos de la rentabilidad que han obtenido en 2015, se han comportado de forma extraordinaria.

¿Qué rentabilidad han logrado? 

Además de tener fondos específicos, tenemos tres fondos de fondos perfilados: cartera conservadora, moderada y dinámica. Nuestra cartera conservadora tuvo un 2 por ciento de rentabilidad en 2015, la moderada, un 4,37, y la dinámica, un 5,70 por ciento. Hay que tener en cuenta que 2015 ha sido un año muy complicado y dar esos retornos no es sencillo. Todos los fondos de Liberbank están en rentabilidad positiva y en 2015 superaron a sus comparables. Si me preguntas cuál es el mejor vehículo de inversión ahora te diría que son los fondos de inversión y, dentro de ellos, los fondos perfilados.

¿Cuánto patrimonio gestionan? 

Unos 2.500 millones de euros de patrimonio gestionado, además de la parte de inversión. 

¿Ahora, con los tipos de interés casi a cero, los grandes patrimonios buscan más asesoramiento en la banca privada? 

Sí. Hay grandes patrimonios, quizá no muy sofisticados, que tenían su dinero en depósitos cuando daban una rentabilidad elevada. Ahora, esos clientes han visto mermados sus ingresos, buscan obtener mayor retorno y necesitan que les asesoren, y ahí entra la banca privada. Hay mucha demanda de información y movimiento de clientes. No obstante, los clientes de banca privada no solo buscan un alto interés sino la confianza que genera un gestor especializado que le da un servicio premium las 24 horas y que conoce su singularidad patrimonial y fiscal. También busca información, que le ayuden a tomar decisiones financieras, no solo de inversión. Por eso, la confianza del cliente hacia el banquero es esencial porque le aporta todos sus datos patrimoniales, en ello hay algo de confesor. 

La CNMV ha sancionado a Liberbank y a sus cajas fundadoras con 1,5 millones por operaciones relacionadas con preferentes y obligaciones subordinadas ¿Esto afecta a la imagen de la entidad ante posibles clientes de banca privada? 

Nunca es una noticia agradable, evidentemente, pero a la banca privada no le afecta de ninguna manera. Hemos hecho un muestreo por nuestros centros de banca privada y hemos comprobado que no ha tenido trascendencia en la estrategia de clientes. A ningún cliente le va a cambiar su relación con el banco por una noticia como esta. Esta sanción tiene que ver con algo ocurrido con las entidades originarias de la integración de Liberbank. Se ha producido ahora, pero tiene que ver con el pasado. 

¿Qué objetivos tiene Liberbank Banca Privada a corto y medio plazo? 

Aunque como banco somos líderes en nuestras regiones de origen, aún nos queda recorrido en los segmentos de grandes patrimonios, por ello nuestros gestores tienen objetivos de captación de clientes para 2016. También queremos aumentar nuestra penetración en fondos de inversión y es prioritaria la financiación. Tenemos la mejor hipoteca del sistema financiero y lo digo sin rubor, es la 'Hipoteca Ahora' y queremos que nuestros clientes de banca privada se aprovechen de ella. Por último, queremos incrementar el uso de canales alternativos y nuevas tecnologías y aspiramos a una excelencia en calidad y servicio. Para ello tenemos un plan de mejora de calidad que medimos cada seis meses y en el que la división de banca privada siempre mejora. Nuestros clientes nos valoran bien y se lo agradecemos.

«EN UN ESCENARIO DE INCERTIDUMBRE POLÍTICA SE APLAZA LA INVERSIÓN»

González de Herrero cree que la actual inestabilidad política que sufre España, con casos como el de Cataluña o la dificultad para formar Gobierno, tiene repercusiones en la banca privada. «Esta situación genera incertidumbre y en un escenario de incertidumbre el dinero se vuelve conservador y se aplazan las decisiones de inversión, no solo financieras, también las empresariales». Reconoce que, a pesar de ello, la banca privada en España pasa por un buen momento y tiene un gran potencial. «No ha tocado techo en absoluto». Y argumenta dos motivos: que la economía está creciendo, «por lo que más gente se incorpora al segmento de grandes patrimonios» y que estos «han mantenido sus fortunas durante la crisis» lo que les convierte en candidatos a clientes de banca privada.