En 2020 uno de cada tres coches se comprará "online", según consultora

Uno de cada tres coches se comprará "online" en 2020, según un análisis de la consultora internacional A.T. Kearney.

En los tres próximos años unos 7,6 millones de vehículos, un tercio de todos los nuevos, seminuevos y de segundo mano, se adquirirán a través de las plataformas digitales en Alemania, asegura la fuente, que ha basado su estudio en encuestas a 2.500 personas de más de 18 años sobre su comportamiento pasado y futuro en la compra de un vehículo.

Otra de las conclusiones a las que ha llegado es que no existe un tipo único de comprador, sino cinco, que varían en función de la edad, los ingresos, la actitud hacia la movilidad, la lealtad a una marca, el enfoque de compra o el uso de fuentes de información.

El grupo más grande, del 26 %, lo define como los "Pragmáticos convencionales" y está formado por clientes de menos de 40 años acostumbrados a los medios digitales y dispuestos a comprar por internet.

Los que no se lo plantean son los "Tradicionalistas involucrados", un 21 %, y los "Analógicos", el 18 %, ya que prefieren que les asesore el concesionario.

Por el contrario son "mucho más abiertos" los dos grupos más jóvenes: los "Usuarios digitales", suponen el 12 %, y las "Familias digitales", el 23 %.

Ambos se caracterizan por ser "cazadores de gangas" que suelen compran por Internet.

Según el estudio, más del 60 % de los grupos que usan mucho Internet ya están preparados para comprar su próximo coche online.

Para la consultora habrá dos momentos en ese proceso. En el primero, los grupos más jóvenes seguirán acudiendo al concesionario para ver el coche y probarlo, aunque luego lo compren donde les ofrezcan el mejor precio, que normalmente será Internet.

Y en el segundo los compradores no tendrán que pasar de un medio a otro, porque todo el proceso, desde la configuración del modelo hasta la visita y prueba virtuales, y la venta, será online.

Al respecto, la fuente advierte de que, como los compradores más jóvenes y digitales de coches más pequeños se han centrado sobre todo en el vehículo de segunda mano, no son de momento un objetivo clave de los fabricantes de automóviles.

Sin embargo, con el cambio hacia la digitalización pueden suponer "una grave amenaza al volumen de ventas" porque, en pocos años, se introducirán en el mercado del coche nuevo.

Para entonces los fabricantes, importadores y concesionarios deberán adaptar su estructura de ventas y aplicar una estrategia multicanal adecuada al mercado y a su medida para no perder a este grupo de compradores potenciales a los canales de venta online y a las plataformas de comparación", considera A.T. Kearney.

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