¿Cómo contribuyen las gestoras a la formación de los asesores?

Conscientes de la importancia de los asesores en la satisfacción de los clientes, las gestoras internacionales que no tienen red en España ponen grandes esfuerzos en formar a aquellos que informan y venden sus fondos, con iniciativas que incluyen el trabajo con asociaciones, la elaboración de contenidos formativos específicos, la impartición de cursos o la celebración de eventos. Entre las nacionales, predominan los esfuerzos por formar a sus redes, un trabajo que se acentúa con MiFID II en el horizonte.

La protección del inversor es el mantra que defiende la normativa MiFID II, y el que justifica todas las medidas tomadas que cambiarán la faz de la industria de asesoramiento y gestión de activos a partir del 3 de enero de 2018, fecha de su entrada en vigor en España. Además de medidas destinadas a aumentar la transparencia y evitar los conflictos de interés, la normativa hace hincapié en la formación de los profesionales financieros, tanto aquellos que venden e informan sobre productos como aquellos que realizan una verdadera labor de asesoramiento.

La guía técnica publicada recientemente por la CNMV y en fase de consulta hasta el pasado 10 de mayo verá la luz en breve y deja muy claro los esfuerzos de las autoridades, europeas y españolas, por aumentar las exigencias de la formación de los profesionales financieros. La instauración de unos requisitos mínimos más allá de los actuales y también la exigencia de una experiencia mínima de seis meses dan prueba de ello, si bien el regulador parece que será flexible a la hora de permitir que sean las propias entidades las que den esa formación, contando con la posibilidad también de obtener una certificación externa.
Conscientes de este entorno, y de la importancia de formar bien al asesor para tener en último término un cliente más satisfecho, las gestoras de activos no se quedan atrás y están contribuyendo a formar a los asesores que venden, informan o asesoran sobre los fondos de inversión que ellas fabrican. Es algo común a las gestoras españolas e internacionales que operan en España y que ven la formación como algo fundamental. 

El objetivo del cliente, en juego

«La formación de quienes venden fondos es vital. Está en juego que el objetivo del inversor sea plasmado en sus inversiones, que se realizan tras muchos años de ahorro y sacrificios. Una vez entendido ese objetivo, será muy necesario conocer la idoneidad de cada producto para cada cliente, la gestión de estas inversiones, su fiscalidad y características», explica Álvaro Antón, responsable de Desarrollo de Negocio en Aberdeen en España.

Desde Capital Group coinciden en que la formación del asesor es clave para conseguir las metas de sus clientes: «Siempre destacamos la importancia de un asesoramiento de calidad para ayudar a los clientes a conseguir sus objetivos a largo plazo. La experiencia nos dice que los asesores juegan un papel fundamental a la hora de conseguir esos resultados ayudando especialmente a tomar las decisiones adecuadas en momentos difíciles. Este compromiso con el asesor financiero está presente en nuestro negocio desde que empezamos en 1931 en EE.UU., donde se encuentra el mercado de asesoramiento más maduro del mundo», comentan Mario González y Álvaro Fernández Arrieta, directores de Distribución de Capital Group para Iberia.

«La formación de los profesionales del asesoramiento es importantísima, porque a su vez ellos juegan un papel primordial en la educación financiera de los ahorradores e inversores españoles, y de ellos depende que las carteras de inversión de sus clientes contengan los productos adecuados a sus circunstancias, necesidades y perfil inversor», añade Javier Dorado, director general para España y Portugal de JP Morgan AM. El experto explica que los asesores también tienen la difícil labor de conseguir que sus clientes aprendan a convivir con el riesgo, y que entiendan que «el principal riesgo no es la volatilidad de los mercados sino, por ejemplo, no poder jubilarse como quieren o no poder cumplir sus objetivos financieros». Por todo esto, dice, «es fundamental que estos profesionales tengan la mejor formación y el acceso a la mejor oferta de productos, de forma que el cliente final sea el gran beneficiado».

Así ello, los asesores necesitan estar bien formados y tener experiencia: para Antón, MiFID II traerá un gran cambio que va en la buena línea, ya que no solo exigirá formación sino también experiencia (seis meses) para aquellos que asesoren o informen de inversiones a clientes. En relación a la experiencia, recuerda que el estándar de Reino Unido (precursor de MiFID II en Europa) exige aproximadamente 18 meses de experiencia incluyendo unas 200 horas de estudio. «Nos parece bien que, si no se tiene el «carnet de conducir» no se pueda llevar el coche, a no ser que se presente la experiencia suficiente», defiende.

Los esfuerzos de las entidades

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Entre las gestoras internacionales, que no tienen red propia en España, el esfuerzo por mejorar la formación de los asesores y vendedores de sus fondos es titánico, y se centra en iniciativas varias que incluyen el trabajo con asociaciones como Inverco o EFPA para mejorar la formación de los profesionales, la elaboración de contenidos formativos -en su web, newsletter o contenidos específicos- para inversores y asesores, la impartición de cursos o la celebración de eventos. Entre las nacionales, predominan los esfuerzos por formar a sus redes.

«Realizamos de forma continua eventos para los asesores e intermediarios que trabajan en las entidades financieras, eventos para la certificación EFPA y EFP, formamos parte de la asociación Inverco con la que trabajamos en mejores prácticas y a la que proveemos de artículos de formación, tenemos una página de contenidos gratuitos y formativos para todos los inversores, analistas, gestores y clientes finales que quieran conocer más allá de la inversión en España, y proporcionamos información de todos nuestros fondos vía nuestra página web», dicen en Aberdeen. En la gestora también imparten cursos sobre regulación: «Al ser gestora británica y llevar tres años con la MiFID II inglesa (Retail Distribution Review o RDR), hemos impartido cursos de MiFID II junto a distribuidores en el Colegio de Economistas, cursos abiertos a todos los clientes e intermediarios, y otros con distribuidores», explica Antón.

Desde Capital Group trabajan en varios proyectos para promover la educación y la formación continua dentro de la industria. «Al igual que un médico, un ingeniero o un arquitecto necesita cultivarse y nunca dejar de formarse, creemos que en este sector tampoco se puede». Entre sus iniciativas, se reúnen habitualmente con clientes, tanto selectores de fondos como asesores financieros y organizan formaciones alrededor de clases de activos y productos. «Nuestra estrategia comercial y de marketing está orientada a aportar valor añadido y la educación, en el más amplio sentido de la palabra, constituye sin duda un pilar por ello. En 2016 organizamos una conferencia dirigida a agentes financieros que pudiera servir de foro para ayudar a este colectivo y a las entidades que les apoyan en el ámbito bancario. En 2017 tenemos previsto organizar una segunda edición y hemos ampliado nuestro programa de conferencias para incorporar otros formatos para distintos perfiles de clientes», explican desde la gestora.

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Además de este programa de conferencias, cabe destacar que en septiembre se cumple un año desde el lanzamiento de Claves de Mercado, una newsletter digital con carácter mensual cuyo cometido es formar y proporcionar análisis de valor añadido a sus clientes. «Trabajamos para dotar a estas iniciativas del ángulo más adecuado que nos permita acompañar a analistas, asesores y gestores de cartera en su labor del día a día».
En Pioneer Investments también hacen grandes esfuerzos. «La gestora ha apostado desde hace años por la formación. Es un atributo asociado a nuestra marca. Hace cinco años, pusimos en marcha Pioneer Investments Knowledge Lab, una iniciativa de formación en distintos tipos de activo, temáticas y habilidades para selectores, gestores de fondos y banqueros. Hemos desarrollado varios programas ad hoc», explica Almudena Mendaza, responsable de Ventas para Iberia en la entidad. Organizan también conferencias de mercado y de diferentes activos todos los meses para banqueros y asesores que son convalidadas por horas de formación EFPA. Y han hecho varios roadshows por España ofreciendo su visión de mercados para 2017 y las oportunidades de inversión. 

Pero van más allá, fomentando la formación al inversor de a pie: en la gestora, donde creen necesario incluir alguna asignatura de educación financiera en el colegio, para mejorar el conocimiento del ahorro y la inversión desde pequeños, han apoyado iniciativas en este sentido como «Mi primer libro de economía», de María Jesús Soto, y participado como patrocinadores del proyecto de Pequeños Inversores de Self Bank para los inversores finales. «También pueden ayudar a esta labor educativa los medios de comunicación y entidades como la CNMV, Inverco, la Dirección General de Seguros,.... de hecho, ya lo llevan haciendo un tiempo», dice Mendaza.

En el caso de JP Morgan AM, son socios de EFPA desde hace muchos años, forman parte del plan de educación financiera del Banco de España y la CNMV -al que se adhirió la gestora a través de Inverco el pasado año-, y además han desarrollado a lo largo de estos años iniciativas propias de formación para asesores. «Dos ejemplos de estas iniciativas son ya una referencia en nuestro país: el primero, el programa Market Insights, importado de EE.UU. hace ya 4 años y que tiene por objetivo apoyar al asesor en su labor de asesoramiento y educación al cliente final». La otra iniciativa, nacida en España, es una página web didáctica y dinámica, Fund your Future, pensada para que el asesor la comparta con sus clientes y que busca concienciar de la importancia de ahorrar e invertir a largo plazo a través de gráficos interactivos y mensajes claros, como la necesidad de planificar objetivos financieros y recurrir a los mercados porque la liquidez no es suficiente, la conveniencia de apoyarse en un asesor, etc. 

«Además de Market Insights y Fund your Future, nuestro día a día consiste en trabajar para dar el mejor servicio a nuestros clientes. Esto implica darles acceso a la mejor información sobre las diferentes clases de activos y sobre nuestros productos -en los que invierten para su clientes finales-, de una forma lo más dinámica, didáctica y directa posible», dice Dorado. Por eso, además de reuniones periódicas con los clientes, organiza eventos en los que sus gestores vienen desde Londres, Nueva York o Asia a explicar de primera mano los detalles sobre los mercados y las estrategias de inversión que siguen sus fondos, eventos reconocidos por EFPA. La gestora también envía a sus clientes información sobre los productos en los que están invertidos o sobre cualquier otro producto, clase de activo o estrategia de su interés.

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¿Y las españolas?

Entre las españolas, y aquellas que tienen red propia, Ricardo González Arranz, director comercial de Mutuactivos, explica que la formación de sus asesores «es fundamental y parte intrínseca de nuestro trabajo. Por ello, siempre vamos más allá de lo que contempla la normativa y así continuará siendo con MiFID II». Respecto a las nuevas exigencias de formación, valora positivamente que se reconozca la experiencia como grado de formación, aunque en Mutuactivos apuestan sobre todo por la formación continua y la certificación externa. «Más de un 75 por ciento de los profesionales de nuestra unidad de asesoramiento patrimonial cuentan con una certificación EFPA. En la actualidad, contamos con empleados que están en trámite para conseguirla con lo que previsiblemente acabaremos el año con un porcentaje de asesores certificados de en torno al 90 por ciento», explica. 

En Mutua Madrileña cuentan, dice, con un plan de formación continuo adaptado que apuesta por la formación constante y adaptada a cada empleado, según su puesto de trabajo. «La formación de los asesores es un tema muy importante para que Mutuactivos pueda prestar un servicio de asesoramiento personalizado, completo y eficaz a sus clientes», añade.

Planes de futuro

Las entidades reconocen también que hay planes futuros para profundizar en esa formación bajo MiFID II. «En Aberdeen, se está trabajando de forma muy dura desde ESMA, Inverco, EFPA, Aseafi y todas las gestoras y distribuidoras nacionales e internacionales españolas en cómo adaptar mejor toda la nueva regulación e impactos en estos actores, y, en lo más importante, en el cliente final», comenta Antón.
«Cuando entre en vigor MIFID II, continuaremos estando cerca de nuestros clientes y nos esforzaremos para ayudarles en todos los retos que esta regulación pueda conllevar para ellos», añade Dorado.

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