Fabricantes de coches defienden el papel de los concesionarios en su negocio

Los directivos de las filiales españolas de los fabricantes Kia, Hyundai, Mercedes-Benz y Opel han defendido este lunes el papel "clave" que tienen los concesionarios en su modelo de negocio y han destacado la especialización que tendrá que desarrollar la posventa ante la llegada de las nuevas tecnologías.

El director general de Hyundai España, Polo Satrústegui; el director general de Opel España, Jorge Tomé; el presidente de Mercedes-Benz España, Roland Schell; y el director general de Kia Motors Iberia, Eduardo Divar, han participado en una mesa redonda durante el XXVIII "Congreso & Expo" de la patronal de los concesionarios Faconauto.

Para Divar, el papel del concesionario es la "pieza clave" en el negocio de la marca, y apostar por un volumen de ventas combinado con rentabilidad significa contar con "una red saneada" y que se pueda afrontar el futuro de una "forma optimista".

Según sus cálculos, la rentabilidad de la red de Kia se mantendrá entre el 2,5 % y el 3 % este año, dependiendo de cómo se desarrolle el mercado -frente al 3,1 % de 2018-.

Según Schell, el concesionario en el futuro será, una vez más, "uno de los actores principales" ante la llegada de la nueva movilidad, ya que, en su opinión, los consumidores querrán que los servicios de venta y posventa estén más cerca y disponibles y que sea más fácil acceder a ellos.

"Tenemos planes de acción para el desarrollo de la posventa y para el coche usado y nuevo, para que nuestro modelo de negocio sea sostenible" en los tres ámbitos, ha indicado Schell, quien también ha detallado que en 2019 espera que su rentabilidad se mantenga "al mismo nivel" que la de Kia Iberia.

Todas las marcas han coincidido en que la posventa es muy importante para el negocio y en que las nuevas tecnologías de propulsiones, conectividad y movilidad impactarán en su especialización.

Satrústegui ha declarado que se ha apostado por "fidelizar" a los clientes ofreciendo una posventa especializada, y, aunque los concesionarios pueden llegar a ser "proveedores de servicios", las cosas van a ir despacio.

Según Divar, la especialización de la posventa tiene que ser mayor con la llegada de las nuevas tecnologías, para lo que es muy importante la formación.

Tomé ha afirmado que la posventa "es una palanca fundamental de la cuenta de resultados de un concesionario".

Respecto a las expectativas para 2019, Divar prevé que Kia registre un "crecimiento cero" este año y que sus concesionarios vendan las mismas cifras de vehículos que en 2018.

Satrústegui se ha mostrado un poco más optimista y espera un "ligero crecimiento" en 2019, ya que cree que las nuevas tecnologías que están llegando "animarán a la gente a cambiar de coche", al igual que habrá formas de pertenencia distintas, que van a permitir que los clientes puedan decidir entre varias tecnologías.

Su previsión es que el mercado crezca entre un 0 % y un 3 %, "más cerca del 3 %", ha añadido el responsable de Hyundai en España, al mismo tiempo que ha calculado que la caída del diésel se va a estabilizar y habrá "más movimiento" de gasolina a híbridos, híbridos enchufables y eléctricos.

Mercedes-Benz ha afirmado que "existe mucha incertidumbre" pero que el futuro es "muy dinámico" y lo importante es que la marca siga lanzando nuevos modelos y desarrollando varias acciones.

En opinión de Schell, "el futuro no es solo eléctrico: es una mezcla de tecnologías" y hay que buscar junto a la administración una "solución justa".

Tomé ha recordado que, aunque el mercado tenga que crecer, habrá que adaptarse a las limitaciones europeas que establecen una barrera de 95 gr/km de emisiones medias de dióxido de carbono (CO2) para los vehículos nuevos vendidos por cada marca.

Tomé ha hecho hincapié en que la media de esas emisiones en el mercado fue de 115 gr/km para vehículos diésel y de 123,3 gr/km para las propulsiones gasolina el año pasado, por lo que el sector "tendrá que preparare para ese objetivo", ya que estas limitaciones van a impactar en los volúmenes de ventas y obligarán a las redes y a sus marcas a adaptar todo su negocio.

.