«La integración de Banco Popular se ha hecho de forma muy natural»

dela Martín tiene motivos para sentirse orgullosa de su gestión. Santander Banca Privada es el primer banco en volumen de activos y el grupo supera los 100.000 millones de euros gestionados.

Lleva tres años al frente de la banca privada de Santander. ¿Qué balance hace?
Hice tres años el 20 de julio. El balance, por poner un adjetivo, es extraordinario, y me centro en la parte profesional. Yo llegué a Santander España en un momento en el que el banco estaba en un proceso de transformación con diferentes ejes y lo que hemos hecho en banca privada es subirnos a esos ejes tanto en la banca comercial, mayorista y en general. 

En la banca privada hemos trabajado, en primer lugar, de manera intensa, siempre acompañados por el grupo, la digitalización con herramientas específicas para la banca privada. Acabamos de lanzar Sofía, una herramienta relacionada con la inversión en fondos de inversión, pero hemos trabajado también con herramientas que quizá el cliente no ve en directo, pero son con las que el banquero se relaciona con la entidad. En segundo lugar, la especialización. Somos una banca privada integrada en la red y nuestra filosofía es tener una banca privada muy cercana: tenemos 52 oficinas de banca privada a lo que hay que sumar las 29 que aporta Banco Popular. Esa especialización se traduce también en la parte de gestión de activos, con una gestora propia y la elaboración de un modelo a medida para nuestros clientes. Además, hemos incorporado recursos nuevos, tanto técnicos como humanos, y hemos reforzado el apartado de planificación patrimonial, que es la parte financiero fiscal de nuestros clientes, con áreas especializadas como el real state, productos alternativos y private equity.

Y, por último, el lanzamiento de Wealth Management bajo la que se engloba el negocio de banca privada y de gestión de activos a nivel global. Y es que nuestros clientes son cada vez más globales, con inversiones más diversificadas, no solo de activos sino también geográficamente. Esta línea internacional tiene mucho sentido para los clientes con un perfil más alto, con más de 20 millones bajo gestión.

¿Cómo ha sido el cambio de pasar de una entidad más pequeña a otra mucho más grande?

Me gusta hablar de grandes capacidades. Este cambio me ha permitido tener una potente red de distribución, una maquinaria muy especializada en servicios centrales y tener una banca privada internacional con posición y operaciones en Miami, Brasil, Argentina o Estados Unidos. Tienes una visión 360 grados y puedes dar un servicio más completo. No solo ofrecemos servicios financieros, Santander tiene una compañía de renting y nuestros clientes hacen renting con nosotros, pero también hacen asesoramiento inmobiliario. Pretendemos estar en el centro de la vida de nuestro cliente en todo lo que el banco hace y hace bien.

Ha hecho referencia a la integración de Popular, ¿cómo ha sido el proceso? ¿cómo se convence a un cliente que un día es cliente de Banca Privada de Popular y al día siguiente, tras la compra de Santander, pasa a formar parte de la banca privada de Santander?

Se ha hecho de una manera muy natural y está siendo muy sencillo porque hablamos el mismo idioma. Los clientes de banca privada de Banco Popular lo que más valoran es la solvencia y el servicio. Cuando los clientes conocieron la operación la recibieron con naturalidad y optimismo ya que permitía disipar sus dudas y el tránsito es bastante sencillo, ya que el servicio que tenían en Popular lo van a tener en Santander. Y, al mismo tiempo, hemos analizado ambos modelos y hemos puesto en marcha ciertas cosas del modelo de Popular porque eran francamente buenas.

¿Qué aspectos de Popular han incorporado?

Tienen una manera de funcionar con unidades de relación, que veían a los clientes no solo como individuos sino como grupos familiares, grupos empresariales o grupos de inversión y esto da una visión mucho más amplia y rica que hemos introducido.

¿Qué papel tendrá la digitalización en la banca privada?

Yo creo que la digitalización no va a sustituir al banquero. Los clientes de banca privada son físico-digitales: son clientes que tienen acceso a la mejor tecnología, pero la utilizan como un medio y no como un fin. Aplicado al mundo de las inversiones, valoran como está su cartera y puedan profundizar en cualquier, pero es difícil que en la banca privada un robot lleve las inversiones.

¿Cuáles han sido los desafíos a los que se ha enfrentado en estos tres años?

Por un lado, la incorporación de MiFID II, que ha introducido muchos cambios en un momento difícil de transformación de mercados. Nosotros lo hemos visto como una oportunidad de transformación del modelo. En España, el cliente estaba acostumbrado a no pagar por el asesoramiento y nos ha permitido poner un precio justo por ese asesoramiento.
En el entorno de tipos cero, nuestros clientes tienen una edad avanzada con lo cual es un perfil conservador moderado, que acepta el riesgo no con mucha alegría. Hemos sido sinceros: en una cartera conservadora se puede esperar rentabilidad, de una cartera defensiva no. El mejor producto son las carteras de gestión discrecional, dejas en manos de profesionales la gestión de tu patrimonio y estos profesionales te informarán de su evolución periódicamente.

¿Cuáles son sus apuestas para este año?

Nos gusta más Europa que Estados Unidos porque la probabilidad de revalorización es mayor, pero también hay que tener una posición en Estados Unidos.
En cuanto a los sectores, no hemos hecho muchos cambios con respecto a principio de año: somos positivos en el sector financiero, con las megatendencias, con el ciclo de vida, temas de agua. Estamos buscando huir un poco de la inversión clásica en las carteras.

Pero, además, apostáis por el mercado inmobiliario

Sí a través de dos vías. La primera, la inversión directa a través de nuestro departamento de asesoramiento, pero también estamos viendo la posibilidad de tener algún tipo de inversión colectiva, cuyo subyacente sea inmobiliario pero no residencial, pero donde nuestros clientes pueden invertir a través de una gestión profesionalizada. Y, aunque ha estado más barato. Es cierto, que el sector ha estado más barato que ahora, pero creemos que hay que estar porque tiene todavía recorrido.