Luis Sánchez de Lamadrid: «Hoy hay que asumir más riesgo para lograr menor rentabilidad»

Los mercados exigen ahora más riesgo para lograr unos retornos menores que antes, asegura Luis Sánchez, para quien la diversificación en las carteras se ha convertido en esencial y las inversiones alternativas son ahora los activos con mayor expectativa de retorno, aunque reconoce que no son aptas para todos los inversores.

Licenciado en Administración de Empresas, Luis Sánchez de Lamadrid se incorporó en 2011 a Pictet España con el objetivo de impulsar el crecimiento del banco suizo en nuestro país y darlo a conocer entre potenciales clientes con grandes patrimonios. Para llevar a cabo esta labor contaba con el bagaje adquirido como country head en Banca del Gottardo y BSI y como director de UBS en España.

¿Qué evolución ha tenido Pictet en España en los seis años que lleva al frente del banco y qué objetivos de los que se propuso ha logrado?

En 2011 nos incorporamos un nuevo equipo para reforzar la presencia de Pictet en España. El objetivo era crecer y, hasta ahora, hemos crecido todos los años según las expectativas marcadas por el grupo. Con años más fáciles y otros más complicados, hemos cumplido en números. Otro objetivo era adaptarnos al mercado y lo hemos logrado. Hemos incrementado el conocimiento de marca de Pictet y que potenciales clientes con grandes patrimonios sitúen a nuestro banco en España.

Pictet opera en España desde 2003. ¿Ser un banco suizo les aporta ventajas diferenciales frente a entidades de la competencia?

Pictet es un banco de larguísima tradición y ser suizo nos ha beneficiado porque aporta una imagen de estabilidad al banco. Esta estabilidad es algo que nosotros transmitimos y que los clientes buscan porque les aporta tranquilidad. Pero un banco suizo no solo es tradición, estabilidad o seguridad, tiene que ser algo más. Debe dar servicio, capacidades globales, tecnología que se adapte a las necesidades de cada cliente, y nosotros lo ofrecemos.

¿Cómo enfocan desde su banca privada la gestión patrimonial de sus clientes y en qué fundamentan su modelo de negocio?

Basamos nuestro modelo de negocio en las capacidades que tiene el banco y en entender las necesidades de nuestros clientes. Pictet ofrece multitud de servicios y soluciones para sus clientes que van desde ayudarles en la transición a las siguientes generaciones y aportarles formación a darles soluciones financieras no solo para invertir en renta fija o variable sino para ayudarles a invertir en activos no tan líquidos, como son el capital riesgo, inversiones inmobiliarias o activos de retorno absoluto diversificados globalmente. Hoy, con los actuales tipos de interés y con las expectativas de beneficios limitadas para los próximos años, hay que aportar algo más, adaptándonos a las necesidades puntuales de los clientes y dándoles soluciones adicionales sobre en qué se invierte, cómo se invierte y dónde se invierte. También tenemos clientes que no quieren tener todos sus activos depositados en el mismo país y nosotros, al ser un banco global con presencia en 27 ciudades de todo el mundo, les ofrecemos soluciones de multicustodia.

Los bajos tipos de interés y la volatilidad en los mercados están obligando a los inversores a aceptar que tienen que asumir mayor riesgo para lograr una rentabilidad mínima. ¿Cada vez se arriesgan más?

Hay que tener en cuenta que cada cliente tiene un perfil de riesgo y, a pesar de que en renta fija es complicado obtener rentabilidad, esto no nos tiene que empujar a cambiar el perfil de riesgo de los clientes. Otra cosa es que ellos tengan más conocimientos y demanden más información, y nuestro trabajo es explicarles las expectativas de retorno que hay por tipo de activo, los riesgos que tiene cada uno y cómo combinar estos factores entre sí. Lo que está claro es que hoy la diversificación por activo y por zonas geográficas es clave y nuestro trabajo es ayudar a los inversores a estructurar su patrimonio, sus carteras y a diversificarlas, que ellos entiendan qué riesgo asumen. Lo que no podemos hacer es incorporar a la cartera de un cliente de renta fija un 70 por ciento de renta variable porque las expectativas de retorno de la renta fija sean nulas o escasas. Si haces eso obligas al cliente a asumir riesgos a los que no está acostumbrado, pero es importante que sepa que las expectativas de retorno han cambiado y que hay que asumir más riesgo para obtener menor rentabilidad.

¿Dónde están buscando valor para aportar a sus clientes mayor rentabilidad?

Aportamos valor en todo el proceso de inversión que tenemos totalmente estructurado. Creemos que la evolución de los activos va ligada a la evolución de las economías. Somos inversores fundamentales, nos basamos en los fundamentales de cada país y eso nos lleva a hacer una asignación estratégica por tipo de activo, que adaptamos al perfil de riesgo de cada cliente y luego adaptamos ese perfil a las necesidades individuales de cada uno. Aportamos valor en toda la cadena y creemos que la diversificación es vital. Hoy para poder tener mayores expectativas de retorno hay que incluir activos de capital riesgo, activos inmobiliarios y activos de retorno absoluto. Eso ayuda a que sin asumir mucho riesgo tengamos la posibilidad de obtener una rentabilidad mayor. Eso hay que explicárselo bien a los clientes, darles formación y que sepan qué es un producto de capital riesgo, qué liquidez tiene, qué riesgos asume, cuál es su proceso de inversión... Nuestro banco tiene una gran experiencia en inversiones alternativas y las capacidades para incluirlas en las carteras de aquellos clientes que les puedan encajar.

¿Sus clientes muestran interés por estas inversiones alternativas?

Antes de la crisis se colocaron productos que los clientes no entendían y han aprendido de los errores del pasado. Hoy los inversores demandan entender mejor en lo que invierten. Las inversiones alternativas no son para todo el mundo, son para un cierto perfil de cliente con unos conocimientos y una experiencia determinada. Creemos que para clientes con unas expectativas de beneficios superiores y con cierta proactividad, las inversiones alternativas son muy interesantes.

En una entrevista que le hice en julio de 2015 me dijo que tener cuentas en Luxemburgo no era una moda sino una tendencia. ¿Ahora son más necesarias que nunca?

Me reafirmo en esa convicción. Lo mismo que un patrimonio está diversificado por tipo de activo, por qué no vas a diversificar dónde lo tienes depositado. Luxemburgo ha sido capaz de ofrecer estabilidad y desde Pictet hacemos que los clientes que quieren estar en Luxemburgo lo estén. Les facilitamos la documentación en español, acceso por Internet, les ayudamos a preparar la documentación que requieren el Banco de España y Hacienda... Les facilitamos las cosas y les damos un valor añadido porque abrir cuentas en Luxemburgo no lo puede hacer todo el mundo. Estas cuentas tampoco son para todos los clientes, son para quienes tienen un cierto nivel de patrimonio y quieren diversificar sus activos.

Además de aportar valor a la gestión de sus carteras, ¿qué otras cosas les demandan sus clientes y cuál es su perfil?

Junto a la gestión de sus carteras nos demandan una sólida formación. Los banqueros tenemos que tener un conocimiento universal: saber de mercados financieros, de fiscalidad, de planificación sucesoria y patrimonial... Nos piden mucha información de áreas distintas. Además, la tecnología es clave y el acceso a los mercados y a la información es vital, por ello, a comienzos del año, lanzamos una aplicación para que nuestros clientes tengan información de mercados, de sus carteras, de informes que publica el banco y abrimos un acceso directo con su banquero dentro de un entorno seguro. De esa forma, el cliente sabe de dónde viene la rentabilidad de su cartera, en qué activos consigue esa rentabilidad, cuáles se están comportando peor... La tecnología es vital para poder estar más cerca de los clientes. Respecto al perfil de nuestros clientes, se trata de un empresario o un alto ejecutivo de una gran empresa cuyo patrimonio financiero es de unos 2 millones de euros.

Además de MiFID II ¿a qué retos se enfrenta la banca privada a corto y medio plazo?

A nuevos competidores y nuevos modelos que se están implementando en el mercado español. Vemos cómo, poco a poco, se están creando diferentes modelos para gestionar patrimonios como los robo-advisors o las fintech que serán muy importantes en nuestro sector. Las fintech nos van a afectar y serán un desafío para nosotros.

¿Qué objetivos tiene previsto lograr en España a corto y medio plazo?

Somos un banco muy estable y cuando Pictet decide entrar en un país lo hace para quedarse. La estrategia de Pictet es seguir creciendo en número de clientes y darnos a conocer a clientes que aún no nos conocen. Esta es una labor de puerta a puerta, de boca a boca, de seguir con las actividades de marketing y eventos que estamos haciendo y, sobre todo, de explicar cada día cuál es el servicio y el valor añadido de Pictet. Tenemos que hacer lo que hemos hecho hasta ahora y adaptarnos a los desafíos que están llegando. Tenemos que crecer y en Pictet España estamos comprometidos con ello.

«LAS SICAVS NO PUEDEN USARSE COMO HERRAMIENTAS POLÍTICAS»

Ante la posibilidad de que el nuevo Gobierno cambie la operativa y la tributación de las sicavs, Sánchez de Lamadrid, cree que hay que ser «tremendamente prudente». Recomienda «esperar a ver en qué quedan los cambios y después analizar caso por caso». A su juicio, el inversor necesita seguridad jurídica para estructurar correctamente sus inversiones a largo plazo y admite que en esta situación lo que más le preocupa es que «el mensaje que se envíe con relación a las sicavs sea el correcto», que la reforma «se haga con cabeza» y que «no se penalice al ahorrador». En definitiva, pide a los políticos que «no utilicen las sicavs como herramientas políticas».