Eliseo Cervera: «Aportamos a nuestros clientes valor de forma constante»

Reflexivo, profesional y apasionado por su trabajo, Eliseo Cervera es el director de la única banca privada en España que solo trabaja con clientes cuyos patrimonios financieros superan los 25 millones de dólares. Dice que lo que diferencia a su banca de la competencia es que «facilita soluciones» a sus clientes y les genera valor «de forma sistemática», con mercados «alcistas o bajistas, en expansión económica o en recesión».

Eliseo Cervera forjó su carrera en entidades como BBVA, Banif y Banco Urquijo, donde fue descubriendo los secretos de la banca privada hasta convertirse en lo que es hoy: el banquero de los multimillonarios. Ahora, como máximo responsable de la banca privada de Citi en España y Portugal, desvela que uno de los mayores aciertos de su banco ha sido definir muy bien su modelo de negocio. Esto les permite crecer a tasas del 10 por ciento «con relativa facilidad y de manera anticíclica», debido a que «vamos más allá de gestionar la cartera de nuestros clientes. Somos sus consultores, asesores y personas de confianza y ellos nos ven como un 'partner' que les resuelve problemas y les aporta soluciones».

Antes de trabajar en Citi lo hizo en Banco Urquijo, Banif y BBVA. ¿Qué diferencias hay entre trabajar en una entidad de banca privada global y hacerlo en otras más locales?

Es muy diferente. Un banco privado de tamaño medio puede hacer un buen trabajo con patrimonios de 5 millones, mientras que es difícil que pueda servir a clientes con patrimonios de miles de millones. Son dos modelos diferentes. No están en el mismo negocio. Esos bancos son una banca comercial sofisticada, mientras que Citi atiende a otro mercado. Si una entidad quiere dar servicio a un espectro de clientes muy amplio pierde foco y es complicado que puedan ofrecer algo que genere valor de verdad a clientes de grandes patrimonios.

En los años que lleva al frente de la banca privada de Citi ¿qué objetivos de los que se propuso al ocupar el cargo ya ha logrado?

El principal objetivo era tener un negocio sostenible y, para ello, hay que cumplir ciertos requisitos: generar valor a tus clientes en el largo plazo de forma constante, ser rentable para tus accionistas y, como consecuencia de todo esto, consolidar una posición de liderazgo en España. Este objetivo es una carrera continua que vas cumpliendo sistemáticamente pero que nunca termina. Pretendemos ser relevantes para nuestros clientes y este objetivo está cumplido.

¿Cómo enfocan su modelo de negocio y la gestión patrimonial de sus clientes?

Antes de definir nuestro modelo de negocio en España como banca privada hicimos un análisis riguroso del mercado al que queríamos servir y de las capacidades internas de Citi. El objetivo era buscar qué hechos diferenciales teníamos respecto a la competencia que generaran valor y lo que identificamos fue que Citi tenía tres características poco frecuentes en la competencia: la globalidad geográfica, Citi es el único banco del mundo que tiene presencia física en todos los continentes y en más de 100 países; la globalidad en las capacidades y la integración del modelo de banca privada en el negocio institucional del banco. Estas tres características creaban una proposición única en el mercado y nos preguntamos para quién tenía valor. Concluimos que tenía valor para un cliente con un patrimonio de cientos o miles de millones y esto nos llevó a decidir que teníamos que posicionarnos en el segmento más alto de la banca privada y renunciar a los más bajos. En volúmenes, el segmento al que renunciamos era el más grande, pero es lo que teníamos que hacer y lo que tenía sentido para competir generando valor.

¿Con qué patrimonio tiene que contar un cliente de Citi?

Trabajamos con clientes con patrimonios financieros a partir de 25 millones de dólares. En la mayoría de las ocasiones el patrimonio global de ese cliente es mucho mayor porque también tiene inversiones inmobiliarias directas y un patrimonio empresarial que es de donde proviene su fortuna.

Se han propuesto crecer en España más de un 10 por ciento anual. ¿Lo están consiguiendo?

Lo estamos consiguiendo de una manera constante, lo cual es inusual. La banca privada tradicional es un modelo muy cíclico, va con los mercados, y lo normal es ver un crecimiento superior al 10 por ciento en años muy buenos y decrecimientos en años malos. Conseguimos este crecimiento con un modelo de negocio muy focalizado, donde atendemos a un mercado de una manera única, con la que sistemáticamente generamos valor por algo que depende de nosotros y no de los mercados o del contexto externo a la relación de cliente-banco. Si consigues aportar algo constante a tus clientes y ven que no les estás vendiendo nada, al final creces a tasas del 10 por ciento con relativa facilidad y de manera anticíclica. Si eres el consultor, el asesor y la persona de confianza, tu cliente te ve como un 'partner' que le genera valor con mercados alcistas o bajistas, en expansión económica o en recesión. Se trata de resolver problemas a los clientes y facilitarles soluciones.

¿Dónde buscan valor para ofrecer rentabilidad a sus clientes?

Hay que distinguir los objetivos de cada cliente. El más conservador, el que quiere asumir los mínimos riesgos posibles, ahora lo tiene complicado porque el contexto de tipos es el que es y porque la renta fija, que es donde tradicionalmente ha invertido este cliente, ahora tiene retornos bajos. Además, el riesgo que un inversor de estas características está asumiendo al invertir en renta fija a largo plazo es muy elevado hoy por hoy. Estos inversores tienen una papeleta complicada y les estamos ayudando. Pueden invertir, por ejemplo, en inmobiliario como un sustitutivo de la renta fija. Compra un edificio, mete un buen inquilino y si el precio de compra es aceptable el alquiler le da el retorno sobre la inversión y si en el muy largo plazo el edificio se revaloriza tiene una ganancia de capital. Respecto a temas más financieros, ha vuelto el interés por los hedge funds como productos diversificadores de riesgos y de retornos. También buscamos valor en inversiones directas en empresas. Hay que tener muy claras las expectativas y que estas sean realistas y si, además, tienes la capacidad de acometer distintos tipos de inversión sí se pueden obtener retornos para estos clientes que son los que ahora tienen más dificultades.

¿Se consideran la banca de referencia de grandes patrimonios?

Me gusta pensar que sí y hay datos objetivos que lo confirman. Somos la única entidad de banca privada en España que opera con este segmento tan definido de clientes, esto nos permite mantener el foco, especializarnos, tener la estructura ideal para servir a estos clientes y cuando llevas haciendo esto tan focalizado de una manera única durante tanto tiempo llegas a ser la banca de referencia para este nicho de mercado. No hay ningún banco en España que solo trabaje con patrimonios financieros de más de 25 millones de dólares.

Tanta incertidumbre hace que este sea un año complicado para gestionar patrimonios. ¿Es comparable a lo sucedido en 2008?

No. Estamos en una situación muy distinta a 2007 y 2008. En esos años se produjeron acontecimientos sistémicos, amenazaron la economía global y el sistema financiero, fue un 'shock'. Todos los activos corrigieron, los mercados se secaron, fue algo muy grave. La situación que vivimos hoy es complicada por la incertidumbre y la volatilidad, pero si analizas el dato puro no está siendo un año extraordinario en ningún sentido, ni para bien ni para mal. De hecho, para las carteras puramente de activos financieros, en nuestro caso, está siendo bastante bueno, porque si has acertado en los países y en las zonas los retornos están ahí; la renta variable americana ha funcionado bien, incluso la renta fija que está tan cara ha seguido subiendo fruto de esta incertidumbre. No está siendo un año complicado en cuanto a la gestión de retornos. Llevamos dos años en los que hay que gestionar el lado del riesgo porque hay incertidumbres que no terminan de resolverse. Las economías siguen creciendo a tasas bajas y hay que ser consciente de los riesgos latentes y estar preparados por si alguno se materializa.

Ha asegurado que en Citi van más allá de la banca privada. ¿En qué sentido?

La banca privada que hacemos en Citi es muy particular y vamos mucho más allá de gestionar la cartera financiera de nuestros clientes. Cuando estoy más cómodo con un cliente es cuando me plantea que quiere acometer un proyecto y me pide ayuda. Ese 'ayúdame' implica: buscar financiación para el proyecto, encontrar el instrumento financiero más adecuado para acometerlo, presentarle un equipo local en un país determinado... Todo esto va más allá de la banca privada. Ahí es donde reside el valor porque muy pocas entidades pueden hacer esto. Nuestro tipo de cliente tiene unas necesidades muy complejas y muy sofisticadas y Citi tiene capacidades en todo el mundo. Mi trabajo está bien hecho cuando soy capaz de llevar a mi cliente el mejor especialista de Citi en lo que el cliente necesita, esté en el país que esté. Nuestra banca genera valor a nuestros clientes y por eso tenemos las relaciones de largo plazo y el crecimiento que tenemos. Crecemos con el boca a boca.

¿Cuáles son sus objetivos en España a corto y medio plazo?

Seguir haciendo lo que hemos hecho en los últimos 15 años: crecer a tasas de dos dígitos y aportar valor a nuestros clientes. Debemos ser muy útiles para ellos, mantener una misma línea, ya que la estabilidad es muy importante en este negocio, que los clientes perciban que lo que haces tiene un sentido y no varías ni en tu mensaje ni en tu modelo de negocio. Vamos a seguir con nuestro modelo de negocio porque es uno de los principales aciertos de Citi: definir estratégicamente dónde quiero estar, cómo quiero estar y por qué quiero estar ahí. Hoy por hoy somos la entidad que tenemos más focalizado el mercado al que queremos atender, con lo cual, lo normal es que a largo plazo sigamos igual en términos de estrategia y de dónde invertir los recursos.

«EL PAÍS QUE MÁS NOS GUSTA PARA INVERTIR ES EE. UU.»

El país preferido por la banca privada de Citi para invertir es Estados Unidos porque «es la economía desarrollada con capacidad de absorber inversiones que tiene una situación macro más consolidada en términos de recuperación y esto es atractivo», asegura Cervera. Reconoce que allí hay sectores que están creciendo por encima de la media con mucha fuerza, por ello «es una de nuestras recomendaciones desde una perspectiva macro, de crecimiento y de manejar la incertidumbre». Cree que hoy existe un riesgo latente y en caso de materializarse en los mercados «la zona dólar estaría más protegida» porque «los inversores buscan activos refugio y el dólar lo es». Declara que por crecimiento y por gestión del riesgo «nos gusta EE. UU.».