El 70% de potenciales compradores adquiere el coche en primer establecimiento

El 70 % de los potenciales compradores adquiere un vehículo nuevo en el primer establecimiento que visita, y el 80 % cierra la compra con la primera persona con la que contacta -ya sea físicamente o por otros canales-, según el informe "Automotive retail 2030" de EY.

Por eso, según ha apuntado hoy la consultora en un comunicado, la industria de venta minorista de vehículos tiene que poner en marcha una "profunda transformación" para adaptarse al ritmo de la disrupción tecnológica.

Los profesionales del sector tienen que mejorar su cualificación para "ganarse la confianza de los clientes y fomentar la competitividad en el sector" y los vendedores tienen que acompañar a los clientes durante todo el proceso de compra, ya que desempeñan un papel "clave", ha apuntado la consultora.

Según el estudio de EY, los responsables comerciales, no sólo deben trabajar para retener a los siete de cada diez compradores que pretenden adquirir un vehículo en el primer establecimiento al que acuden, sino también para convencer a los otros tres clientes que no tienen intención de comprar en su primera visita.

En su opinión, en este proceso resulta "imprescindible" desarrollar una experiencia de cliente omnicanal "atractiva" para convencer al nuevo consumidor digital.

Los líderes del sector que han sabido adaptarse al cambio tecnológico comparten factores en las tres fases que comprende el proceso de adquisición de un vehículo (la de información, la de consideración y la de compra).

En la primera, han mejorado la experiencia de usuario con herramientas digitales para seleccionar así productos en base a unos criterios determinados, mientras que en la segunda ofrecen a los consumidores una visión interactiva en 3D, vídeos en 360º y experiencias de realidad virtual.

En la fase de compra, los "líderes del sector" son "flexibles", posibilitan la reserva online de los vehículos, permiten la cumplimentación online de la documentación necesaria y ofrecen diferentes alternativas para la entrega del vehículo.

Según el socio responsable de Automoción y Transporte de EY, Xavier Ferré, "el cambio en las preferencias de los consumidores y la aceleración de la innovación disruptiva son dos de los principales catalizadores de la transformación del sector y abren la puerta a la consolidación de nuevas tendencias en los canales de venta tradicionales".

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