La start up americana de los mil millones de dólares

Hojas de afeitar baratas, enviadas mensualmente a casa. Ése es el modelo de negocio detrás de Dollar Shave Club. Un concepto que, pese a su sencillez, ha sido lo suficientemente sexy como para conquistar a la multinacional Unilever, que ha pagado nada menos que 1.000 millones de dólares por hacerse con la compañía en una de las operaciones más jugosas de los últimos tiempos dentro del universo de las start ups. ¿Pero qué ha visto de especial el grupo británico-holandés en Dollar Shave Club?

«Es el líder de su categoría en el espacio de los productos a domicilio», destacó el presidente de Unilever en Norteamérica, Kees Kruythoff, al anunciar la operación.
Pero, más allá de esta aséptica declaración, otros factores explican el éxito de lo que empezó como una pequeña empresa americana. Para empezar, aunque el modelo sea sencillo, resuelve un problema para muchos hombres, cansados de pagar sobreprecios por cuchillas de afeitar anunciadas por famosos y también del método de compra en los supermercados de Estados Unidos, donde las cuchillas suelen estar metidas en cajas con alarma y es necesario pedir a un dependiente (que curiosamente nunca está cerca) que la retire antes de poder comprar. 

Asimismo, otra clave importante es la creatividad del fundador y consejero delegado de la compañía, Michael Dubin, quien ha sido capaz de construir una marca de prestigio en un mercado tan complicado como el de Estados Unidos en tan sólo cuatro años. Por ejemplo, una de sus originales ideas fue grabar un vídeo promocional de manera casi artesanal y protagonizado por él mismo, que ya lleva más de 23 millones de visitas gracias al lenguaje gracioso y relativamente rompedor que emplea en la presentación de la marca y que también se usa en la web y el packaging de los productos. El vídeo gustó tanto que la web (y la empresa) colapsaron de pedidos. «Nos quedamos sin inventario en seis horas», ha contado el propio Dubin sobre la experiencia.

Ese año (en 2012), la compañía registró unos ingresos de 4 millones de dólares; el siguiente alcanzaron los 19; en 2014, la cifra subió a 65; y ahora ya rondan los 150 millones de dólares anuales, según cifras aportadas por la empresa.

LANZAR UNA EMPRESA DESDE CASA

Como muchos emprendedores, Michael Dubin no tenía fondos para iniciar el proyecto de Dollar Shave Club en un local y rodeado de empleados. Así que comenzó en su apartamento. Desde allí lanzó la versión beta, un modo de pruebas que estuvo operativo durante ocho meses para verificar si el modelo funcionaba antes de ir a buscar capital. Una vez testado el proyecto, cerró una ronda de captación en enero de 2012 con un «business angel» que entregó 100.000 dólares. Cerró una segunda ronda (ésta vez de capital semilla) de un millón de dólares el 6 de marzo de 2012, coincidiendo con el día en que lanzó el exitoso video online, que se hizo viral. Ahora, Unilever ha pagado un precio que quintuplica los beneficios esperados de la compañía para este año.