Claves en la internacionalización de las empresas

La reciente crisis vivida a nivel global, que afectó con especial virulencia a nuestro país, puso de manifiesto la necesidad de que las empresas españolas se internacionalicen. Así, las compañías internacionalizadas superaron el bache con mayor facilidad, encontrando en las ventas al exterior un salvavidas ante las dificultades.

Y es que la internacionalización de empresas reduce la dependencia del mercado local, permitiendo acceder a una base de clientes más amplia e incrementando las posibilidades de obtener mayor rentabilidad si se mantienen a raya los nuevos costes relacionados con la salida al exterior.

Por eso, si su compañía aún no se ha lanzado a la internacionalización, quizá ha llegado el momento de hacerlo. Aquí le proponemos algunas claves para tener éxito en la tarea, entre las que cabe destacar la importancia de encontrar financiación para las pequeñas empresas como base para comenzar el proceso.

1.-Realizar un análisis exhaustivo de cada mercado en el que se desea entrar. Estudiar el marco legal, los idiomas oficiales del país de destino, la divisa, los principales competidores que operan en el lugar y la idiosincrasia de los potenciales clientes, entre otros factores. Este análisis ayudará a realizar el paso 3.

2.-Realizar un análisis interno sobre la propia compañía y los productos y servicios que desarrolla con el objetivo de identificar fortalezas y debilidades de cara al proceso que vamos a emprender.

3.-Elaborar un plan detallado del proceso de entrada en cada nuevo mercado. Es preciso establecer los objetivos, los plazos, el equipo humano que se dedicará a la tarea, las medidas que será preciso implementar, el presupuesto con el que contaremos, los canales de distribución que utilizaremos y los precios que fijaremos, entre otros temas. Asimismo, es muy importante determinar si la entrada en el nuevo mercado va a realizarse de manera indirecta a través de un socio comercial, de manera directa (abriendo oficinas o tiendas en el país) o concertada con una compañía tercera a la que se entregará una comisión. Cada una de estas opciones tiene sus ventajas y sus desventajas. Por ejemplo, la venta a través de un tercero permite reducir los costes y el riesgo pero fomenta la dependencia de un intermediario; mientras que la venta directa incrementa los costes pero permite tener un control directo sobre el proceso. Esta segunda opción es la más utilizada en exportadores de grandes equipos. 

4.-Contar con un buen plan de marketing o estrategia de ventas. La llegada a un nuevo mercado ya conformado es muy complicada, por lo que se exige contar con una buena
estrategia de comunicación y con personal con mucha capacidad para vender nuestro producto o servicio.

5.-Buscar el apoyo de las oficinas comerciales y de la cámara de comercio. Apoyarse en los organismos dedicados a favorecer la actividad exterior de las empresas españolas es siempre una buena idea. Cuentan con informes detallados sobre los mercados en los que operan y con personal que le puede ayudar a identificar los retos a los que se enfrenta. Asimismo, cuentan con una buena red de contactos que le puede ser crucial. Por otra parte, estas entidades organizan de manera periódica "misiones" para llevar empresarios españoles a conocer los mercados de destino.

6.-Prestar especial atención al tema de la fiscalidad. Cada país cuenta con su propio marco impositivo, distinto al de los países que le rodean y que afecta de lleno a la cuenta de resultados de las empresas que operan en él. Por eso, este tema es de crucial importancia. Por eso, es conveniente informarse con antelación, realizar una valoración previa y contar con el asesoramiento de un equipo experto para tratar de optimizar al máximo este capítulo.

7.-No tener prisa. Conquistar un nuevo mercado requiere de tiempo. En ocasiones, de mucho tiempo. Por eso, la prisa es enemiga del éxito en esta complicada tarea.

8.-Financiación. La salida a nuevos mercados requiere de financiación para poder acometer las nuevas inversiones. Sin embargo, este capítulo resulta el más complicado de acometer para muchas empresas. Según el VI Informe sobre Financiación de la Pyme en España elaborado por la Confederación Española de Sociedades de Garantía (SGR-CESGAR), por ejemplo, el 39% de las empresas que presentaron necesidades de financiación tuvieron dificultades para acceder a ella. Según el documento, el principal obstáculo argumentado por el 18,5% de las organizaciones consultadas fue la imposibilidad de aportar garantías solicitadas. En esos casos, una opción para lograr los fondos precisos es recurrir a compañías como ConAvalSí, que permite a pymes y autónomos conseguir el aval que necesitan y además les ayuda para lograr las mejores condiciones financieras y de plazos. ConAvalSí es un proyecto de las Sociedades de Garantía.