El futuro de concesionarios pasa por grupos más grandes con estrategia global

Los concesionarios seguirán teniendo en el futuro un rol "indiscutible" en la distribución de vehículos, pero para ello deberán convertirse en grupos "más grandes y fuertes", con una estrategia que les haga pensar "en global y actuar en local".

Así lo ha asegurado el senior advisor de Volvo Car Corporation, Germán López Madrid, en un encuentro con la prensa, en el que ha analizado el "Futuro del retail en la automoción".

Para el directivo de la marca sueca de automóviles, que dirige la filial española, el concesionario pequeño perderá peso y las ventas por internet seguirán incrementándose.

Otros retos a los que la red comercial deberá enfrentarse son los vehículos eléctricos y los de conducción autónoma "de puerta a puerta".

Al respecto ha recordado que hay dos teorías: la de los que piensan que hasta 2025 los eléctricos no llegarán a representar el 5 % de un mercado de 120 millones de vehículos y, que hasta ese año, no habrá conducción autónoma; y los que opinan que todo será más inmediato y que, por lo tanto, no se pueden prever fechas.

López Madrid se decanta por una opción mixta, ya que no cree que se vaya a tardar diez años, ni que su implantación sea inmediata.

En su opinión, la "velocidad" va a depender de las tecnologías, de las infraestructuras y de las legislaciones, además de la antigüedad del parque automovilístico, que en España es de la más altas de la Unión Europea, con una media de 12 años.

Por ello ha insistido en que los concesionarios deben ganar tamaño y ser grandes grupos, lo que les permitirá hacer "una planificación prudente y realista en términos de caja y no de retorno sobre ventas (Ros en inglés)".

También deberán ser capaces de procesar los millones de datos (big data) que conllevará el internet de las cosas (IoT) para adelantarse a las necesidades de movilidad de sus clientes y ofrecerles nuevos servicios, porque ahí está el "futuro".

Como ejemplo ha citado el que un cliente puede requerir un tipo de vehículo entre semana y luego optar por otro para el fin de semana o las vacaciones en función de sus necesidades familiares.

Esto requerirá una mayor formación de sus empleados, a los que habrá que inculcar una cultura digital con la que puedan enfrentarse a unos clientes con un mayor conocimiento de los vehículos gracias a internet y que cada vez se piensan más el proceso de compra y de propiedad de un automóvil.

La interactuación con el cliente será, por tanto, clave para López Madrid, porque permitirá desarrollar modos de negocio a medida de los clientes.

Sobre este punto, el senior advisor de Volvo Car Corporation ha alertado de que los concesionarios no están preparados para gestionar una movilidad compartida que ya se está reclamando de "forma inmediata".

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