Las redes lo están volviendo a hacer: venden cualquier cosa a cualquiera cliente

Las redes de bancos, cajas y aseguradoras son capaces de pescar a cualquier cliente entre sus tupidas mallas. Le venden cédulas hipotecarias a un estudiante que busca dónde ahorrar durante unos meses; un fondo tecnológico a una anciana que hasta hace poco sólo invertía en Letras del Tesoro; un "unit linked" (seguro de fondos cuyo principal atractivo era mantener la inversión al menos durante cinco años) a un pequeño empresario que busca dónde colocar el dinero durante un mes mientras le llega la fecha de liquidar el IVA; un estructurado o un complejo "hedge fund" a un cliente conservador que pide un producto sin ningún riesgo...

No es economía ficción. Son ejemplos reales, casos que se han producido. El otro día mismo, me llamó una aseguradora para ofrecerme un seguro de coche más barato que el mío. Su oferta no estaba mal, pero la gentil comercial aprovechó para ofrecerme "unos garantizados muy buenos". Le dije que no porque nunca he querido productos ilíquidos, y menos en estos tiempos de incertidumbre, donde la liquidez es el bien más preciado. Ignoro si a la eficaz y amabilísima comercial alguien le había facilitado mi perfil de inversor. Supongo que no. Simplemente le habrían dicho: "Acabamos de lanzar estos fondos garantizados, ofréceselos a todos los clientes".

Lo mismo está ocurriendo con otro de los productos de moda: las participaciones preferentes. Con el cebo de que ofrecen una rentabilidad anual del 7 al 8 por ciento, bancos y cajas las están colocando como churros, "olvidando" decirle al cliente que se lea una letra muy, muy pequeña en la que, más o menos, dice que el comprador de las preferentes podrá venderlas transcurrido un cierto plazo (normalmente cinco años) sólo si el banco o caja que emitió esas participaciones quiere comprárselas. Es decir, son, de facto, deuda perpetua.

Este error de vender cualquier cosa a cualquier persona ha sido fruto de grandes problemas para entidades y clientes en los últimos tiempos. Pero ni las primeras aprenden, ni los segundos se informan. Cuando va usted a comprar, por ejemplo, un coche... ¿acepta el primer modelo que le ofrecen en el concesionario o se estudia un poco sus características, su precio, consulta revistas, pregunta a alguien que sepa? Cuando necesita una lavadora, ¿adquiere un modelo de última tecnología simplemente porque le dicen que es el mejor o el más barato porque se lo colocan como oferta?

Es increíble la capacidad de convicción que tienen las redes de bancos y cajas para vender cualquier cosa dando palmadas en el hombro y con argumentos como "confíe en mí" o "esto es muy bueno, se lo digo yo". Y más increíble aún es que una persona deposite en ocasiones todos sus ahorro en lo primero que le ofrecen, con la misma facilidad que se gasta 500 euros en un electrodoméstico.
Aprendamos todos, clientes y entidades, a no repetir una y otra vez este mismo error.