La tecnología transforma la industria financiera a gran velocidad. La inteligencia artificial acelera procesos, multiplica el acceso a la información y automatiza tareas que hace pocos años exigían una intervención humana constante.

Sin embargo, para Juan Massana, director comercial de Banco Mediolanum, esa evolución no reduce la importancia del asesor financiero. Más bien ocurre lo contrario.

«A más tecnología, más personas», afirmó durante el XVI Foro de Banca Privada y Asesores Financieros, organizado por la revista Inversión.

Massana defendió que la creciente complejidad de los mercados y la rapidez con la que circula la información aumentan el valor de las relaciones personales y del acompañamiento profesional, especialmente en momentos de incertidumbre.

Confianza personal

El directivo atribuyó buena parte del crecimiento de las redes agenciales a una característica que considera diferencial frente a otros modelos de atención financiera: la continuidad en la relación con el cliente.

«Que siempre te atienda la misma persona es un valor de la red de agentes. Depositas la confianza en una persona», señaló.

Según explicó, esa estabilidad permite un conocimiento más profundo de las circunstancias personales, familiares y patrimoniales de cada inversor. Este factor resulta especialmente importante cuando se trata de tomar decisiones que afectan al ahorro de largo plazo.

Massana sostuvo que los clientes valoran cada vez más la cercanía y la accesibilidad de sus asesores. «Que puedas llamar al asesor a su móvil es un gesto poderoso. Llegas a un punto de confianza. Estamos hablando de dinero y son temas delicados. El dinero no es solo dinero, son sueños, son esfuerzos», afirmó.

Foco en el cliente

Durante su intervención, el responsable de Banco Mediolanum defendió un modelo de asesoramiento centrado en las necesidades del cliente y no en campañas comerciales o productos concretos.

«Un asesor en una red agencial tiene total libertad para ofrecer los productos que mejor se adaptan al cliente», aseguró.

Massana rechazó la idea de una comercialización basada en objetivos de corto plazo o campañas estandarizadas. «Nunca se me ocurriría dar una instrucción de “estamos en junio, toca vender este producto”», explicó.

A su juicio, el éxito del asesoramiento debe medirse por la satisfacción y permanencia del cliente a largo plazo, no por los resultados comerciales de cada ejercicio.

«Tenemos que mirar la cuenta de resultados del cliente y no la del banco. Un cliente satisfecho se queda durante años y eso acaba siendo muy rentable en el largo plazo», señaló.

Disciplina inversora

Massana también puso el foco en uno de los principales retos que se presentan a los inversores: gestionar correctamente las emociones en momentos de volatilidad.

Como ejemplo, recordó las correcciones registradas recientemente por los mercados tras el aumento de las tensiones geopolíticas en Oriente Medio.

«Caen los mercados por la guerra de Irán y la captación de fondos cae. Hay clientes que toman una mala decisión», advirtió.

En su opinión, una de las principales aportaciones del asesor financiero consiste precisamente en ayudar al cliente a mantener el rumbo cuando aparecen episodios de incertidumbre.

«Si tenemos un objetivo a largo plazo, ¿qué más da que en marzo de 2026 los mercados caigan? Es muy fácil decirlo, pero más difícil hacerlo», reconoció.

Massana recordó que una rentabilidad elevada no garantiza necesariamente buenos resultados para el inversor si este entra y sale de los mercados en momentos equivocados.

«El producto es importante, sin duda. Pero si conseguimos que el cliente no compre o venda cuando no toca, eso sí es rentable», afirmó.

Autonomía profesional

El director comercial de Banco Mediolanum también destacó la transformación que vive el propio sector del asesoramiento financiero.

Según explicó, cada vez más profesionales procedentes de la banca tradicional optan por incorporarse a modelos agenciales en busca de una mayor autonomía profesional.

«Hace 10 años era muy complicado incorporar a un banquero. Hoy vemos cada semana perfiles muy buenos que dan el paso para convertirse en agentes», afirmó.

Massana atribuyó esta tendencia a varios factores. Entre ellos, la posibilidad de organizar el trabajo con mayor flexibilidad, la capacidad para poner al cliente en el centro de la actividad y la ausencia de límites en el desarrollo profesional.

«Si gestiono 20 millones y luego paso a gestionar 80 millones, ganaré cuatro veces más. En una gran entidad eso es más complicado», explicó.

Para el directivo, el crecimiento de las redes de asesores financieros responde a una evolución profunda de las preferencias tanto de los clientes como de los propios profesionales. Una transformación que, lejos de verse frenada por la tecnología, puede acelerarse en los próximos años.

La tesis que resumió su intervención fue que cuanto más digital se vuelve el entorno financiero, más valor adquiere la relación personal. La tecnología puede mejorar procesos, análisis y ejecución, pero el asesor sigue siendo clave para ordenar objetivos, evitar decisiones impulsivas y acompañar al cliente en el largo plazo.

---

● Desde 1987, la revista Inversión ayuda cada mes a miles de inversores españoles a tomar grandes decisiones con análisis, estrategia y visión de mercado. Suscríbete a la edición en papel, con acceso web incluido, por 28,99 € el primer año (-42 %).