La banca privada quiere dejar de ser vista como una industria centrada en productos financieros para consolidarse como un servicio de planificación patrimonial integral.

Esa fue una de las principales conclusiones de la mesa inaugural del XVI Foro de Banca Privada y Asesores Financieros, organizado por la revista Inversión y Grupo Economía Digital en el campus de CUNEF Universidad. En ella participaron Nicolás Barquero, director de soluciones especializadas de banca privada en el Santander; Olga Montañés, responsable de banca privada en BBVA España; Juan Llamas, director de negocio de banca privada en Caixabank; y Xavier Blanquet, director de negocio de banca privada en el Sabadell.

El debate arrancó con una referencia a la intervención previa del economista Javier Santacruz, quien advirtió del riesgo que supone el exceso de liquidez para los patrimonios en un entorno de inflación persistente y tipos de interés más elevados.

Los cuatro directivos coincidieron en ese diagnóstico. «El exceso de liquidez es probablemente el mayor riesgo que como inversores tenemos todos», señaló Barquero, que advirtió de que el contexto actual obliga a replantear la construcción tradicional de carteras ante el regreso del riesgo inflacionario.

Montañés coincidió en que la liquidez no siempre actúa como refugio. «Hay que tener cuidado con eso y buscar siempre no perder oportunidades de inversión», afirmó. En su opinión, esperar al momento perfecto para entrar en mercado puede traducirse en una pérdida de oportunidades para el cliente.

Visión patrimonial

Más allá del análisis de mercado, la mesa permitió observar cómo cambia la relación entre las entidades y sus clientes.

Si hace una década buena parte de las conversaciones giraba alrededor de productos concretos o decisiones tácticas de inversión, hoy el foco se desplaza hacia cuestiones más amplias: gestión de la liquidez, planificación sucesoria, patrimonio inmobiliario, participaciones empresariales o transmisión del legado familiar.

«Prácticamente ya no tengo conversaciones con clientes en las que hablo de producto», reconoció Barquero.

En su opinión, los clientes organizan cada vez más su patrimonio en distintos horizontes temporales y necesidades diferenciadas. Esa evolución obliga a las entidades a ofrecer una visión más transversal y estratégica.

Montañés destacó que los clientes son hoy más conscientes de que deben gestionar un patrimonio completo y no únicamente una cartera financiera. «Las entidades les ayudamos a verlo todo: la empresa, la familia, la persona, las finanzas y los objetivos», explicó.

Diagnóstico financiero

A lo largo de la conversación aparecieron varios símiles para describir la transformación de la profesión.

Llamas comparó el papel actual de la banca privada con el de un médico que escucha, diagnostica y acompaña al paciente durante años, en lugar de limitarse a dispensar soluciones puntuales.

«Somos el médico de las finanzas», afirmó. En su opinión, la función del banquero privado pasa por escuchar al cliente, diagnosticar sus necesidades y proponer un tratamiento patrimonial, aunque eso implique a veces ir contra la decisión inicial del cliente para proteger sus objetivos de largo plazo.

Blanquet recurrió a otra imagen similar: la del entrenador personal. «El entrenador personal te da las tablas el primer día, pero sigues yendo porque te ayuda a mantener la disciplina», señaló.

A su juicio, ese acompañamiento también forma parte del valor de la banca privada, especialmente en momentos de incertidumbre o volatilidad.

Diversificación real

Otro de los consensos de la mesa fue la necesidad de revisar algunas ideas tradicionales sobre la diversificación.

Los participantes defendieron que diversificar no significa necesariamente acumular más fondos o más posiciones dentro de una cartera, sino combinar activos capaces de responder de forma distinta ante diferentes escenarios económicos.

«Diversificar no es añadir líneas», resumió Barquero.

El director de soluciones especializadas de banca privada en el Santander defendió que una cartera debe incorporar activos que se comporten de forma diferente en escenarios de inflación, volatilidad o presión sobre los tipos. En ese contexto, citó materias primas, oro y otros activos que pueden complementar las funciones tradicionales de la renta fija y la renta variable.

Factor humano

La inteligencia artificial y la digitalización también aparecieron en la conversación, aunque desde una perspectiva distinta a la habitual.

Lejos de plantear una sustitución del asesor financiero, los cuatro directivos coincidieron en que la tecnología reforzará la necesidad de acompañamiento humano.

Para Montañés, uno de los grandes retos de los próximos años será combinar la potencia de las nuevas herramientas digitales con la cercanía que exigen las decisiones patrimoniales. «Gestionamos personas, emociones, familias y objetivos vitales. La tecnología nos ayudará, pero no será suficiente por sí sola», afirmó.

Blanquet apuntó en la misma dirección y defendió que el valor diferencial del sector estará cada vez más vinculado a la relación con el cliente y a la capacidad de ayudarle a definir objetivos de largo plazo. «Vamos a pasar del producto al servicio, del asesoramiento a la relación», resumió.

La conclusión compartida fue que la banca privada del futuro será más tecnológica, pero también más personal. Un modelo híbrido en el que las herramientas digitales faciliten el análisis y la ejecución, mientras el asesor mantiene el papel de guía en decisiones que afectan al patrimonio familiar, empresarial y financiero de los clientes.

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