• Por qué importa: Las nuevas normas europeas marcarán el trabajo diario de los asesores financieros en 2026. Convertir esa carga regulatoria en una ventaja competitiva será clave para mantener eficiencia y confianza.
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La regulación ya no es solo un obstáculo: también puede ser una fuente de valor. Esa fue la idea central del debate «Regulación: de carga a oportunidad» del XV Foro de Asesores Financieros de la revista Inversión y Banco Mediolanum, en el que Maite Álvarez, asociada principal de finReg360, y Carlos González, director de relación con inversores en Cobas AM, coincidieron en que el desafío normativo puede convertirse en ventaja competitiva para los asesores que sepan adaptarse.

De la fatiga regulatoria a la simplificación

Álvarez situó al sector en un punto de inflexión: «Estamos en un momento de carga normativa muy intensa, pero también de optimismo», afirmó. Recordó que en los años noventa apenas existían una decena de directivas europeas, frente a las más de 600 normas actuales, sin contar la legislación local.

Según explicó, las instituciones europeas han empezado a reconocer el exceso de complejidad y la pérdida de competitividad que genera. «Desde Bruselas se han dado cuenta de que hay que simplificar y ponerse en la piel de las entidades financieras», señaló, aunque ironizó: «Vamos a simplificar la regulación… con más regulación».

González coincidió en que las entidades, sobre todo las más pequeñas, sufren fatiga regulatoria, pero añadió un matiz optimista: «Si somos capaces de traducir la normativa, simplificar procesos y usar el reporting como una herramienta de transparencia, podemos diferenciarnos».

Para el directivo, la educación financiera y la claridad con el cliente pueden convertir una obligación en un factor de confianza. Luca Lazzarini, TEDx speaker y responsable de comunicación comercial en Banco Mediolanum, abundó en la realidad de la escasa cultura financiera en España.

«Si se hiciera pasar una prueba de idoneidad [financiera] a los que compran un piso, como deben hacerlo antes de invertir [en los mercados], el 80 % suspendería», ilustró. «Pocos tendrían casa en propiedad», remató. La audiencia presencial del foro puso sobre la mesa la opción de crear una norma que obligue a mejorar en educación financiera.

Los ponentes del XV Foro de Asesores Financieros coincidieron, sin embargo, en señalar que «convencer» es mejor que «obligar», como sucede en los países nórdicos.

Proporcionalidad y tamaño

Uno de los puntos más debatidos fue el principio de proporcionalidad. Álvarez recordó que las normas se diseñan pensando en grandes entidades, «pero cuesta aterrizarlas en equipos pequeños». Reclamó una regulación gradual y adaptable, donde los requerimientos aumenten según el tamaño y los servicios de cada firma.

González reforzó la idea: «Las gestoras pequeñas son las que más relación directa tienen con el cliente. Necesitan un trato distinto y que la aplicación de las normas sea coherente en todas las jurisdicciones».

También subrayó el papel de la tecnología para facilitar la comprensión de la inversión: «Si explicas al cliente cómo funcionan los costes o las operaciones, conviertes la transparencia en valor añadido».

Nuevas reglas del juego

Álvarez insistió en que cada cambio regulatorio es también una oportunidad de negocio. Recordó cómo la MiFID II y la ola de sostenibilidad permitieron a las entidades innovadoras ganar cuota de mercado. «Las que supieron posicionarse como asesoras independientes o sostenibles captaron a los inversores que buscaban modelos más transparentes», afirmó.

Entre los temas que marcarán los próximos meses, citó la estrategia de 'value for money' —que exige que los productos ofrezcan un valor real al cliente— y la nueva definición del servicio de asesoramiento, que busca reducir los conflictos de interés y situar al cliente en el centro. «Las entidades que aprovechen este momento para redefinir su modelo saldrán reforzadas», sostuvo.

El papel de la inteligencia artificial

Tanto Álvarez como González coincidieron en que la inteligencia artificial (IA) no puede sustituir el juicio humano, pero sí mejorar la eficiencia. «Tenemos que aprovechar la IA para crear herramientas que hagan rentable el asesoramiento tanto para la entidad como para el cliente», apuntó Álvarez.

González añadió que «la relación personal es insustituible». En su experiencia, los asesores que mantengan ese vínculo emocional tendrán éxito: «Hay muchos intangibles que la IA no cubre. La confianza sigue siendo humana».

Poner al cliente en el centro

La reflexión final de Álvarez fue clara: «El asesoramiento ya no consiste solo en recomendar un producto idóneo, sino en ofrecer uno eficiente». Trabajar con esas dos perspectivas —producto y servicio—, añadió, será esencial para afrontar MiFID III y mitigar los conflictos de interés.

González cerró con una advertencia: «No se trata de ir al producto más barato, sino al mejor para el cliente». Ambos coincidieron en que comunicar bien el valor del servicio y ser honestos en el proceso refuerza el vínculo de confianza y consolida el papel del asesor como figura indispensable en el nuevo marco regulatorio.

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