• Por qué importa: La inteligencia artificial y los fininfluencers están cambiando cómo se informan y deciden los ahorradores, pero la relación humana y la educación financiera siguen siendo decisivas para invertir con éxito.
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El cliente de los asesores financieros se ha vuelto más autónomo, más digital y más expuesto al ruido de las redes. En ese contexto, la mesa «El nuevo cliente: autónomo, digital y exigente» del XV Foro de Asesores Financieros de la revistas Inversión dejó un mensaje nítido: la IA y las nuevas herramientas son un gran aliado para la eficiencia, pero la confianza y el método del asesor siguen siendo insustituibles.

«Hay demasiada gente que cree que puede gestionar sola su dinero; con el ahorro ocurre como con la salud o la ingeniería: hace falta un profesional», resumió Luca Lazzarini (Banco Mediolanum).

Autogestión y expectativas irreales

Una encuesta del Banco de España citada por los ponentes —según la cual la mitad de los ahorradores se ve capaz de gestionar su dinero— preocupa a los profesionales. Lazzarini lo ilustró con humor: «En España hay 45 millones de entrenadores de la selección… y 45 millones de asesores financieros». El problema, subrayó, es que no se concede al ahorro la importancia que realmente tiene en la vida de las personas.

Pilar Vila (Schroders) añadió que la accesibilidad digital puede crear una falsa sensación de control: «Poder ejecutar no significa poder hacerlo bien». Recordó, además, que los inversores sobreestiman de forma sistemática la rentabilidad anual esperada —«entre el 8 % y el 10 % en cualquier país y perfil», citó— y que eso conduce a decepciones y a no alcanzar metas como la jubilación.

Influencers, velocidad y «cultura del pelotazo»

Las redes amplifican el cortoplacismo. «Hemos pasado del cuñado al cuñado.com», ironizó Lazzarini, para denunciar la promesa de ganancias rápidas con «cinco minutos al día» de operativa. Vila pidió distinguir entre «jugar» con pequeñas cantidades y invertir de verdad, con objetivos y horizonte: «La inversión aburrida es la que suele ser rentable a largo plazo».

La mesa coincidió en que la IA y la automatización deben eliminar fricciones (altas, firma de órdenes, documentación, reporting) para liberar tiempo de atención personalizada. «Si todo el onboarding es más ágil, el asesor puede dedicar más tiempo a propuestas cuidadas y a conocer al cliente», explicó Vila.

Pero advirtió contra la prisa mal entendida: «Facilitar no puede empujar a decidir más rápido y de forma impulsiva. La inversión necesita paciencia y temple». Lazzarini coincidió y puso el foco en lo que ocurre después de invertir: «El problema no es solo qué comprar, sino qué hacer después. Ahí empieza la verdadera labor del asesor».

La relación humana como ancla

Para Lazzarini, que además es TEDx speaker, la conducta pesa más que el producto: «El perfil de riesgo es mutante: el cliente es agresivo cuando la bolsa sube y conservador cuando cae». Esa gestión emocional requiere una relación personal y de largo plazo: «La IA aún no capta la ceja que se levanta cuando alguien dice “estoy tranquilo”».

Vila reforzó la idea: las gestoras integran herramientas avanzadas para procesar información y redactar análisis, pero la decisión final «debe tomarla una persona usando tecnología, no al revés». El objetivo: método, no sobresalto.

Educación financiera: del interés compuesto a la renta fija

Los ponentes reclamaron educación financiera desde edades tempranas. Lazzarini recordó el efecto del interés compuesto y errores básicos que persisten: confundir desinflación con bajada de precios o desconocer la relación entre tipos y precios de los bonos. Resultado: los inversores suelen rendir menos que el mercado por entrar y salir en el peor momento.

La pandemia ofreció un ejemplo: quien vendió en marzo de 2020 por miedo consolidó pérdidas; quien mantuvo la estrategia salió reforzado. «El comportamiento es el factor más relevante», insistió Lazzarini.

Los millennials demandan experiencia 100 % app, visión unificada de sus finanzas y respuestas inmediatas. Para los ponentes, la industria debe hablar su idioma sin ceder al atajo: «Los fininfluencers pueden acercar el tema a los jóvenes si hay rigurosidad. Regular su actividad —como ya se plantea en otros países— ayudaría», señaló Vila, que citó casos de divulgación solvente y el reto de separar tendencia de moda.

Costes, retrocesiones y transparencia

En España sigue predominando el modelo de retrocesiones frente al pago explícito por el asesoramiento. ¿Es mejor o peor? «Lo esencial es la transparencia y que el cliente entienda por qué paga y qué valor recibe», coincidieron. El precio es defendible cuando el asesor demuestra método, resultados y acompañamiento.

La conclusión: la IA ha llegado para quedarse y puede elevar la calidad del servicio, pero la confianza —construida con método, educación y relación personal— sigue siendo el activo diferencial del asesor financiero. En un entorno de ruido y promesas rápidas, menos prisa y más proyecto.

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