Sonsoles Santamaría: «Acompañamos al cliente en todas las etapas de su vida financiera»

Sonsoles Santamaría asegura que la banca privada de Tressis tiene un objetivo primordial: acompañar a sus clientes a lo largo de su vida financiera, por lo que primero identifican cuáles son sus metas y, después, «vemos qué oportunidades de mercado y de producto podemos aprovechar para que se cumplan».

Más de dos décadas de experiencia en finanzas avalan la trayectoria profesional de Sonsoles Santamaría. Tras trabajar como directora de Productos y de Innovación en BSN Banif decidió, junto a otros socios, crear Tressis y convertirla en lo que es hoy, una sociedad de valores española pionera en apostar por el asesoramiento independiente, la arquitectura abierta y la red agencial.

Lleva más de 20 años trabajando en el sector de las finanzas. ¿Cómo ha evolucionado la banca privada en España en este periodo? ¿MiFID II supondrá un antes y un después para ella?

En estos 20 años los modelos de banca privada han cambiado radicalmente. Hemos pasado de bancas privadas centradas en el producto a hacerlo en el servicio y ahora, empujados por MiFID II, en el cliente. Esto hace que las entidades afronten un gran cambio al definir sus objetivos, sus formas de trabajar, la formación de sus asesores y el tipo de comunicación hacia sus clientes. 

¿En qué se basa el modelo de negocio de banca privada de Tressis?

Nuestro objetivo principal es acompañar a nuestros clientes en todas las etapas de su vida financiera. Lo que significa tener visión y previsión de lo que el cliente puede necesitar a lo largo del tiempo. No se ciñe exclusivamente a identificar oportunidades o riesgos de mercado, se trata de identificar cuáles son sus objetivos financieros en cada etapa. 

¿Cómo enfocan la gestión patrimonial de sus clientes? 

Nos centrarnos en sus metas y vamos viendo cuáles son las oportunidades que podemos aprovechar para cumplir cada una de ellas, tanto en términos de oportunidades de mercado, como en productos financieros o de adaptación fiscal, porque una buena rentabilidad financiera se la lleva por delante una mala optimización fiscal. Otro aspecto que nos caracteriza es que cuando en el año 2000 fundamos la compañía lo hicimos con una vocación de arquitectura abierta, fuimos pioneros porque estamos convencidos de que la competencia genera calidad. 

¿Por qué optaron por una banca privada independiente? 

La independencia evita conflictos de interés porque eres libre al elegir productos y servicios para los clientes, no tienes unos objetivos de colocación de productos. Así puedes centrar el foco en identificar las necesidades del cliente para ayudarle a conseguir sus metas. Creemos que con los cambios regulatorios que impulsarán la transparencia los inversores hablarán más de los modelos de asesoramiento, preguntarán y es bueno que el cliente quiera averiguar qué ventajas le puede aportar esa independencia. 

Ustedes apuestan por el canal agencial. ¿Qué importancia tiene el agente financiero en su banca privada?

Desde que fundamos la compañía concebimos nuestro crecimiento a través de una red de agentes porque vimos que en otros mercados funcionaban muy bien. Esto nos podía permitir un gran potencial de crecimiento con una alineación de intereses absoluta con el agente porque si al cliente le iba bien, al agente le iba a ir bien y a Tressis también. La diferencia que existe en Tressis entre la red de agentes y los asesores propios es que los agentes tienen una relación mercantil y los asesores la tienen laboral. Los agentes nos aportan mucha información sobre qué necesidades identifican de los clientes y tenemos con ellos una comunicación continua y muy fluida. Los primeros agentes los firmamos en 2002 y fuimos una entidad pionera en establecer un modelo de red agencial. Tenemos un número importante de agentes que son accionistas de Tressis, y a lo largo de estos años de red agencial no se nos ha ido ninguno. Nuestro modelo de agentes no es oportunista, hemos nacido con él y es muy sólido. Es nuestro pilar de crecimiento para los próximos años. 

¿Con los tipos de interés al cero por ciento los clientes siguen pidiendo rentabilidad sin asumir riesgo?

Sí, pero no hay grandes mantras de búsqueda de rentabilidad. Es importante que el cliente entienda que cuando los tipos están a cero cualquier búsqueda de rentabilidad supone incurrir en riesgo. También debe comprender que hay que buscar horizontes de inversión más largos para lograr rentabilidades acordes a las que estábamos acostumbrados.

Tressis apartó en 2016 de la presidencia a Javier López Madrid, imputado en el caso de las tarjetas black e implicado en la Operación Lezo. ¿Para una entidad como la suya es 'incómodo' que se la relacione con una persona como López Madrid? ¿Esto puede afectar al 'prestigio' de la entidad? ¿Sus clientes les preguntan al respecto? 

Javier ha sido un presidente excelente para la compañía. Fue socio fundador y sigue siendo un accionista relevante. A lo largo de 17 años nos ha acompañado en toda la evolución de la empresa de una manera extraordinaria. El hecho de que dejase la presidencia fue fruto de la operación que íbamos a realizar con Haitong y en ese proceso hubo una modificación del consejo de cara a preparar a la compañía para la operación, que finalmente no fue aprobada por el regulador portugués. No hubo otro motivo para su salida. Los titulares en prensa son tremendamente injustos y hasta que la justicia no dicte sentencia cualquier juicio paralelo es injusto. Nosotros basamos la relación con nuestros clientes en la confianza y por ello nos han preguntado por esos titulares. Yo agradezco que nos trasladen sus inquietudes porque nos dan la oportunidad de contarles lo que pasa. Hemos tenido cambios importantes en la empresa y socios como Javier nos han acompañado en el camino. 

Tressis estaba muy interesada en adquirir la banca privada del Popular. ¿Por qué no cuajó esta operación?

No siempre depende de uno. Si las cosas salen es para bien y si no salen es porque no tenían que salir. Fue una operación muy bonita en la que trabajamos con grandes profesionales de todas las áreas. Fue una etapa de mucho trabajo y mucho aprendizaje. No salió por circunstancias, porque estas operaciones son complejas, pero no me atrevería a decir que fue un drama. Si hubiese salido habría sido un éxito, pero no se le puede dar más vueltas.

En junio su equipo de renta fija institucional se fue a A&G. ¿Es fácil para una entidad recuperarse de esto? 

El equipo de renta fija institucional que se ha marchado ha estado con nosotros nueve años. Hemos trabajado muy a gusto con ellos y tenemos una relación estupenda. Su marcha la hemos sentido pero, afortunadamente, el peso de la parte de servicio al cliente particular ha crecido mucho en los últimos años, lo que ha amortiguado su salida. También a lo largo de estos años hemos generado un nombre importante en el mercado que ha provocado que en el momento en que ha salido este equipo nos llamaran muchos profesionales interesados en incorporarse con nosotros. De hecho, ya hemos fichado a varias personas. Hemos sido capaces de sustituirlos muy pronto porque se ha hecho un trabajo muy bueno en estos años, muy sólido y con mucha credibilidad. Somos una entidad que atrae a grandes profesionales. 

Tressis tiene entre sus filas empleados carismáticos como Daniel Lacalle y Javier Arizmendi, futbolista de primera división que jugó en la selección nacional y que trabaja en Tressis como asesor financiero. ¿Qué aportan estos perfiles tan diferentes a Tressis y a sus clientes? 

Uno de los grandes éxitos de Tressis es ser capaz de incorporar a profesionales de perfiles muy diversos que dan un gran valor añadido a nuestros clientes. Así hemos ido incorporando 600 servicios de inversión en la compañía. Por ello, cuando vimos la oportunidad no tuvimos ningún temor en buscar los mejores profesionales para complementar aquellas áreas que fueran interesantes para nuestros clientes. A Daniel le conocíamos y tuvimos la oportunidad de plantearle un proyecto que le ilusionó y es un pilar esencial dentro de su función de estratega jefe del grupo. Javier Arizmendi es un profesional que tiene mucho merito, en su etapa de futbolista se dio cuenta de que esa profesión dura poco y estudió ADE mientras jugaba al fútbol, después se saco el titulo de asesor financiero y se especializó en banca privada. Ahora como asesor financiero tiene un perfil muy interesante porque ha tenido unas vivencias diferentes a las de otros asesores con una trayectoria más tradicional. Una parte importante de la riqueza de Tressis es ser capaces de integrar perfiles muy diferentes y complementarios.

¿Estos profesionales generan clientes? 

Sí, pero la generación de clientes es lenta porque cuando te diriges a determinados perfiles de patrimonio crear confianza lleva tiempo. Tienes que demostrarles poco a poco que haces muy bien las cosas.

¿Cuáles son los objetivos a corto y medio plazo de la banca privada de Tressis? 

Para el año que viene tenemos un objetivo de crecimiento de activos entre el 20 y el 25 por ciento y espero que este dato sea conservador. Pero nuestro principal objetivo es seguir creciendo con solidez, no queremos precipitarnos a la hora de intentar abordar estrategias oportunistas porque la regulación o el mercado orienten hacia un servicio. Nuestro foco tiene que seguir siendo el cliente.

«VEMOS OPORTUNIDADES EN MERCADOS EMERGENTES»

Santamaría afirma que en los últimos meses ven oportunidades de rentabilidad en los mercados emergentes, por ello, aunque para sus clientes con un perfil equilibrado buscan rentabilidades en mercados desarrollados de EE. UU. y Europa, también en sus carteras tienen cierto peso los emergentes tanto en renta fija como en renta variable. Este aumenta en las carteras más arriesgadas. En su opinión, «todas las carteras con el peso en su justa medida pueden tener algo de cualquier activo, lo importante es identificar cuál es el peso más adecuado. Incluso en una cartera conservadora podrían tener cierto peso siempre que estén bien ponderados con el resto de las inversiones».