La operadora Telefónica ha tardado meses en realizar estudios, encargar auditorías, realizar encuestas y darle mil vueltas a la cabeza. Al menos, el esfuerzo parece haber valido la pena para una compañía que cuenta con un gran tesoro inaccesible para la competencia: casi nueve millones de particulares, autónomos y empresas que aún mantienen una línea de teléfono fijo (que no quiere decir que utilicen el teléfono a diario, también es verdad).

La oferta que acaba de anunciar la compañía presidida por César Alierta para sus clientes en España no sólo busca atraer a nuevos usuarios con precios atractivos. Lo que realmente intenta no es tanto ganar nuevos adeptos, sino aprovechar esos millones de clientes que mantienen su línea fija y móvil con Movistar. Ofertas integradas, se llama, pero de verdad.

Hasta ahora, las ofertas "integradas" se limitaban a un descuento de cinco euros en la factura del ADSL, si se combinaba esta opción con la de telefonía móvil con acceso a Internet. Pero el paso que ha dado con Movistar Fusion es mucho más relevante. Haciendo cuentas, cualquier usuario medio se percatará de que, con los mismos servicios que disfrutaba hasta ahora (500 minutos en llamadas a través del móvil, acceso a Internet Móvil, ADSL y llamadas desde el fijo ilimitadas, amén de "sms" por doquier), a partir de ahora se ahorrarán el importe del ADSL (unos 40 euros por línea). Eso sí es una oferta agresiva.

Porque Movistar no puede permitirse el lujo de seguir perdiendo clientes mes tras mes, sin optimizar al máximo los recursos de los que dispone. En el último año, la operadora se ha dejado por el camino al 4% de sus usuarios, a favor, sobre todo, de los operadores móviles virtuales (OMV´s). ¿Por qué no ha utilizado antes la baza de sus clientes de telefonía fija? Porque, posiblemente, hayan querido seguir el camino de la competencia "low-cost". Y ni en éste, ni en ningún otro mercado con operadores de bajo coste, las empresas "tradicionales" pueden desarrollar la misma estrategia que la competencia.

Los expertos abogan por un servicio diferenciado. Y Movistar cuenta con ello. Sólo bastaría con que la empresa mantuviera en cartera a los nueve millones de clientes de fijo, junto a sus respectivos móviles, podría ganar, o al menos mantenerse en pie, en esta partida de "telecos" tan difícil de lidiar en medio de la actual crisis de consumo.

Telefónica ha conseguido dar un paso al frente para capear un temporal coyuntural llamado "crisis de consumo". Pero no debe obviar las borrascas estructurales que se le avecinan a medio y largo plazo: las "telecos" en general, y esta operadora, en particular, deben lograr que el resto de agentes del mercado que se aprovechan de sus servicios (buscadones "on-line", fabricantes de terminales, plataformas de aplicaciones, etc.) asuman una parte de la inversión que, sí o sí, el sector está obligado a realizar más pronto que tarde.