23 de Octubre, 20:37 pm

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Agentes financieros, objeto de deseo en banca privada

El número de agentes financieros volvió a crecer en 2018 consolidándose esta tendencia. Así, el pasado ejercicio la red de agentes financieros se incrementó en un 6,6 por ciento, mientras que en 2017, el crecimiento fue del 12,39 por ciento. Santiago Díez, presidente de la fundación Intelectsearch, explica que esto se debe a los crecimientos de las redes de BBVA y Banco Mediolanum. Así, la entidad que preside Carlos Torres ha cerrado el ejercicio con 2.833 agentes financieros, frente a los 2.495 de 2017. Banco Mediolanum acabó con 1.024 agentes, mientras que el tercero en discordia fue Banco Santander con 964. Por el contrario, Bankinter, Deutsche Bank o GVC Gaesco cerraron el año con caídas. Aunque, la figura del agente financiero no es algo que solo atañe a las entidades financieras, sino que también está muy presente en las agencias de valores, ya que el 37 por ciento de ellas lo tiene. 

En total, según los datos del Banco de España y de la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV) hay registrados más de 8.500, pero solo el 21 por ciento lo son de banca privada porque «tener la aptitud de vivir de pocos y buenos clientes no es tan fácil», explica Díez.

Aún así, la figura del agente financiero es muy deseada por las entidades bancarias puesto que «llegan donde el banco no lo hace y acceden a clientes que su banca privada muchas veces no tendría», comenta Pilar Cordón, directora de intermediarios financieros de Deutsche Bank Wealth Management. Juan Espel, director general comercial de A&G Banca Privada, añade que «son un bien escaso». Es decir, en España hay muchos agentes financieros, pero que se dediquen exclusivamente a clientes de banca privada no tantos, «por lo que cuando encontramos a uno bueno es normal que cuente con varias ofertas de la competencia, lo que conlleva que estén cotizados», insiste Espel. Desde Bankinter confirman su importancia al reconocer que el agente financiero está plenamente integrado en la estructura de banca privada del banco. Isabel García, directora de la Red de Agentes de Bankinter, explica por qué son tan importantes para la entidad «Son un puntal para el crecimiento en la medida de que en su incorporación son capaces de arrastrar consigo su cartera de clientes y, además, hacerla crecer recurrentemente».

En cambio, el modelo de Banco Mediolanum es totalmente distinto, como explica Salvo La Porta, director comercial de la entidad: «En nuestro caso es el único canal de asesoramiento y relación con nuestros clientes».
Para los clientes también es importante puesto que se presupone una mayor alineación con ellos a lo que se une un excelente servicio y una gama de productos a los que tampoco tendrían acceso. La Porta comenta que la ventaja es que se trata de un «profesional que te conoce de verdad, que te apoya en la planificación de tus finanzas, que pone tus necesidades y exigencias en el centro de su actividad, que te asesora cuando lo necesitas y que te acompaña para tomar todas las decisiones de ahorro e inversión».

Clientes

El agente financiero de banca privada deben poseer cuatro cualidades. La primera de ellas es experiencia en el asesoramiento financiero, por lo que no es de extrañar que muchos agentes primero fueron banqueros privados. Segundo, alto fondo de comercio y vinculación con potenciales clientes. Tercero es imprescindible la acreditación para ejercer su actividad y, por último, un pasado 'limpio'.
En estos casos, experiencia y cartera van de la mano. Para las entidades que trabajan con agentes financieros es fundamental, porque están trabajando con profesionales «que hagan de ser asesor financiero su profesión, su modo de vida», reitera Díez. 

La Porta enumera otras características que debe tener, como la voluntad de servicio al cliente, espíritu emprendedor, capacidad de relación y vocación por el sector financiero y del ahorro, empatía y capacidad de visión.
García añade que un agente financiero logra fidelizar al cliente más que el banquero privado. «Lo vemos claramente cuando incorporamos un agente que viene de ser banquero y es capaz de atraer un elevado porcentaje de la cartera que gestionaba en su entidad de origen». No obstante, Cordón afirma que la «capacidad de arrastrar clientes más que por ser agente o banquero está más ligada a la trayectoria y experiencia profesional de cada uno». 

El banquero que decide dar el salto a agente financiero lo hace por varias causas. Desde económicas, como mejorar su salario o bonus, ya que siempre ganará más que un banquero porque obtiene mínimo el 50/60 por ciento de las retrocesiones de su cartera, mientras que el banquero le suele costar a la entidad entre un 15-20 por ciento del margen que genera. Espel reconoce que «un gran agente financiero suele ganar en general más que los banqueros tradicionales».

Pero también pesan otros factores. Díez explica que cuando se da el salto de banquero a agente financiero «se busca una mayor independencia, querer vivir solo para el cliente, trabajar las horas que uno quiera o ganar en seguridad al depender de 20-30 clientes y no de un jefe o una entidad que toma decisiones sin conocerte». De la misma opinión es García, quien señala que «la carrera de un banquero privado puede llegar a un punto de inflexión que suponga asumir mayor gestión de equipos o priorizar al cliente al que quieren mantener en el tiempo y en contacto, de ahí su salto a agente financiero». Espel coincide en esta afirmación, «quien cambia a un contrato agencial es porque tiene un perfil más emprendedor y con la seguridad de que es capaz de tener vinculados a sus clientes».

Quien decide dar el paso de banquero a agente confía en la fidelidad de su cartera y en un 99 por ciento de los casos tiene éxito. 

Mifid II y oficinas

El cierre de las oficinas y, no tanto la entrada en vigor de MiFID II, está detrás de estos incrementos anuales por parte de las entidades. En relación a lo primero, Cordón piensa que no es tan determinante para los clientes de grandes patrimonios. 

Díez cree que la figura del agente seguirá creciendo puesto que piensa que «no todos los servicios se pueden ofrecer digitalmente ni todos los clientes están preparados para las nuevas tecnologías». La ventaja del agente financiero es que consigue entablar una relación cercana con el cliente. Mientras que Isabel García reitera que los agentes financieros de Bankinter con una red comercial del banco, «están sometidos a las mismas obligaciones de formación, correcta comercialización y asesoramiento sujeto al perfil de cada cliente que tienen los empleados de banca privada». La Porta, por su parte, añade que un buen asesor siempre ha sido y siempre será independiente «entendiendo este concepto como que siempre ofrecerá a sus clientes las soluciones que realmente necesitas no aquellas que 'necesita' una entidad» por lo que Banco Mediolanum no realiza campañas de productos. 

Futuro 

El horizonte más cercano sigue siendo prometedor para el agente financiero. Santiago Díez recuerda que todas las entidades tienen en sus canales agentes financieros mediante el cual llegan a zonas que nunca llegarían o a clientes que nunca tendrían. Pero MiFID II podría traer, según Díez, una concentración de agentes como ha ocurrido en Reino Unido y que podría evolucionar a agencia de valores o gestoras, que con el tiempo podrían convertirse en competidoras de las entidades financieras. En A&G Banca Privada no descartan nuevas incorporaciones. «Buscamos banqueros privados, independientemente del tipo de contrato que quieran tener».

Isabel García está convencida de que la red de agentes tiene un gran futuro que vuelve a recordar que «el volumen de negocio es muy relevante para su banca privada» y reconoce que alberga un gran potencial de negocio. De la misma opinión es La Porta, quien asegura que «estarán entre los ganadores de este proceso de transformación que vive el sector» y recuerda que Banco Mediolanum es la segunda red de agentes financieros y la principal red de asesores financieros en España. «Y seguimos inmersos en un proceso de selección de profesionales para seguir impulsando el crecimiento de nuestra estructura de asesores financieros», adelanta. Para Pilar Cordón «el actual marco regulatorio y la evolución del sector bancario» ejercerán de motores para la profesionalización del sector así como la proliferación de estos agentes.

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