19 de Octubre, 19:56 pm
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banca privada

Baile de banqueros en banca privada

El mercado de fichajes en banca privada está experimentando una actividad frenética. Las entidades buscan banqueros con experiencia y con una importante cartera de clientes para ampliar sus divisiones aprovechando la buena marcha de la economía.

Algo está pasando en el sector de banca privada. Durante este último año, las entidades han reforzado su equipo en sus divisiones, aprovechando la buena marcha de la economía española. Y esta buena evolución tiene su reflejo en el patrimonio bajo gestión en lo que llevamos de año, que es liderado por Santander, con 94.000 millones de euros. Le siguen, BBVA, con 67.700 millones de euros, un 11,7 por ciento más que en diciembre de 2016, CaixaBank y Bankinter. Además, el número de supermillonarios, con un patrimonio superior a 30 millones de euros, ha crecido un 23,9 por ciento desde finales de 2012, según la última estadística del impuesto sobre el patrimonio correspondiente a 2015. Durante los dos últimos ejercicios fiscales la cifra de grandes fortunas ha aumentado a un ritmo del 8 por ciento anual.

El perfil más buscado en las nuevas contrataciones ha sido el de banquero senior, con una larga trayectoria en otras entidades y que cuenta con una cartera de clientes consolidada.

Julius Baer ha sido uno de los bancos que más se ha reforzado este año. Como explica Carolina Martínez Caro, directora general para España, «este año hemos apostado al máximo por el crecimiento de la entidad en la región y hemos llevado a cabo diferentes fichajes dentro del equipo de gestión y asesoría a nuestros clientes». Martínez-Caro se refiere a la contratación de Almudena Benedit, en junio de este año, que cuenta con más de 20 años de experiencia en el sector de banca privada y que ahora dirige al equipo de profesionales de Julius Baer Gestión SGIIC. Pero en agosto, la entidad suiza incorporó a Rafael Amil de la Rica y Manuel Ruiz Esquivias como jefe de equipo y asesor financiero. Pero estos movimientos no acaban ahí, en octubre fichó a Fernando Bertrán Sudheim, Pablo Vicente Merás y Cristina Fernández de Orueta, como jefe de equipo y banqueros privados respectivamente.

Por su parte, Andbank han incorporado diez nuevos banqueros, todos ellos procedentes de entidades muy potentes. «Todos estos nuevos fichajes cuentan con un gran 'expertise' y conocen a la perfección tanto la plaza a la que se incorporan como el tipo de cliente al que darán servicio», explica Carlos Aso, consejero delegado de Andbank España. Destacan así las contrataciones de Ignacio Artaso, que se encargará de la oficina de Pamplona, y que procedía de Deutsche Bank, donde ocupaba el puesto de director de oficina también en la ciudad foral, Josune Hormaeche, procedente de Banco Popular; Andoni Unzueta, para la oficina en San Sebastián y Roger Cornet, para la oficina de Barcelona, y ambos procedentes de Deutsche Bank. 

Los motivos de estos movimientos son dos: aprovechar la buena marcha de la economía española y, por otro lado, crecer en clientes y tamaño. Así, Martínez-Caro reitera que estas incorporaciones obedecen al objetivo de «consolidar a Julius Baer como firma especializada en la gestión de grandes patrimonios en España». Esta idea, la de crecer en nuestro país, es la razón principal por la que las entidades incorporan nuevos banqueros, ya que ven todo el potencial que supone la buena marcha de la economía española. 

Francisco Gómez-Trenor, director general de Mirabaud & Cie, explica que la entidad se ha reforzado «con el objetivo de consolidar el negocio en España y de tener una estructura lo más eficiente posible». Así, el banco ha incorporado un banquero senior y tiene previsto en las próximas semanas contratar a otro más así como un gestor de patrimonio.

Citi también ha elevado su apuesta por España. El banco americano cerró a principios de año la incorporación de Joe Lovrics como nuevo responsable de mercado de capitales para España y Portugal. Lovrics, procedente de BNP Paribas, se convertía en el cuarto fichaje tras haber reforzado su equipo de banca privada con dos nuevas incorporaciones y otro profesional en banca de inversión. Así, Ignacio Ruiz-Garma, procedente de KBL Bank en España, se sumó en febrero como banquero senior al equipo que dirige Eliseo Cervera. Posteriormente le siguió Camino Duró, también senior y procedente de Credit Agricole donde gestionaba una cartera de clientes de patrimonio líquido por encima de los 30 millones de dólares.

De la misma opinión es Aso, que recuerda que el «objetivo de Andbank es seguir creciendo en negocio y ampliar su red de banqueros privados para consolidarnos en el top ten de las entidades de referencia en gestión de patrimonios en España». 

Objetivo estratégico

En banca privada, los nuevos fichajes obedecen a un objetivo estratégico, basado en el crecimiento orgánico, como explica Eliseo Cervera: «A medida que el negocio nuestro va creciendo, necesitamos incorporar nuevos banqueros. No al revés, es decir, queremos crecer y por eso hacemos contrataciones». Para Cervera estas incorporaciones demuestran la buena marcha del negocio en España. 

Martínez-Caro resalta también la buena evolución del sector en España: «Es un sector lleno de oportunidades y crecimiento. En este contexto, la competencia se incrementa y la búsqueda de nuevas oportunidades en el sector están a la orden del día».

De esta manera, Cervera reitera que «la contratación de de Ignacio Ruiz-Garma es una clara muestra de la apuesta de Citi por España y por el crecimiento del negocio de banca privada en nuestro país». Y es más, desde Citi destacan que «Ruiz-Garma aporta no solo su experiencia y amplios conocimientos de banca privada y mercado de capitales sino una red de contactos muy extensa en el segmento de grandes patrimonios». El mismo sentido tiene la contratación de Duró, puesto que «es el segmento del mercado al que se dirige Citi, cuyos clientes de banca privada deben tener como mínimo un patrimonio de 25 millones de euros».
Y todo parece indicar que este año de tanto movimiento no será una excepción en banca privada: «Siempre estamos abiertos al crecimiento orgánico de la entidad y fortalecer así nuestra presencia en el mercado español a través del fichaje de grandes profesionales», anuncia Martínez-Caro.

Estos objetivos también se los han marcado en Andbank: «Estamos reforzando nuestro equipo con los mejores banqueros del mercado en todas las plazas para consolidar a Andbank España. Ya estamos presentes en 24 provincias y queremos crecer en Andalucía, Baleares, Canarias y Girona», sentencia Aso. Y por eso, en su plan de crecimiento, pretenden seguir incorporando a nuevos profesionales. Por su parte, Cervera no descarta que durante el próximo año haya alguna incorporación más.

Santander Private Banking también ha sido una entidad que ha buscado nuevo talento durante este 2017: «Tenemos un proceso de mejora continua en los equipos de banca privada; siempre buscando la excelencia y la mejor combinación entre experiencia y formación» destacan fuentes de la entidad, que combinan con una formación constante: «Durante 2017 hemos hecho importantes inversiones en formación para las nuevas incorporaciones, en combinación con un equipo senior muy consolidado». 

Pero los clientes de las entidades también se benefician de estas contrataciones. Martínez-Caro asegura que cuando nombran nuevos expertos «lo hacen con la seguridad de que van a saber cubrir las necesidades de sus clientes existentes y repercutir en el incremento de una nueva base de clientes».

Aunque para Cervera esto no es lo más importante, puesto que como recuerda el banquero cada vez es más habitual que sean equipos y no banqueros los que gestionan los grandes patrimonios, por lo que la capacidad de arrastre de las carteras no es tan importante, aunque sí reconoce que «pueden generar nuevas oportunidades de negocio».

Perfil del banquero

En cuanto al perfil que buscan, Martínez-Caro es muy clara y expone que «deben ser banqueros con una gran capacidad estratégica y experiencia internacional, que ayuden a ofrecer a los clientes españoles soluciones alternativas multi-custodia y aumentar así la plataforma doméstica». Asimismo, «buscamos profesionales que generen confianza en un sector como la banca privada, donde fortalecer vínculos y conseguir una relación cercana con el cliente» es clave para alcanzar los objetivos financieros fijados.

Gómez-Trenor se muestra tajante al respecto: «Lo que más hemos valorado de las nuevas incorporaciones es la elevada calidad de los clientes que han aportado así como su capacidad de incorporar ideas nuevas que mejoran el servicio al cliente». Por este motivo desde Mirabaud las incorporaciones cumplen unos requisitos muy concretos: una excelente formación técnica y con amplia experiencia (mínimo de 15 años) en entidades de primera fila. 


De la misma opinión es Aso, que recuerda que todas las incorporaciones que ha hecho Andbank tienen el mismo perfil: «Son banqueros 'know how' superior a 15 años en asesoramiento y gestión de inversiones de clientes de banca privada, ya que provienen de entidades que también cuentan con áreas de banca privada».

Cervera, por su parte, pone en relieve las dificultades para encontrar un perfil que se adapte a sus exigencias: «Debe reunir tres características, como es una formación técnica, una experiencia de al menos diez años como banquero senior y, además, tiene que entender el negocio de acuerdo con la estrategia de la entidad, es decir, un perfil internacional o global, y una visión a largo plazo». Esto hace, como explicaba Cervera, que a veces no se cubran las plazas que se están buscando o, que en otras ocasiones. se incorpore un profesional más a los puestos que en un principio se estaban ofertando.

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