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banca privada

Bancos medianos: pequeños en tamaño, grandes en servicios

No ganan cuatro dígitos cuando presentan sus resultados. Ni tampoco tienen presencia en un sinfín de países. Y a pesar de esto, que podrían parecer hándicaps, son capaces de competir con los grandes en sus divisiones de banca privada y ser los bancos de r

Cercanía, trato personalizado, especialización, son algunas de las bazas con las que juegan bancos de menor tamaño para captar clientes. Si bien es cierto que no tienen el tamaño de gigantes financieros con presencia internacional, esto no les supone ningún hándicap en la operativa del día a día y, lo que es más importante, a la hora de generar clientes satisfechos.

César Villacampa, director de Ibercaja Patrimonios, asegura que en banca privada ser un banco mediano doméstico constituye toda una ventaja, gracias a que cuentan con factores tan importantes como «la confianza o la personalización del cliente». Sin olvidar que esto se logra de una manera más fácil que en las grandes entidades, las cuales tienden más a la industrialización.

Desde Bankinter Banca Privada añaden que la entidad, independientemente de su tamaño, tiene la capacidad de ofrecer toda la gama de productos y servicios que demandan los clientes. Además, el hecho de que no sean entidades internacionales, les permite tener un mayor conocimiento del mercado doméstico, como aseveran desde la entidad que preside María Dolores Dancausa. 

Caso distinto es el de Banca March, como expone José Ramón Aranda, director de banca privada de Banca March. «No se trata de la división de un banco universal cuya actividad toca potenciar en estos momentos, sino de una entidad de banca privada con el músculo financiero suficiente para apoyar las necesidades de nuestros clientes».

Parecida situación es la de Popular Banca Privada. Elena Picola, directora de servicios y productos de la entidad, recuerda que Popular Banca Privada es independiente de la matriz y reconoce que «un menor tamaño siempre ayuda a trabajar más a medida de las necesidades concretas del cliente».

En cuanto a los retos a los que se enfrentan son los mismos que el de competidores más grandes: «El entorno actual de tipos cero supone un reto para el sector financiero y también para los inversores en cuanto a los rendimientos de las diferentes clases de activos, pero al mismo tiempo ofrecen oportunidades de crecimiento», concluye Aranda. 

Cercanía y especialización

Villacampa insiste en que la banca mediana en su división de banca privada no solo ofrece rapidez de respuesta y flexibilidad en la búsqueda de producto, sino sobre todo un servicio personalizado y trato cercano. El cliente que acude a este tipo de entidades busca evitar un exceso de burocracia que en cualquier tipo de trámites se produce en las grandes entidades. A lo que hay que sumar «saber escuchar a nuestros clientes en sus necesidades y dar soluciones a medida, entendiendo las circunstancias personales de cada cliente» y esto «son ejemplos de lo que busca el cliente y encuentra en Ibercaja» prosigue Villacampa. Tal es el éxito que ha tenido Ibercaja al aplicar estas premisas que desde agosto de 2015 tanto el patrimonio como el número de grupos familiares se ha incrementado en más de un 27 por ciento.

De la misma opinión es Bankinter Banca Privada. Tal y como reconoce el banco, «algunos de nuestros banqueros privados que provienen de otras entidades valoran mucho la estructura plana que tienen» y que permite acercar a cualquiera de sus directivos a sus clientes al mismo tiempo que la toma de decisiones es muy ágil. 

Por su parte, Marcos Ojeda, director general de Banco Alcalá, insiste en la ventaja que supone ser entidades de menor tamaño ya que permite estar cerca de sus clientes y ofrecerles servicios que se crean a la medida de cada cliente. Los dos aspectos fundamentales que le hacen a la entidad diferenciarse de competidores más grandes son la confianza y la personalización: «Bajo un modelo de arquitectura abierta, todos los servicios que ofrecemos son a medida, garantizamos la independencia en el asesoramiento a nuestros clientes, ponemos a disposición del cliente un gran equipo de profesionales y expertos y nos aseguramos que la interlocución sea única con el cliente y muy cuidada».

El atractivo de Banco Alcalá se basa en tres pilares, como expone Ojeda. Por un lado, su proyecto de Wealth Management, basado en la gestión global de patrimonios, la independencia en el asesoramiento y los servicios boutique hechos a medida. En segundo lugar, el equipo humano y, en tercer lugar, el alcance internacional de Banco Alcalá, lo que permite a sus clientes a acceder a servicios tanto de la propia entidad como de terceros.

Estrategia: poner el foco en el cliente

¿Pero cómo logran estas cifras? Las estrategias tienen que estar bien diseñadas. En el caso de Banco Alcalá se basa en el cliente. «El gran diferencial de la entidad estriba en su marcada voluntad de servicio y su capacidad de prestarlo a medida»·, insiste Ojeda. Esta atención al cliente es la clave del modelo de banca privada de Banca March. Aranda destaca que «cada cliente tiene un nombre, un apellido y sus propias características». Es por eso, que «su objetivo es desarrollar una relación de largo plazo con nuestros clientes basadas en un asesoramiento patrimonial integral atendiendo las diferentes necesidades y preocupaciones que puede tener lo largo de su vida».

En ese sentido, Picola explica que «la filosofía de la entidad sitúa en el centro al cliente». La cercanía con él es primordial, reitera. Así, su primer objetivo es obtener el mayor conocimiento posible de sus necesidades, sus objetivos de inversión, su perfil de riesgo...y dependiendo de ese análisis se optará por la vía o vehículo más idóneo para la consecución de objetivos.
Por su parte, Villacampa señala que su estrategia no pasa por sustituir la oficina de siempre del cliente, que se encuentra cómodo en su oficina para toda su operativa, por lo que le ofrecen un especialista que «le va asesorar, accediendo a unos productos y servicios que como cliente normal de red no tendría», concluye. 

Por otra parte, Bankinter Banca Privada propone un modelo de sinergias que permite generar contactos: «a través de empresas buscamos dar un servicio integral a los empresarios y a los directivos de alto nivel. A través de nuestros agentes, dar servicio a toda su red de contactos, poniendo a su disposición todas las áreas que puedan apoyarles en el banco y a través de Banca Partner, buscamos alianzas que nos permitan establecer relaciones y dar servicio a nuestros socios».

Cómo es el cliente

El cliente de estos bancos es también diferente al de otras entidades más grandes. En Banco Alcalá señalan que su cliente tiene un patrimonio medio mucho más alto que en otras firmas. «Nos dirigimos a un cliente más sofisticado y por ello ofrecemos un asesoramiento boutique en el ámbito de los servicios Wealth Managment, es decir, servicios a medida de sus necesidades».

Por su parte, el cliente de Ibercaja Patrimonios tiene un perfil muy similar al del conjunto del banco, mayoritariamente de tipo conservador. Aunque como reconoce Villacampa en los últimos tiempos se está produciendo un cambio hacia un perfil más moderado como consecuencia de los bajos tipos de interés que obliga a modificar la aversión al riesgo. 

Mientras que en Bankinter Banca Privada el perfil de cliente se divide en dos. Por un lado, familias con patrimonio elevado que buscan a través de su family office un servicio integral y, por otro, empresarios o profesionales liberales que buscan en un servio ágil, integral, profesional e independiente. 

En banca privada el tamaño no está relacionado con la calidad del servicio. Ese es el mensaje que quiere lanzar José Ramón Aranda y asevera que el «cliente busca ser atendido con transparencia y responsabilidad». De hecho, todo cliente de banca privada de Banca March cuenta con un gestor dedicado, además de una serie de servicios financieros y patrimoniales como puede ser la co-inversión, que permite al cliente invertir en los mismos vehículos o proyectos que los accionistas del banco. Como por ejemplo, Terranova en la que ya participan casi 5.600 clientes, sin olvidar el asesoramiento empresarial, el asesoramiento de previsión, el asesoramiento de seguros de riesgos, entre otros. En 2015, el número de clientes de este segmento creció un 17,53 por ciento y su volumen de negocio un 16,52 por ciento. Los recursos fuera de balance en esta área se incrementaron también un 24,72 por ciento. La gestora del grupo, March AM, gestiona patrimonios en sicav por importe de 3.050 millones de euros, convirtiéndose ya la tercera por volumen de activos. 

En cambio, el cliente de Popular, Banca Privada tiene un patrimonio que supera de media el millón de euros y cuenta con una división especializada de altos patrimonios.

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