16 de Septiembre, 04:33 am

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relevo generacional

C髆o son los nuevos clientes de banca privada

Fidelizar a los herederos de las grandes fortunas es todo un reto para las entidades de banca privada. La incorporaci髇 de las nuevas tecnolog韆s les convierten en clientes conectados, pero, al igual que sus padres, necesitan el consejo para realizar sus

Tal vez el relevo generacional sea el reto m醩 importante al que se enfrente la banca privada a lo largo de su historia. Marta Ortega o Alicia Alc骳er Koplowitz son un ejemplo de c髆o ser醤 los herederos de las grandes fortunas.

Son j髒enes menores de 40 a駉s, que se integran en la llamada generaci髇 'millennial', con la tecnolog韆 como integrante fundamental de su ADN y con necesidades y exigencias totalmente diferentes a las de sus padres. El banquero, por lo tanto, debe convencer a su cliente 'millennial' que su asesoramiento es imprescindible, es decir, que una informaci髇 m醩 accesible no puede sustituir a la experiencia y a sus conocimientos para lograr una optimizaci髇 econ髆ico-fiscal adecuada.

Jos Couret, director general de Lombard Odier Espa馻, expone que uno de los mayores retos 玡n banca privada es mantener la fidelidad y confianza de las nuevas generaciones. Es muy importante explicarles el valor a馻dido del asesoramiento profesional y especializado frente a otras opciones m醩 automatizadas. En ese sentido, Carolina Mart韓ez-Caro, directora general de Julius Baer para Iberia, explica que 玪as nuevas generaciones cada vez demandan servicios m醩 innovadores, y matiza que 獳unque s que es cierto que el cliente m醩 joven afronta de una manera m醩 moderna sus inversiones, sigue requiriendo un asesoramiento tradicional y, por lo tanto, personal e individual.

Por lo tanto, el principal desaf韔 al que se enfrentan las entidades de banca privada no es solo tecnol骻ico. La tecnolog韆 se tiene que desarrollar no solo para dar respuesta a los clientes m醩 j髒enes, sino que es vital para seguir el d韆 a d韆 en un un mundo cada vez m醩 interconectado. As, desde CaixaBank Private Banking advierten que la 玹ransferencia de riqueza entre generaciones es uno de los principales retos a los que se enfrenta la banca privada. El cliente actual de muchas entidades es de una edad media avanzada y el riesgo est en no fidelizar al heredero antes de que se produzca el relevo generacional. Y un instrumento para lograrlo, matizan desde CaixaBank Banca Privada, es que el 玴rogenitor est satisfecho y sea capaz de transmitir esa satisfacci髇 en su c韗culo m醩 cercano, principalmente al heredero futuro.

C髆o son como clientes

Lograr la fidelidad a la entidad de sus progenitores ser la llave que tengan las entidades de banca privada para mantenerlo dentro de su cartera de clientes al heredero. Y es que la infidelidad es una de las principales caracter韘tica de las nuevas generaciones. 獷st醤 acostumbrados al cambio y, por lo tanto, son menos fieles que sus padres a las marcas y compa耥as con las que se relacionan, insiste Couret. El segundo reto es el salto tecnol骻ico que conlleva la nueva generaci髇.

La tecnolog韆 es la clave y por eso 羘gel Faustino, asociado de EFPA Espa馻, matiza que la banca est cambiando y que su futuro no pasa exactamente por el asesoramiento tradicional, sino que 玡l big data ser clave. Faustino hace dos divisiones. Por un lado, clientes con m醩 de 50 a駉s, que han sido bautizados como los silver surfers: con un buen uso de Internet y redes sociales, con un nivel de ingl閟 superior al promedio espa駉l, con mucha innovaci髇...El segundo grupo ser韆n sus hijos, que no son muy diferentes a sus padres, contin鷄 explicando Faustino, salvo por una mayor radicalizaci髇 en cuanto a h醔itos tecnol骻icos, prefiriendo un whatsapp a una llamada telef髇ica, a馻diendo que son terriblemente infieles. Las nuevas generaciones son mucho m醩 propensas al cambio y en este entorno jugar醤 un papel importante los robo advisor. 玈i proporciona mejores rentabilidades y a menor coste que un asesoramiento tradicional, el cliente de las nuevas generaciones cambiar de proveedor financiero sin dudarlo, advierte.

Seg鷑 los expertos, la irrupci髇 de las nuevas tecnolog韆s a la hora de invertir y manejar las inversiones transforma el c髆o pero no el fondo. A pesar de todas estas herramientas nuevas, los clientes m醩 j髒enes de banca privada siguen 玝uscando lo mismo que anteriores generaciones, en cuanto a inversiones se refiere: un trato humano que te brinde para dejar en sus manos los ahorros, reitera Mart韓ez-Caro.

Francisco Gonz醠ez-Trenor, director general de Mirabaud en Espa馻, se馻la que la nueva generaci髇 est muy preparada, es inquieta, y utiliza todos los medios disponibles para estar perfectamente informada de las opciones a su alcance. Pero 玸on tremendamente exigentes. Nuestra obligaci髇 es dotarles de todas las soluciones disponibles, tanto tecnol骻icas como de gesti髇 integral de su patrimonio.

De esta manera, el mensaje que lanzan es que el uso de las nuevas tecnolog韆s no implicar la desaparici髇 del gestor profesional, ya que en banca privada la transformaci髇 digital no supondr un gran cambio: 玈e seguir valorando el servicio, el asesoramiento y la profesionalidad del gestor y, por supuesto, que se lo pongamos f醕il desde el punto de vista operativo, concluyen desde Caixabank. 獿as nuevas generaciones est醤 mucho m醩 preparadas, conocen bien los t閞minos econ髆icos y su visi髇 es mayor, por eso demandan informaci髇 que les aporte valor a馻dido.

El modelo digital afectar directamente a tres elementos: contenido (lo que se vende), la experiencia como cliente (c髆o se consume) y la plataforma tecnol骻ica (que determina el modelo de producci髇 y distribuci髇), explica Luis Anto馻nzas, director regional zona centro y norte de Deutsche Bank Wealth Management.

As cuidan sus inversiones

Couret recuerda que, aunque por el momento son los padres los que manejan las inversiones, ser醤 los productos que contengan par醡etros ESG los que cobrar醤 cada vez m醩 importancia en las carteras. Desde Julius Baer dan otra visi髇 sobre la nueva generaci髇 de grandes fortunas: 獴uscan estrategias m醩 agresivas porque buscan mayores retornos. Apuestan mucho m醩 por la renta variable. No se contentan con un retorno del 3 por ciento o del 4 por ciento, sino que persiguen un 7 por ciento u 8 por ciento, aunque con el entorno de tipos negativos y la volatilidad del mercado representa todo un reto, explica Mart韓ez-Caro.

De hecho, seg鷑 un estudio elaborado por Legg Mason, acerca de las diferencias entre 'millennials' e inversores de m醩 edad, la diferencia entre la rentabilidad esperada y la obtenida es menor frente a los mayores. Y la rentabilidad esperada tambi閚 es superior. As, los inversores hasta 39 a駉s esperaban obtener rendimientos superiores al 8 por ciento, frente a 7,4 por ciento que esperaban los de m醩 edad. La rentabilidad obtenida fue del 6,6 por ciento y del 5,3 por ciento para 2015. En cuanto a la composici髇 de la cartera, los inversores m醩 j髒enes asignaron los porcentajes m醩 altos de sus inversiones a activos l韖uidos (22 por ciento) e inversiones inmobiliarias (tambi閚 un 22 por ciento). Los inversores m醩 mayores compusieron el mayor peso de su cartera con un 27 por ciento de sus inversiones a renta variable, 9 puntos por encima de los 'millennials'
Y entre sus objetivos, comenta G髆ez-Trenor, coincide con la generaci髇 precedente 珁a que todos buscan preservar el patrimonio familiar y, l骻icamente, incrementarlo y, eventualemente, la trasmisi髇 a la siguiente generaci髇, pero ese sentimiento suele aparecer cuando los gestores van teniendo m醩 edad, no en un primer momento del relevo.

Todos los expertos coinciden en se馻lar que la nueva generaci髇 no asume m醩 riesgo que sus predecesores: viene m醩 definido m醩 por las necesidades del cliente que por pertenecer a una u otro generaci髇. As, Anto馻nzas cree que 玡l cliente de grandes patrimonios suele ser conservador por definici髇. En este sentido, independientemente de la edad, la principal preocupaci髇 es la preservaci髇 del capital, aunque matiza que cada grupo familiar 玹iene sus propias caracter韘ticas y es importante entender que la clave est en contar con una correcta planificaci髇 del patrimonio, que permita fijar una estrategia de inversi髇 ajustadas a las necesidades de cada uno de los clientes. Opini髇 que comparten desde CaixaBank Banca Privada: 獺ay que pensar m醩 en el concepto de unidad familiar que en el cliente individual y tutelar al joven, con las mismas condiciones en determinados productos. Sin embargo, Faustino opina todo lo contrario: 玈i un banco recomienda la misma cartera de inversi髇 a un padre de 63 a駉s a punto de jubilarse que a un hijo de 30 es que alguna pieza no encaja. El perfil de riesgo, generalizando, deber韆 ser distinto entre hijos y padres, asevera. G髆ez-Trenor indica que el objetivo de preservar el patrimonio aparece m醩 tarde, y que en el primer momento buscan incrementarlo, por lo que tienen un perfil de riesgo m醩 elevado.

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