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relevo generacional

Cómo son los nuevos clientes de banca privada

Fidelizar a los herederos de las grandes fortunas es todo un reto para las entidades de banca privada. La incorporación de las nuevas tecnologías les convierten en clientes conectados, pero, al igual que sus padres, necesitan el consejo para realizar sus

Tal vez el relevo generacional sea el reto más importante al que se enfrente la banca privada a lo largo de su historia. Marta Ortega o Alicia Alcócer Koplowitz son un ejemplo de cómo serán los herederos de las grandes fortunas.

Son jóvenes menores de 40 años, que se integran en la llamada generación 'millennial', con la tecnología como integrante fundamental de su ADN y con necesidades y exigencias totalmente diferentes a las de sus padres. El banquero, por lo tanto, debe convencer a su cliente 'millennial' que su asesoramiento es imprescindible, es decir, que una información más accesible no puede sustituir a la experiencia y a sus conocimientos para lograr una optimización económico-fiscal adecuada.

José Couret, director general de Lombard Odier España, expone que uno de los mayores retos «en banca privada es mantener la fidelidad y confianza de las nuevas generaciones. Es muy importante explicarles el valor añadido del asesoramiento profesional y especializado frente a otras opciones más automatizadas». En ese sentido, Carolina Martínez-Caro, directora general de Julius Baer para Iberia, explica que «las nuevas generaciones cada vez demandan servicios más innovadores», y matiza que «Aunque sí que es cierto que el cliente más joven afronta de una manera más moderna sus inversiones, sigue requiriendo un asesoramiento tradicional y, por lo tanto, personal e individual». 

Por lo tanto, el principal desafío al que se enfrentan las entidades de banca privada no es solo tecnológico. La tecnología se tiene que desarrollar no solo para dar respuesta a los clientes más jóvenes, sino que es vital para seguir el día a día en un un mundo cada vez más interconectado. Así, desde CaixaBank Private Banking advierten que la «transferencia de riqueza entre generaciones es uno de los principales retos a los que se enfrenta la banca privada. El cliente actual de muchas entidades es de una edad media avanzada y el riesgo está en no fidelizar al heredero antes de que se produzca el relevo generacional». Y un instrumento para lograrlo, matizan desde CaixaBank Banca Privada, es que el «progenitor esté satisfecho y sea capaz de transmitir esa satisfacción en su círculo más cercano, principalmente al heredero futuro».

Cómo son como clientes

Lograr la fidelidad a la entidad de sus progenitores será la llave que tengan las entidades de banca privada para mantenerlo dentro de su cartera de clientes al heredero. Y es que la infidelidad es una de las principales característica de las nuevas generaciones. «Están acostumbrados al cambio y, por lo tanto, son menos fieles que sus padres a las marcas y compañías con las que se relacionan», insiste Couret. El segundo reto es el salto tecnológico que conlleva la nueva generación.

La tecnología es la clave y por eso Ángel Faustino, asociado de EFPA España, matiza que la banca está cambiando y que su futuro no pasa exactamente por el asesoramiento tradicional, sino que «el big data será clave». Faustino hace dos divisiones. Por un lado, clientes con más de 50 años, que han sido bautizados como los silver surfers: con un buen uso de Internet y redes sociales, con un nivel de inglés superior al promedio español, con mucha innovación...El segundo grupo serían sus hijos, que no son muy diferentes a sus padres, continúa explicando Faustino, salvo por una mayor radicalización en cuanto a hábitos tecnológicos, prefiriendo un whatsapp a una llamada telefónica, añadiendo que son terriblemente infieles. Las nuevas generaciones son mucho más propensas al cambio y en este entorno jugarán un papel importante los robo advisor. «Si proporciona mejores rentabilidades y a menor coste que un asesoramiento tradicional, el cliente de las nuevas generaciones cambiará de proveedor financiero sin dudarlo», advierte.

Según los expertos, la irrupción de las nuevas tecnologías a la hora de invertir y manejar las inversiones transforma el cómo pero no el fondo. A pesar de todas estas herramientas nuevas, los clientes más jóvenes de banca privada siguen «buscando lo mismo que anteriores generaciones, en cuanto a inversiones se refiere: un trato humano que te brinde para dejar en sus manos los ahorros», reitera Martínez-Caro.

Francisco González-Trenor, director general de Mirabaud en España, señala que la nueva generación está muy preparada, es inquieta, y utiliza todos los medios disponibles para estar perfectamente informada de las opciones a su alcance. Pero «son tremendamente exigentes. Nuestra obligación es dotarles de todas las soluciones disponibles, tanto tecnológicas como de gestión integral de su patrimonio».

De esta manera, el mensaje que lanzan es que el uso de las nuevas tecnologías no implicará la desaparición del gestor profesional, ya que en banca privada la transformación digital no supondrá un gran cambio: «Se seguirá valorando el servicio, el asesoramiento y la profesionalidad del gestor y, por supuesto, que se lo pongamos fácil desde el punto de vista operativo», concluyen desde Caixabank. «Las nuevas generaciones están mucho más preparadas, conocen bien los términos económicos y su visión es mayor, por eso demandan información que les aporte valor añadido.

El modelo digital afectará directamente a tres elementos: contenido (lo que se vende), la experiencia como cliente (cómo se consume) y la plataforma tecnológica (que determina el modelo de producción y distribución), explica Luis Antoñanzas, director regional zona centro y norte de Deutsche Bank Wealth Management. 

Así cuidan sus inversiones

Couret recuerda que, aunque por el momento son los padres los que manejan las inversiones, serán los productos que contengan parámetros ESG los que cobrarán cada vez más importancia en las carteras. Desde Julius Baer dan otra visión sobre la nueva generación de grandes fortunas: «Buscan estrategias más agresivas porque buscan mayores retornos. Apuestan mucho más por la renta variable. No se contentan con un retorno del 3 por ciento o del 4 por ciento, sino que persiguen un 7 por ciento u 8 por ciento, aunque con el entorno de tipos negativos y la volatilidad del mercado representa todo un reto», explica Martínez-Caro.

De hecho, según un estudio elaborado por Legg Mason, acerca de las diferencias entre 'millennials' e inversores de más edad, la diferencia entre la rentabilidad esperada y la obtenida es menor frente a los mayores. Y la rentabilidad esperada también es superior. Así, los inversores hasta 39 años esperaban obtener rendimientos superiores al 8 por ciento, frente a 7,4 por ciento que esperaban los de más edad. La rentabilidad obtenida fue del 6,6 por ciento y del 5,3 por ciento para 2015. En cuanto a la composición de la cartera, los inversores más jóvenes asignaron los porcentajes más altos de sus inversiones a activos líquidos (22 por ciento) e inversiones inmobiliarias (también un 22 por ciento). Los inversores más mayores compusieron el mayor peso de su cartera con un 27 por ciento de sus inversiones a renta variable, 9 puntos por encima de los 'millennials'
Y entre sus objetivos, comenta Gómez-Trenor, coincide con la generación precedente «ya que todos buscan preservar el patrimonio familiar y, lógicamente, incrementarlo y, eventualemente, la trasmisión a la siguiente generación, pero ese sentimiento suele aparecer cuando los gestores van teniendo más edad, no en un primer momento del relevo».

Todos los expertos coinciden en señalar que la nueva generación no asume más riesgo que sus predecesores: viene más definido más por las necesidades del cliente que por pertenecer a una u otro generación. Así, Antoñanzas cree que «el cliente de grandes patrimonios suele ser conservador por definición. En este sentido, independientemente de la edad, la principal preocupación es la preservación del capital», aunque matiza que cada grupo familiar «tiene sus propias características y es importante entender que la clave está en contar con una correcta planificación del patrimonio, que permita fijar una estrategia de inversión ajustadas a las necesidades de cada uno de los clientes». Opinión que comparten desde CaixaBank Banca Privada: «Hay que pensar más en el concepto de unidad familiar que en el cliente individual y tutelar al joven, con las mismas condiciones en determinados productos». Sin embargo, Faustino opina todo lo contrario: «Si un banco recomienda la misma cartera de inversión a un padre de 63 años a punto de jubilarse que a un hijo de 30 es que alguna pieza no encaja. El perfil de riesgo, generalizando, debería ser distinto entre hijos y padres», asevera. Gómez-Trenor indica que el objetivo de preservar el patrimonio aparece más tarde, y que en el primer momento buscan incrementarlo, por lo que tienen un perfil de riesgo más elevado.

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