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reportaje

La banca privada más allá de la gran ciudad

Hay vida más allá de Madrid y Barcelona, centros financieros por excelencia. Con un claro objetivo de fomentar la proximidad con el cliente de banca privada las entidades financieras especializadas en este sector apuestan por la apertura de sucursales o delegaciones en áreas muy concretas. Además, como recoge el Observatorio Sectorial DBK INFORMA, publicado en 2018, estas aperturas coinciden con una positiva coyuntura económica y el mejor comportamiento de los mercados financieros, con la consiguiente revalorización de las carteras que tuvo lugar a lo largo de 2017, y que favoreció esta aceleración del ritmo de crecimiento del sector.
El informe estima que en esa fecha alrededor de 395.000 clientes recibían servicios de banca privada, correspondiendo el 39 por ciento del total al segmento con patrimonios situados entre los 300.001 y los 600.000 euros. Por otro lado, los servicios de banca personal atendían a alrededor de 4,80 millones de clientes, de los cuales el 49 por ciento contaba con patrimonios inferiores a los 120.000 euros, El patrimonio bajo gestión en este mercado cerró 2017 con 512.500 millones de euros, lo que supuso un aumento del 6,5 por ciento respecto a la misma fecha del año anterior.

Desde CaixaBank Banca Privada, que a principios de marzo abrió un nuevo centro en Pamplona siendo el segundo que abre en Navarra, elevándose el total hasta los 36, explican que la principal razón por la que inauguran estas sucursales es la de satisfacer la necesidad de una mayor «proximidad» del cliente con el banquero privado. 

David Espeja, director de banca privada de Banca March, explica que «la vocación (de la entidad) es tener presencia en las principales plazas donde podamos desarrollar nuestra actividad de banca privada» por lo que a las oficinas de Madrid y Barcelona se les suma otras tan relevantes como Valencia o Palma de Mallorca, con gran sentido por su origen mallorquín. César Villacampa, jefe de banca privada y banca personal de Ibercaja, teniendo un gran peso las que se encuentran en su zona tradicional. Bankia cuenta con once oficinas fuera de Madrid y Barcelona, siendo la de Valencia una de las más relevantes por tener ahí su sede social. Por su parte, A&G cuenta con cinco oficinas, en Valladolid, Valencia, Sevilla y Santander en España, a las que hay que sumar otra en Luxemburgo, mientras que Deutsche Bank tienen abiertos 17 centros de asesoramiento de banca privada en toda España, por su parte José de Alarcón, director de negocio de Andbank España, señala que cuentan con 19 oficinas, siendo las más relevantes por patrimonio gestionado, además de Madrid y Barcelona, las de País Vasco y Valencia. 

Criterios de elección

Como es de esperar la elección de una provincia u otra para establecerse depende estrictamente de criterios económicos tal y como lo confirma Marta Alonso, directora de banca privada de Bankia que confirma que realizan un «análisis del público objetivo, comenzando por los clientes que ya tenemos internamente dentro del segmento, y la valoración que hacemos de la potencialidad (renta per cápita, PIB de la provincia...)». Alonso también señala que la entidad suele aprovechar la sucursal que tiene en edificios emblemáticos para establecer la división de banca privada porque «la cercanía en ciudades pequeñas es muy relevante».
Estos requerimientos también los confirma Espeja, quien reitera que se tienen en cuenta puntos tan importantes como la potencial riqueza de la zona, tanto a nivel empresarial como de personas físicas, pero también «la posibilidad de crecimiento presentando una oferta atractiva y diferenciadora respecto al resto de competidores». En cambio, Villacampa señala que en el caso de Ibercaja «tiene mucha importancia el peso que la matriz tenga en la zona de referencia». 

Para A&G Banca Privada, lo determinante es encontrar un equipo de banqueros que cuenten con la confianza de los clientes, tal y como confirma su director comercial Juan Espel. También De Alarcón señala como elemento fundamental para poner en marcha una nueva delegación el hecho de contar «con un buen equipo de banqueros, que estén bien relacionados y cuenten con una cartera de clientes que puedan sentirse cómodos con la forma de hacer de la entidad».

Por último y como conclusión, Alonso sostiene que la competencia en Madrid y Barcelona es mucho mayor, mientras que en capitales de provincia es diferente «al tratarse de un servicio muy vinculado de entidades locales que han tenido cuotas elevadas en la plaza». 

Por poner un ejemplo de la importancia de estas aperturas y las implicaciones económicas que pueden tener para la entidad matriz, la última apertura de CaixaBank en Navarra le permitirá manejar en la región un patrimonio global cercano a los 2.500 millones de euros y contar con 3.000 clientes que serán atendidos por un equipo de 25 profesionales. 

Perfil de cliente

Por lo general el perfil de cliente no difiere mucho del tipo de cliente de banca privada de Madrid y Barcelona, con unas preocupaciones parecidas, basadas en la demanda de atención personalizada, gestión activa de las inversiones, independencia y transparencia y una rentabilidad acorde con el perfil del cliente.

Pero también existen diferencias con las grandes fortunas y patrimonios que residen en la capital. Villacampa cree que tienen un perfil de riesgo mucho más conservador y, además, demandan estructuras más simples que los clientes de banca privada de Madrid y Barcelona que «apuestan por estructuras más complejas» al ser más sofisticados.

Alonso, por su parte, asegura que las características sociales de las plazas impactan en el perfil del cliente «ya que existen algunas tradicionalmente más conservadoras y en otras hay una mayor tradición inversora versus ahorradora» y esto, al final, tienen efectos sobre los productos que comercializan. En relación a su actividad profesional, Espel señala que sus clientes están conformados tanto por empresarios, como deportistas de élite hasta emprendedores. 

En cambio, Alarcón no cree que la diferencia entre los clientes lo marque la zona en la que residan: «Lo determinante son las circunstancias de cada cliente, tanto familiares, empresariales como patrimoniales».
Desde el lado del cliente, sus exigencias hacia el banquero siguen siendo las mismas independientemente de la ubicación física. De esta manera, la cercanía, profesionalidad, asesoramiento especializado, acceso a un amplio catálogo de productos, precios competitivos y servicios siguen siendo los aspectos más demandados. «Calidad de servicio» lo resume Villacampa, mientras que Espel añade otras preocupaciones también comunes como es «la sucesión en sus empresas y de su patrimonio». Esta idea también la defiende David Fuentes, responsable de banca privada de Deutsche Bank en España: «El cliente valora el asesoramiento por parte del banquero para la gestión de sus carteras de inversión». 

Fuentes defiende que no hay «diferencia en cuanto al servicio que recibe el cliente de banca privada», aunque reconoce que a mayor concentración de clientes, mayor número de banquros a su disposición. Para De Alarcón, la confianza con el banquero sigue siendo fundamental en la elección con el cliente. Sin embargo, esto no sería posible si no viniera acompañado de unos buenos canales digitales. Por último, la fiscalidad de sus inversiones, la rentabilidad o la volatilidad de los mercados financieros siguen siendo las principales cuestiones que preocupan a los clientes por igual.

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