09 de Diciembre, 21:27 pm

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Repoker de ases españoles en la banca privada

El negocio de banca privada en España continúa en expansión. Durante 2017, el volumen creció un 10 por ciento hasta los 460.000 millones de euros. De todas las entidades tanto nacionales como internacionales que operan en España, son cinco españolas las que concentran el 65 por ciento del negocio: Santander, BBVA, CaixaBank, Bankinter y Banco Sabadell Urquijo.

El balance del ejercicio pasado para todas ellas, que conforman este quinteto poderoso en el mundo financiero, es positivo y eso que han tenido que afrontar diferentes retos no solo provenientes del entorno de tipos cero, sino integraciones o nuevos planes estratégicos.

Adela Martín, directora del área de banca privada de Santander, se muestra orgullosa de cómo se ha trabajado en la división el pasado año por varios motivos como son «la atracción de nuevos clientes como de nuevo patrimonio, a lo que hay que sumar la integración con Banco Popular, que supone la incorporación de nuevo talento, nuevos clientes y nuevos proyectos». Esto ha permitido que Santander cierre el año 2017 con 97.000 millones de euros bajo gestión. 

Desde BBVA Banca Privada señalan que 2017 ha sido un año de consolidación para el banco tras haber lanzado en enero su nuevo modelo con diez cambios enfocados en la personalización, especialización e innovación de cara al cliente. Esta puesta en marcha ha permitido a la entidad crecer un 11 por ciento hasta los 67.000 millones de euros bajo gestión y 53.000 clientes, un 15 por ciento más que en 2016. «Estas excelentes cifras nos han hecho replantear el plan estratégico diseñado inicialmente para crecer un 25 por ciento en tres años, ampliando hasta el 32 por ciento en cuatro años», señalan fuentes de la entidad.

Víctor Allende, director ejecutivo de banca privada y banca premier de CaixaBank, también hace un balance muy positivo para la entidad en 2017: «CaixaBank Banca Privada es una de las principales entidades del sector en España con 63.203 millones de euros en activos bajo gestión» a lo que hay que sumar 58.491 clientes a cierre de 2017.

En Bankinter se muestran satisfechos de los resultados que han obtenido con su apuesta en el negocio de banca privada: «Hemos alcanzado un volumen de 32.000 millones de euros, lo que supone un incremento del 12 por ciento respecto al ejercicio anterior y supone que el negocio de banca privada representa ya el 43 por ciento del negocio bancario cuando hace unos años era de tan solo del 29 por ciento. Actualmente, la mayor parte del patrimonio nuevo captado se engloba en este formato», destacan. Bankinter cerró 2017 con 33.496 clientes en esta área.

El quinto en discordia es Sabadell Urquijo con un volumen bajo gestión de 26.4000 euros, frente a los casi 25.000 de un año antes. Pedro Dañobeitia, director general de la entidad, ha insistido en numerosas ocasiones que el principal objetivo es seguir ganando puestos, con crecimientos de doble dígito.

Los expertos destacan las cifras que se han logrado y reiteran la dura competencia que hay en el sector, ya que, a pesar de que las entidades de banca privada también han sufrido las consecuencias de la concentración del sector en los últimos años, sigue habiendo diferentes jugadores no solo provenientes de banca privada especializada, sino entidades que ofrecen banca privada además de banca minorista, a lo que hay que sumar las empresas de asesoramiento financiero (hasta más de 160 firmas registradas) así como la irrupción de compañías fintech, que empezarán a prestar servicios financieros.

Al respecto, Allende añade: «El impacto de la mayor regulación, fruto de la necesidad de mayor protección al inversor obliga a vincular la banca privada con asesoramiento financiero recurrente como forma de diferenciación».

Oferta diferenciada

Como hemos dicho, la gran variedad de entidades nacionales como internacionales prestando servicios de banca privada en España obliga a ofrecer características diferenciadoras para poder atraer clientes y mantenerlos. Estas entidades lo saben muy bien y trabajan mucho en una oferta amplia y diferenciada. Por ejemplo, BBVA Banca Privada ha enfocado su actividad en varios pilares en los que destacan la cercanía: «Todo cliente tiene un banquero privado cercano y accesible con el que se puede comunicar de forma presencial o remota» y con absoluta disponibilidad. Además, de una gran especialización en planificación patrimonial, en inversiones inmobiliarias y empresariales, en análisis de mercado y que cuentan con el apoyo de otras áreas, destacan desde BBVA Banca Privada. 

Allende, por su parte, resalta que en CaixaBank han apostado por «una forma única de entender el asesoramiento donde el cliente puede decidir si apuesta por el modelo tradicional o por un modelo de cobro explícito o independiente».

En Bankinter, añaden, que el cliente también busca una entidad sólida, solvente, rentable, a lo que hay que sumar a que su oferta «se completa por cercanía por parte de nuestros banqueros altamente cualificados, excelencia operativa a través de diferentes canales y una gama de servicios adecuada para cada cliente, en función del perfil de riesgo».

Martín enumera las virtudes de Santander: además de una marca conocida, se encuentra la capilaridad, con 53 oficinas en toda la geografía española y especialización que se traduce «en un servicio de 360 grados, tanto en inversión como en financiación de proyectos y transaccionalidad (gestionamos la nómina del cliente, medios de pago y cuentas corrientes)».

Y esto está en línea con lo que exigen los clientes. «Nos piden personalización en las propuestas de inversión, que se adapten a su perfil y a su perfil de riesgo, pero también innovación», señalan desde BBVA Banca Privada, que añaden que «aunque nunca se sustituya al asesor financiero sí reclaman herramientas digitales que les capaciten para tomar las mejores decisiones». Como conclusión de lo que se encontrará el cliente que acuda a esta entidad será un modelo enfocado al cliente, ratifican. No obstante, Martín recuerda que todas estas innovaciones son muy positivas, pero considera que no serían suficientes si «el banco no ofreciera rentabilidad en las inversiones que realiza», ya que no hay que olvidar que el negocio bancario es la pata fundamental.

Por su parte, el modelo de negocio de Sabadell Urquijo Banca Privada se basa en la dicotomía de tener, por un lado, una parte integrada de la propia red del banco, y que representa el 60-70 por ciento del negocio de banca privada, pero, a su vez, tienen una parte no integrada que supone entre un 30 y un 35 por ciento de su negocio, integrada por un equipo de banqueros y unos centros directos de atención a los clientes.
Asimismo, los tiempos están cambiando, como indica Allende, quien añade que el cliente «empieza a demandar entidades con propuestas de valor concretas en términos filantrópicos» y, por ese motivo, CaixaBank ha puesto en marcha un servicio de asesoramiento en esta materia: Proyecto de Valor Social, enfocado a ayudar al cliente a encontrar su propio proyecto filantrópico y como en la forma más eficiente de hacerlo realidad. 

Cómo será 2018

BBVA Banca Privada destaca que el principal reto al arrancar 2018 fue la entrada de MifID II en enero: «Creemos que todas las novedades que supone MiFID II son muy positivas para mejorar el servicio que ofrecemos a nuestros clientes y elevar los estándares de calidad de nuestro sector» y añaden que la digitalización es otro elemento que está cambiando las reglas de juego. Para contrarrestarlo, BBVA Banca Privada sigue insistiendo en las bondades de su modelo de negocio, que se basa en tres ejes fundamentales: «personalización, especialización e innovación». Martín destaca que el inicio de año ha sido complicado debido a distintos factores como los bajos tipos de interés y la volatilidad en los subyacentes y esto ha obligado a que los clientes deban asumir un mayor riesgo en sus inversiones, fenómeno que se viene repitiendo desde hace un par de ejercicios.
Desde Bankinter creen que el principal obstáculo que dificulta su tarea de gestión es el entorno de tipos de interés negativos y la necesidad de buscar activos rentables para sus clientes. Pero, además, insisten hay desafíos que provienen del negocio bancario como es márgenes más estrechos.

Allende añade que el comienzo del año ha estado marcado por «la materialización de las amenazas de guerra comercial en marzo, con la imposición de aranceles sobre el acero y el aluminio por parte de Estados Unidos, lo que ha hecho que el mercado haya vivido con el temor de un recrudecimiento de ese escenario desde entonces». La inflación también amenaza con ser un problema, en palabras de Allende, ya que «se ha normalizado plenamente y pone en peligro las posiciones más conservadoras». Dañobeitia, además, cree que merecen una especial vigilancia las compañías tecnológicas, «aunque tampoco hay que perder de vista la guerra comercial».

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