21 de Julio, 11:43 am

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banca privada

Cuando el cliente es un deportista o una estrella de rock

Los clientes de banca privada no solo provienen del mundo de los negocios. Un deportista de élite, un artista o una estrella de la música tienen un elevado patrimonio que necesita ser gestionado de acuerdo con sus particularidades y donde la formación fin

Los clientes de banca privada no sólo son exitosos empresarios. La banca privada se nutre de clientes tan heterogéneos como pueden ser los ya mencionados, pero también clientes muy alejados del mundo empresarial como deportistas y artistas. Estos tienen características particulares que les diferencian del cliente tradicional como puede ser una carrera corta y muy intensa en el tiempo o con una formación en finanzas poco sólida. Para estos clientes, la banca privada ha diseñado áreas específicas.

El asesoramiento para estos clientes es vital. Por poner un ejemplo, en Estados Unidos, el 78 por ciento de los jugadores de la NFL pierde gran parte de lo ganado en su carrera a los dos años de su retirada. En la NBA la cifra es del 60 por ciento.

Santiago Vereterra Gutiérrez-Maturana, director de asesoramiento patrimonial de Bankia Banca Privada, señala que en la entidad «tenemos especialistas en asesoramiento a grandes patrimonios, pero, además, se apoyan en la división de asesoramiento patrimonial, para ofrecer tanto asesoramiento financiero como de estructura patrimonial y fiscal».

Francisco Gómez-Trenor, director general de Mirabaud&Cie en España, pone en valor estas divisiones dentro del área de banca privada y cuya actividad es muy completa porque «la duración media de una carrera deportiva es de 15 años, un periodo muy breve en el que se generan los ingresos que han de proporcionar una base sólida de sustento y continuada en el tiempo». 

Cómo son 

Bankia dispone de especialistas en grandes patrimonios, Mirabaud y Banc Sabadell Urquijo Banca Privada cuentan con un segmento especializado en deportistas y profesionales del mundo del arte y de la cultura, A&G tiene banqueros especializados en estos profesionales, mientras que CaixaBank Banca Privada tienen un departamento que provee soluciones diferenciadas a algunos colectivos de clientes con características y necesidades específicas. Por último, en Andbank se incluyen dentro del área de Key Clients. Tanto deportistas como artistas se caracterizan por tener un patrimonio muy elevado. En el caso de Banc Sabadell Urquijo Banca Privada se mueven entre dos y cinco millones de euros por cliente. En Mirabaud destacan que para ser cliente de la entidad se necesita al menos un millón, mientras que desde A&G explican que no se puede hablar de un patrimonio medio porque «los ingresos varían en función del deporte, de la publicidad y de los patrocinios».

Con todo, Jordi Casajoana, director de colectivos de valor y filantropía de CaixaBank Banca Privada, señala las características que diferencian al deportista y artista como cliente en banca privada. «El cliente que proviene del mundo del deporte es más joven y con menor nivel de experiencia empresarial y financiera que el cliente habitual de banca privada y, además, el acceso, al menos de entrada, es más indirecto ya que habitualmente tiene un círculo de confianza (representante, familia) que suele filtrarle las propuestas».

Carmen Muñoz Mascaraque, directora de segmentos de clientes de Sabadell Urquijo Banca Privada, añade que sus ingresos se producen en un periodo de tiempo más corto que la media, con salarios muy elevados y con distintas vías de obtención de los mismos, «que varían entre nómina, contratos de publicidad o derechos de imagen».

Vereterra Gutiérrez- Maturana agrupa las diferencias en función de las retribuciones: «Prima de contratación o fichaje, la prima del partido y el sueldo mensual y pagas extraordinarias así como los derechos de explotación de imagen», y también en función de las necesidades que incluye «privacidad, confianza, reducción de la carga fiscal, protección del patrimonio, diversificación del patrimonio y planificación fiscal».
Desde A&G destacan, además, que muchos deportistas o artistas «viven desplazados de sus países de origen, lo cual es un factor más a tener en consideración». En el caso de los deportistas, continúan desde A&G, «hay que valorar las posibilidades de lesión, puesto que sus ingresos podrían interrumpirse y es importante valorar todos los escenarios».

Como conclusión, Gómez-Trenor advierte que en ocasiones su inexperiencia en materias financieras «puede llevarles a realizar inversiones demasiado arriesgadas o ignorar la planificación patrimonial que requiere su perfil». Esta idea también la defiende Juan Carlos Solano, managing director key clients de Andbank: «Con estos ingresos tienen que vivir el resto de su vida, por tanto es muy importante convertir estos ingresos en un patrimonio y gestionar este con una visión patrimonialista con claro perfil de preservación de capital y así intentar asegurarles una buena salud económica futura».

Clientes conservadores

Vereterra Gutiérrez-Maturana insiste en que tienen más semejanzas que diferencias ya que al igual que el cliente de banca privada tradicional, todos tienen la necesidad de «encontrar la máxima rentabilidad de acuerdo al riesgo que se pueda asumir».

Gómez-Trenor asegura que para que se puede asesorar bien a este tipo de cliente como al resto es necesario un conocimiento profundo de sus necesidades: «No se puede incurrir en prácticas estándar», insiste de nuevo el banquero. «Lo que es más adecuado para un cliente puede estar muy lejos de serlo para otro. La personalización y la inversión a medida es una condición indispensable independientemente de dónde proceda», concluye.
Pero como recalca Solano, se trata de clientes cuya prioridad es la de preservar el capital, «ya que su futuro es encaminarse a ser rentistas o emprendedores en nuevos negocios una vez que se retiren profesionalmente» y comparten objetivos comunes como el legado a generaciones futuras, eficiencia fiscal y una planificación patrimonial a medida.

A lo que hay que sumar, en palabras de Vereterra, la diversificación de su patrimonio en todo tipo de activos.

Y aquí juega un papel fundamental el asesor. El banquero termina siendo una figura clave en el cuidado del patrimonio del deportista porque es él el que se encarga de asesorarle para poder escoger el mejor vehículo de inversión. Y es que debido a sus particularidades necesitan vehículos que sean eficientes en materia fiscal, financiera y familiarmente. «En algunos casos, productos como los unit linked son una buena herramienta de planificación patrimonial, sobre todo, para aquellos con movilidad geográfica», aclara Solano. Carmen Muñoz Mascaraque añade que tampoco son ajenos a la innovación y son cada vez más los que optan por invertir en start up o por el emprendimiento.

Casajona explica que en CaixaBank Banca Privada tienen un producto específico para deportistas que combina un unit linked colectivo, al que puede hacer aportaciones su club, con un seguro de vida e invalidez. Este producto permite cubrir sus necesidades temporales, ya que como recuerda el banquero su actividad profesional, en el caso de los deportistas, suele acabarse a los 35 años. «También es importante complementarlo con otros servicios como puede ser una oferta de una formación financiera básica y un asesoramiento completo en materia de filantropía». Esta última es una tendencia cada vez más habitual. Como destacan en A&G, «el asesoramiento les permite cubrir la falta de conocimiento y experiencia» y destaca que algún cliente ha optado por crear una fundación con la que ocupar su tiempo. Así, igual que el cliente tradicional, se encargan de invertir en carteras bien diversificadas, que integren activos tradicionales, como son los fondos de inversión, renta variable o renta fija, en inversiones alternativas en real state o start up, insiste Muñoz Mascaraque.
Pero también le hacen un inversor único, ya que este tipo de clientes son más proclives a invertir en activos diferentes como pueden ser «inversiones de arte, joyas, coches antiguos», señala Solano. En esta tarea, a veces hay que contar con el asesor particular del propio cliente, como señala Vereterra Gutiérrez- Maturana: «Es un asesor que el deportista tiene para otros temas y que opina también en los patrimoniales. Nunca tratamos de sustituir al asesor del cliente, solo damos un punto de vista». 

formación financiera 

Aunque muchos deportistas o artistas terminan haciendo pequeñas incursiones en el mundo empresarial, no siempre cuentan con la formación financiera adecuada. Las entidades de banca privada no intervienen en esta etapa, pero sí les ayuda con unos conocimientos financieros básicos que les será de utilidad. Casajona reitera que no les ayuda a formarse como empresarios pero sí les proporciona las bases para «tomar sus decisiones ante las posibles ofertas de negocios que les van a ir llegando a lo largo de tiempo». La clave, insiste el banquero, sigue siendo una excelente planificación patrimonial que les permita equilibrar la proporción de gastos y ahorro de manera que el nivel de gastos pueda ser sostenible cuando los ingresos profesionales disminuyan. Esta formación les debe permitir ser conscientes de lo que significa conseguir un patrimonio tan rápidamente y la importancia que tiene saber administrarlo de forma razonable en sus vida y en las vidas que les rodean, destaca Solano. Desde Banc Sabadell Urquijo Banca Privada esta formación financiera se completa con breves fichas formativas que el banco pone a disposición de sus clientes cuando ellos lo solicitan, aunque también tienen divisiones que permiten el networking empresarial y para ello cuentan con centros especializados.

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