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Director general de Sabadell Urquijo Banca Privada

Pedro Dañobeitia: «Los riesgos geopolíticos son una oportunidad de compra»

Cambió la gestión de activos por la banca privada porque la considera «más interesante» y ahora aspira a que su entidad siga conquistando cuota de mercado dando buen servicio a sus clientes. Cree que el actual crecimiento global será una «buena gasolina» para los mercados y que 2018 será un buen año, pero menos que 2017.

Tras dos décadas ocupando cargos de responsabilidad en Deutsche Bank, como director de inversiones de Deutsche Bank Gestión y director general y consejero delegado de DWS Investments España, Portugal y Latinoamérica, Pedro Dañobeitia cambió la gestión de activos para adentrarse en la banca privada. Antes trabajó en Banesto y en Chase Manhattan. Este mes cumple un año como director general de Sabadell Urquijo Banca Privada y en la siguiente entrevista hace un repaso de estos doce meses, de la actual situación de los mercados y de los objetivos de su entidad. 

Hace un año que le nombraron director general de Sabadell Urquijo Banca Privada. ¿Qué balance hace de estos doce meses? 

Muy positivo. Este ha sido un año muy intenso para mí por incorporarme a una nueva organización y a una actividad como la banca privada, que requiere una enorme dedicación a la relación con los clientes y con los equipos. Además, ha sido muy dinámico en términos de regulación. Estoy encantado de trabajar en un banco con una gran imagen a nivel nacional y que hace bien las cosas.

Antes de ocupar este cargo trabajó en Deutsche Bank en la gestión de activos. ¿Es diferente el trabajo en ambas entidades y en las distintas divisiones? 

Pasar de la gestión de activos a la banca privada es un movimiento natural y su denominador común son los mercados financieros. En mi antigua etapa dirigí un equipo de gestión de activos y de ventas y teníamos mucha interrelación con la red del banco, lo cual tiene mucho que ver con mi actividad actual. Para mí es mucho más entretenida e interesante la banca privada que la gestión de activos porque engloba toda la cadena de valor del negocio financiero.

Sabadell Urquijo Banca Privada es una entidad relativamente joven, se creó en 2012 tras la fusión entre Banco Urquijo y Sabadell Banca Privada. ¿Cómo ha evolucionado en estos seis años? 

Sabadell Urquijo Banca Privada proyecta el mejor de los dos mundos: Sabadell como un banco con gran presencia a nivel nacional y reconocido como líder en el mundo de las pymes y Urquijo, una marca muy ligada a banca privada. La unión de ambas marcas es algo muy valorado por nuestros clientes y su evolución ha sido muy positiva. Hemos crecido y ya somos la quinta entidad en banca privada en España. Nuestra aspiración es seguir ganando puestos. En estos seis años hemos crecido cada ejercicio en volumen de clientes a unos niveles de doble dígito.

¿Prevé que este ritmo de crecimiento continúe? 

Sí. Vemos MiFID II como una gran oportunidad para seguir creciendo, en el sentido de que tenemos todos los ingredientes necesarios para hacerlo y ahora en un mismo campo de juego. La directiva nos permite competir no solo con nuestros competidores locales sino también con los internacionales y para ello contamos con ventajas como nuestra presencia en todo el territorio nacional. 

¿En qué basan su modelo de negocio de banca privada? 

Tenemos un modelo único porque, por un lado, está integrado en la red, que es la gran parte de nuestra banca privada, entre el 65 y el 70 por ciento, y funciona muy bien. Su ventaja es la presencia que tenemos a nivel nacional y nuestro conocimiento de los clientes en el terreno. Por otra parte, tenemos, de forma complementaria, una banca privada no integrada en la red que supone entre un 30 y un 35 por ciento de nuestro negocio, en la que contamos con un equipo de banqueros y unos centros directos de atención a los clientes. 

Con la implantación de MiFID II, ¿qué modelo de asesoramiento han elegido?

Hemos optado por un modelo no independiente, porque es el más adecuado para los clientes. De hecho, cualquier cosa que pueda ofrecer el modelo independiente lo podemos ofrecer nosotros. Nuestro foco está puesto en la gestión discrecional de carteras que, por definición, es independiente. La comisión se cobra de forma explícita, por lo que no existen conflictos de interés. Respecto al asesoramiento tenemos dos formas de cobrar al cliente: a través de un cobro implícito, en que las comisiones se basan en las retrocesiones del subyacente, que de una forma transparente el cliente conoce; y para el cliente que quiera una combinación de los dos mundos tenemos el asesoramiento plus en el que se invierte en clases (clean) de fondos de terceros, es decir, la clase más barata, pero cobramos al cliente de forma explícita por la cartera asesorada. Esto nos permite satisfacer la demanda tanto del cliente que busca el pago explícito como la del que busca el pago implícito. Esto nos deja en una posición muy cómoda y no pensamos, por ahora, cambiar este modelo.

¿Cuánto patrimonio gestionan y cuál es el perfil de sus clientes?

En nuestro libro de negocio total estamos cerca de los 27.000 millones de euros. Nuestra banca privada empieza en los 500.000 euros, lo que hace que el grueso de nuestros clientes esté por encima de los 2 millones de euros. Además, tenemos más de 350 grupos familiares por encima de los 10 millones. Contamos con una gran diversificación de clientes por patrimonio y por procedencia, no obstante, su perfil suele ser el de un empresario cuya riqueza se ha formado en el trabajo. También tenemos grandes grupos familiares vinculados a determinadas provincias. 

Con los tipos de interés en mínimos, ¿en qué activos, áreas geográficas y sectores buscan valor para sus clientes?

Con los tipos de interés como están, la búsqueda de rentabilidad es enormemente complicada. Nuestro activo preferido ahora es la renta variable, esto no quita que existan oportunidades en renta fija. Vemos algo de valor en renta fija emergente, en algunos bonos corporativos. También hemos empezado a ver algo de valor en el momento en que el bono americano de 10 años se ha acercado al 3 por ciento, y algo que hemos incorporado y que gestionamos bien son los bonos con cupón flotante en el que no tienes riesgo de duración ni de tipo de interés porque se va modificando a medida que suben los tipos. Los hemos ido incorporando a las carteras y pensamos que van a dar bastante juego en los próximos meses e, incluso, años.

En bolsa ¿qué prefieren?

Llevamos tres años en que el consenso de analistas prefiere Europa por términos de valoración y por la situación del ciclo económico, pero la realidad ha sido otra. El año pasado sobreponderamos Estados Unidos cubriendo la divisa. Esto nos ha dado rentabilidades superiores a las de la competencia y esa diversificación de la cartera teniendo más peso en EE. UU. e incorporando emergentes e incluso Japón, nos dio buenos retornos. Este es un año complicado y será 'menos de lo mismo', es decir, el mercado va a obtener menores rentabilidades pero con los mismos ingredientes. La renta variable dará menos, así como la renta fija con lo cual hay que manejar bien las expectativas de los clientes y pensar que las rentabilidades de 2018 van a ser más bajas que las de 2017. Hemos tenido un comienzo en enero muy fuerte, que se ha desvanecido totalmente, pero seguimos siendo positivos en el conjunto del año aun habiendo tenido este aumento de la volatilidad tan importante. El conjunto del año, con permiso de algunos riesgos que sí vemos, debería ser positivo, pero no tan bueno como el pasado. 

¿Qué riesgos?

La guerra comercial y las dudas sobre determinadas compañías tecnológicas. Esto hay que gestionarlo, profundizar sobre los efectos a los que esta guerra comercial puede llevar. Por otro lado, existen ingredientes positivos a nivel macro, el crecimiento es muy importante si no se reducen las estimaciones por el efecto de la guerra comercial. Vemos el crecimiento global al 3,8 por ciento y esta es una buena gasolina para los mercados financieros. Estos han corregido, están en valoraciones más atractivas y los tipos de interés siguen siendo un incentivo para invertir en renta variable. El conjunto es positivo, habrá más volatilidad y hay que estar atentos a determinados riesgos macro. Los riesgos geopolíticos los consideramos como una oportunidad de compra porque el mercado los ha pasado por encima. Lo que nos preocupa es un descenso del crecimiento por una guerra global comercial. 

¿Qué rentabilidades están dando a sus clientes según su perfil de riesgo?

En 2017, en las carteras más conservadoras dimos rentabilidades del 2 y 2,5 por ciento y en las más agresivas, cerca del 15 por ciento. Fue un año muy bueno y tuvimos dos aciertos: una muy buena diversificación y una cobertura de la divisa no euro, principalmente el dólar y el yen. 

Su banca privada colabora en proyectos sociales de acogida a mujeres en situación de riesgo y asistencia a niños y ancianos. ¿Qué importancia tiene la filantropía para ustedes?

Para nosotros es clave. Estamos en una situación en la que podemos ayudar, en la que tenemos acceso a instituciones, a clientes y a inversores que quieren apoyar a través nuestro, con unos procesos y con una supervisión para que estas ayudas, a través de un comité, lleguen a buen puerto. Es nuestro grano de arena para colaborar con la gente más perjudicada y en los proyectos más solidarios. Hacemos un evento anual en Madrid en el que entregamos esas ayudas. El año pasado las entregamos a 22 ONGs y es el acto más emotivo que hacemos, en el que se combina la gestión de la riqueza con la ayuda a proyectos. Esta colaboración se realiza mediante la cesión de parte de la comisión de gestión del Fondo de Inversión Sabadell BS Inversión Ética y Solidaria FI. Es algo en lo que todos deberíamos participar.

¿Cuáles son sus objetivos a corto y medio plazo para la entidad?

Nuestro objetivo principal es seguir ganando cuota de mercado porque tenemos un modelo que cumple con la potencial demanda de los clientes. Para ello seguiremos con nuestro modelo de banca privada integrada en la banca comercial, lo que nos ha dado un crecimiento de doble dígito en los últimos años. Nos vamos a enfocar en la gestión discrecional de carteras porque pensamos que es el producto que mejor se adapta a la nueva regulación. Seguiremos fomentando los principios éticos y solidarios que siguen algunos de nuestros fondos y que hacen posible nuestra colaboración con ONGs y dando más valor añadido a nuestros clientes porque queremos que sigan con nosotros. Todo ello enfocándonos en las siguientes generaciones de clientes. Ahí tenemos mucho que hacer porque la edad media de los clientes en banca privada es muy alta en España y se va a producir una transferencia de riqueza. Estamos trabajando para ser también los banqueros de las siguientes generaciones.

«LA RED DE OFICINAS PARA NUESTRA BANCA PRIVADA LO ES TODO»

Teniendo en cuenta que cerca del 70 por ciento del negocio de banca privada de Sabadell Urquijo está integrado en la red de oficinas de Banco Sabadell, estas «lo suponen todo para nuestra banca privada», asegura Pedro Dañobeitia: «Tenemos un modelo de cotutela que funciona muy bien porque las oficinas nos dan acceso a clientes que, de otra manera, no sería posible». Afirma que sin la capilaridad que les da las oficinas «nuestro negocio de banca privada sería mucho más pequeño».

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