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Aseguradoras, 'uno de los nuestros' en la gestión patrimonial

Experiencia no les falta. Las aseguradoras tienen una larga tradición en la gestión conservadora de los ahorros de sus clientes. Y con esta sólida carta de presentación ahora buscan encontrar un hueco en la gestión de altos patrimonios.

Mapfre, la primera aseguradora española, puso en marcha en 2017 su división Mapfre Gestión Patrimonial, una división en la que ofrece soluciones de inversión financiera y con el que espera aumentar en 200 millones de euros el ahorro gestionado en el primer año. Este nuevo negocio ha sido creado para ayudar a los usuarios a rentabilizar sus ahorros, algo que cobra importancia en un momento en el que los tipos de interés están en el 0 por ciento.

Pero no es la única: Mutuactivos, el brazo inversor de Mutua Madrileña, también busca aumentar su presencia en los tres próximos años tal y como aseguró su presidente, Ignacio Garralda, durante la rueda de prensa de presentación de los resultados correspondientes al ejercicio 2017. Durante el encuentro con periodistas señaló que «en nuestro nuevo plan estratégico 2018-2020 nos hemos propuesto alcanzar los 5.000 millones de euros de activos bajo gestión, lo que supone un crecimiento cercano al 50 por ciento», frente a los 3.400 millones de euros que maneja en la actualidad. Y, aunque en un principio la compañía se plantea crecer por la vía orgánica, no descarta la adquisición de alguna gestora si les aporta valor.

De producirse no sería la primera operación de este tipo por parte de aseguradoras. El mismo año pasado, Santalucía adquirió Aviva Gestión, la gestora de Aviva.

Por una fórmula diferente es la que ha optado Caser, que recientemente ha registrado en la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV) Caser Asesores Financieros, que contempla «tanto productos financieros como productos de seguros orientado a clientes de entre 100.000 y un millón de euros». Helena Calahorra, directora de la compañía, señala que se han marcado «el objetivo a cinco años de contar con una red de 100 asesores y superar los 1.500 millones en activos».

Miguel Ángel Segura, director general adjunto de Mapfre Inversión, destaca la buena acogida que ha tenido el proyecto. Además de estar muy satisfechos con su evolución, se han marcado como objetivo para 2018 «consolidar el equipo de las tres oficinas que tenemos abiertas (Madrid, Barcelona y Valencia)». De hecho, Mapfre ha dotado de una gran profesionalidad estas estructuras contando con profesionales que procedían no solo de la misma aseguradora, sino también de gestoras y de la banca privada. «Además, hemos cerrado acuerdos con tres entidades de asesoramiento financiero (EAFI) que han visto el proyecto de Mapfre sumamente atractivo», señala Segura. La entrada de nuevos competidores en la gestión de patrimonios no preocupa a la banca tradicional. Para Miguel Forteza, asesor de inversiones en banca privada de Citi, «todo lo que sea aumentar la competitividad y la oferta es bueno para los clientes». En este nuevo entorno, las entidades más beneficiadas serán las que aporten mayor grado de independencia, especialización y rigor en el asesoramiento, advierte Forteza. Pero también aquellas que «cuenten con los medios, tecnología y recursos necesarios para llevar a cabo una labor cada vez más exigente y en un entorno más competitivo».

Luis Sánchez Lamadrid, director general de Pictet WM en España, también apuesta porque haya distintos actores en la gestión de patrimonios y pone como ejemplo Reino Unido y Suiza, ya que en España solo el 20-30 por ciento del patrimonio gestionado está en entidades especializadas, financieras, asesores financieros independientes regulados. «Nosotros trabajamos con determinadas EAFIs con clientes de perfil similar, que ven completada su oferta con nuestras capacidades globales», explica Sánchez Lamadrid.

José María Luna, director de análisis de Profim EAFI, cree que «el mercado es suficientemente amplio para que toda entidad, si lo hace bien, tenga su público». Sin embargo, Luna cree que el verdadero rival de un asesor es triple: «Nosotros mismos, que no sepamos satisfacer las necesidades de nuestros asesorados. Depósitos y ladrillo, históricamente dos activos claves en España. Y, por último, las grandes entidades financieras que tienen mucha más 'potencia de fuego' comercial».

De la misma opinión es Carlos Farrás, socio director de DPM Finanzas, que indica que «teniendo en cuenta las pocas firmas que prestan realmente asesoramiento independiente en España, sus competidores no son tanto bancos o aseguradoras, que ayudan a los clientes en la ejecución de nuestras recomendaciones».

Por lo tanto, algo empieza a cambiar en el sector de gestión de patrimonios que hasta ahora ha estado fuertemente bancarizado. Segura explica que ha sido posible porque han visto una oportunidad muy clara para llegar a la población española con una prestación de servicios más amplia y más allá de la puramente aseguradora. 

Este proceso de ampliar la base de sus clientes no solo atañe a las aseguradoras, sino que también se da en los propios bancos. José Ramón Aranda, director de banca privada de Banca March, quiere eliminar el mito de que su entidad solo ofrece servicios de banca privada a grandes patrimonios y recuerda que «ofrecemos una amplia gama de diferentes servicios de inversión acorde a las diferentes necesidades nuestros clientes, empezando desde 150.000 euros».

QUÉ OFRECEN A SUS CLIENTES

Segura señala que la cartera de fondos que comercializan «cubre claramente las necesidades de diversificación de los mismos», pero añaden un elemento con el que quieren diferenciarse del resto de rivales: «Facilitamos la cobertura de otras necesidades del cliente en función de la edad, de su perfil de riesgo o de su situación familiar con productos aseguradores ya sean del tipo Unit Linked, rentas, PIAS así como los tradicionales fondos de pensiones».

Mutuactivos, por su parte, cuenta desde el año 2010 con Mutuactivos Gestiona, su servicio de gestión discrecional de carteras de fondos de inversión y que, como recuerdan desde la propia gestora, engloba cuatro carteras diferentes: «muy conservadora, conservadora, moderada y dinámica».

Mapfre Gestión Patrimonial también ofrecerá servicios de gestión discrecional de carteras. «Todos estos servicios irán acompañados de una adecuada planificación financiera, continuada y muy cercana al cliente, que le ayuden a alcanzar sus objetivos en el horizonte temporal establecido», señala Segura.

Para ser cliente de Mutuactivos Gestiona debe contar con un mínimo de 30.000 euros.

Dónde está el valor

El cliente no es un cliente convencional. Esto lo sabe bien Sánchez Lamadrid «El caso es que nuestra propuesta de valor está basada en solvencia, solidez, independencia y reputación» y esto se traduce en que nuestra entidad «se dedica exclusivamente a gestión de patrimonios de clientes privados e institucionales». 

José María Luna enumera varios aspectos que les hacen diferentes y que son la razón de ser de su EAFI: «Llevamos 20 años analizando y seleccionando fondos de terceros bajos criterios no solo cuantitativos sino también cualitativos, somos asesores financieros con criterios objetivos, somos transparentes, tenemos un trato próximo y cercano con el cliente y acercamos la gestión a los clientes». Aranda insiste en que la principal labor de la entidad es «construir relaciones a largo plazo» con sus clientes. Marcos Ojeda, director general de Banco Alcalá, recuerda que en su banco el cliente puede encontrar «personalización y especialización real. Además de dar a nuestros clientes soluciones financieras, damos una atención multidisciplinar: planificamos su patrimonio, gestionamos sus inversiones, ofrecemos productos financieros más adecuados a su situación, asesoramos a nivel fiscal y legal». Y recuerda que el objetivo del cliente «siempre es obtener una rentabilidad atractiva en base al riesgo que está dispuesto a asumir». Para Farrás la principal ventaja como EAFI ·es la alineación de intereses y la arquitectura abierta».

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