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Director de Banca Privada de Abanca

Alfonso Vargas: «El cliente de banca privada pide confianza y transparencia»

La banca privada de Abanca es joven, acaba de cumplir tres años y medio, pero, según Alfonso Vargas, ha hecho «muy bien sus deberes» y su crecimiento desde entonces ha sido de doble dígito. Basa su modelo de negocio en sus asesores, sus gestores y sus clientes y dan a estos lo que les piden: «rentabilidad, confianza y transparencia».

La trayectoria profesional de Alfonso Vargas es muy variada, comenzó en una Gestora de Instituciones de Inversión Colectiva y de allí pasó a la dirección de un agencia de valores, para después dedicarse a la gestión patrimonial. Ahora, como director de banca privada de Abanca, se siente orgulloso de trabajar en una entidad que «hace las cosas bien» y sus objetivos son seguir creciendo y expandir su banca a nivel nacional e internacional.

Abanca acaba de cumplir tres años y medio. ¿Cómo ha sido la evolución de la entidad en general y de su banca privada en particular en este periodo? 

Muy satisfactoria. Veníamos de una etapa paralizada y la nueva dirección trajo mucha fuerza a la entidad, consolidándola en nuestra zona 'core' y aumentando su presencia en el noroeste de España. Estamos en un periodo de expansión y nos hemos situado entre los 10 primeros bancos de España debido a nuestro importante crecimiento. En banca privada lo primero que hicimos fue segmentar entre banca personal y privada y, desde entonces, el crecimiento de esta ha sido de doble digito. Estamos muy satisfechos porque en poco más de tres años hemos dejado atrás la banca del pasado y hemos hecho una transición hacia la banca del presente y del futuro.

Abanca obtuvo en 2017 unos resultados de 367 millones. ¿Cómo los valora y qué incidencia tuvo su banca privada en ellos? 

La banca privada ha aportado casi un 20 por ciento a este crecimiento y un aumento del 25 por ciento en el margen ordinario de la parte de fondos de inversión. Si tenemos crecimiento de doble digito significa que todo el proyecto que se marcó el banco se ha cumplido con creces y la banca privada ha estado ahí, empujando para lograr esa subida. Cuando se gana dinero significa que las cosas van bien.

¿Qué resultados tuvo su banca privada el año pasado? 

En torno a los 12 millones de margen ordinario. Somos una banca privada joven, estamos empezando y tenemos activos bajo gestión de 1.500 millones de euros, con un resultado de aproximadamente 6 millones. En 2017 crecimos un 25 por ciento, derivado del plan estratégico del banco.

¿Cómo enfocan la gestión patrimonial de sus clientes y su modelo de negocio? 

Nuestro modelo de negocio se basa en identificar las necesidades de los clientes, en el asesor y en el gestor. Estos últimos llevan la relación directa con los clientes, apoyados por expertos en gestión patrimonial. Nuestros clientes de banca privada necesitan servicios relacionados con la empresa, el sector inmobiliario y otros temas, y nosotros, al ser una banca privada dentro de una banca universal, tenemos la capacidad de proporcionárselos. Les ofrecemos la posibilidad de contar con una gran variedad de especialistas. Los ponemos a su disposición cubriendo todas sus necesidades, incluido lo relacionado con sus empresas, ya que nuestros clientes son, fundamentalmente, empresarios y profesionales.

¿Qué puede ofrece Abanca a sus clientes de banca privada que no ofrece un banco especializado en grandes patrimonios?

La relación con el cliente. Un banquero privado de una banca comercial pone a disposición de sus clientes departamentos y estructuras que no puede dar una banca especializada, como temas de crédito, inmobiliario, participadas... Nuestra relación con él es global. Nuestras áreas de inversión, empresa y sucesoria tienen muchas parcelas que satisfacen sus necesidades. Aportamos la especialización de la banca privada junto al complemento de la banca comercial. 

¿Cuál es el perfil de sus clientes de banca privada y qué requisitos tienen que cumplir? 

Son, generalmente, empresarios y profesionales con una trayectoria profesional amplia que se encuentran en un momento en que tienen que gestionar sus ahorros y diferenciarlos de lo que son sus negocios. En la segmentación que hicimos definimos como clientes de banca privada aquellos que necesitaran asesoramiento y gestión de su patrimonio en la parte de inversiones y que contaran con más de 500.000 euros. Esto viene proporcionado por el conocimiento que tenemos del cliente. Hemos crecido con él, ya que muchos vienen de las antiguas cajas y les dimos su primer crédito y su primera hipoteca. Nos conocen y han ido aumentando su patrimonio junto a nosotros. 

¿Para su banca privada qué significan los fondos de inversión?

Los fondos son hoy el instrumento de inversión más adecuado y la industria más importante del sector financiero. Hoy ya no podemos estar solo en la bolsa española. Al cliente hay que ofrecerle otras oportunidades en bolsa y en renta fija global. La globalización y la innovación tecnológica ha puesto en bandeja a los gestores poder elegir los productos más convenientes para sus clientes y hoy el producto estrella son los fondos de inversión.

¿Qué aporta a su banca privada la red de oficinas de Abanca? 

Es nuestro prescriptor natural, nuestro agente. El que nos da el conocimiento de nuestro cliente. La banca privada siempre se ha caracterizado por conseguir la confianza del cliente, si esa confianza ya la tiene con la entidad se transmite a su banca privada. Con ello tenemos ganados muchos pasos y lo que hacemos es confirmar esa confianza. 

¿Siguen alguna otra estrategia para captar a nuevos clientes?

Tenemos tres sedes de banca privada en Vigo, Coruña y Madrid y los gestores y asesores, además de atender a las oficinas, tienen sus estrategias para captar clientes como se ha hecho tradicionalmente.

¿Han pensado en expandirse a otras comunidades autónomas y a mercados internacionales?

En nuestro plan estratégico está planteada esa expansión. Hemos crecido en el noroeste de España, fundamentalmente en lo que sería un triangulo formado por el noreste del país y Madrid, que abarca León y Asturias. También estamos en Cantabria, País Vasco, La Rioja, Andalucía y estamos entrando en la zona del Mediterráneo. Lo hacemos poco a poco porque hay que crecer con sentido. Nuestro banco tiene una clara vocación nacional e internacional y estamos muy orgullosos de nuestros antecedentes, las cajas gallegas. El gallego siempre ha mirado al exterior y ha habido una relación muy estrecha entre Galicia e Hispanoamérica, por ello queremos extendernos a Centroamérica y a Florida, también tenemos mucha relación con Portugal y oficinas allí. 

Abanca presentó una oferta por la filial española de Deutsche Bank aunque después se retiró de la puja, además, su presidente, Juan Carlos Escotet, ha comentado en varias ocasiones que Abanca dispone de 1.400 millones para posibles compras. ¿Tienen alguna en mente?

Supongo que alguna habrá porque el banco ha dicho que tiene voluntad de crecimiento inorgánico y buscar entidades interesantes. Es natural y hay dinero. Todo dependerá del precio, de la oportunidad y de que encaje en lo que Abanca quiera tener. 

¿Y algo enfocado en banca privada?

En banca privada creceremos conforme vaya creciendo el banco. No puedo decir más al respecto. 

El BCE ha rebajado los requerimientos de capital de Abanca en 0,25 puntos. ¿Qué significa esto para su banca privada?

Que una entidad reguladora de la importancia del BCE reconozca un esfuerzo que has hecho a través de un plan estratégico que se planteó con el nuevo accionista significa acabar con cualquier clase de duda que haya sobre la entidad. Es el respaldo a un trabajo bien hecho, que es lo que el cliente de banca privada o de cualquier banco quiere. Trabajo en un banco en el que se hacen las cosas bien, lo que nos da absoluta presencia y fiabilidad. Hemos hecho muy bien los deberes y esto tiene su recompensa por la parte del cliente. Si cuando empiezas vas respondiendo a las expectativas que tienen sobre ti y las superas logras el favor del cliente.

Abanca apuesta por la tecnología y en dos años ha invertido más de 150 millones de euros en ella. ¿Esta apuesta se dirige también a su banca privada?

Sin duda. Independientemente de que nuestra banca privada se siga centrando en el cliente, en el asesor y en el gestor, la innovación y la digitalización nos permiten una mejor relación con el cliente y cada día más. Todo lo que facilite esa interrelación bien venido sea. Cada día apostamos más por la digitalización que no excluye la relación personal con el cliente, la facilita. Hay que estar en el siglo XXI y estos son requerimientos totalmente necesarios. 


¿Para temas importantes sus clientes de banca privada siguen pidiendo el cara a cara con su asesor?

Sí. Cuando tienen una inquietud les gusta comentarla cara a cara con sus banqueros. Nuestra banca privada les vende confianza y responsabilidad. Esta confianza se genera entre personas, no con máquinas, y más en banca privada donde uno de los factores más importantes es la confidencialidad, esta es esencial en este negocio y la cuidamos mucho. La banca privada es confianza, confianza y confianza de nuestro cliente hacia nosotros, por ello es esencial tener gestores que sepan transmitirla. El cliente de banca privada pide confianza y transparencia. 

¿Qué objetivos quieren conseguir a corto y medio plazo? 

A medio plazo queremos abrirnos camino en todo el territorio nacional y crecer a medida que vaya creciendo el banco, ya sea orgánica o inorgánicamente, y a largo plazo queremos expandirnos internacionalmente.

«OBTENEMOS VALOR EN LA RENTA VARIABLE Y EN LOS EMERGENTES»

«Conseguir rentabilidad con tipos de interés en negativo es complicado, porque ahora el valor viene unido al riesgo y nuestro cliente de banca privada es muy conservador», señala Vargas Zúñiga. Todo ello hace que una de las partes más importantes de la banca privada, a su juicio, sea el asesoramiento. «No podemos dar a nuestros clientes falsas esperanzas de rentabilidad, ellos lo entienden y han bajado sus expectativas de retornos y aumentado el riesgo». 

Afirma que actualmente obtienen valor en la renta variable y en los emergentes y no ve «grandes amenazas» en el corto plazo. «Europa se ha quedado un poco más atrás y los valores que se quedan atrás pueden tener subidas y generar rentabilidad». Tampoco descarta EE.UU., ya que con la política expansiva de Trump han aumentado los beneficios por acción, pero «hay que tener en cuenta que la bolsa y el mercado se anticipa y hay que ver si todo lo que crece está anticipado. Hay buenas expectativas, pero hay que estar muy vigilantes».

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