22 de Octubre, 08:58 am

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En 2017 su cifra se increment un 12% y ya suman 5.824

De banqueros privados a agentes en busca de libertad y dinero

Ganar m醩 dinero y ser m醩 independientes al asesorar a sus clientes son dos de las principales razones por las que cada vez m醩 banqueros que trabajan en entidades de banca privada deciden convertirse en agentes financieros. En 2017 su cifra se increment un 12,39 por ciento y ya suman 5.824.

La figura de agente financiero ha arraigado entre los banqueros de banca privada y cada vez son m醩 los que deciden hacerse agentes. En concreto, su n鷐ero aument un 12,39 por ciento en 2017 hasta situarse en 5.824 agentes, y esta tendencia 玡s imparable, a juicio de Santiago D韊z Rubio, socio de Intelect Search, una consultora especializada en seleccionar agentes y banqueros privados para entidades financieras y gestoras internacionales.

Entre las principales causas que motivan este '閤odo' destacan: el deseo de asesorar a sus clientes con mayor independencia de la que tienen trabajando para una entidad de banca privada, en la que pueden verse obligados a colocar determinados productos; encontrar una salida laboral tras el cierre, desde 2008, del 38 por ciento de las oficinas bancarias en Espa馻; la libertad de ser su propio jefe y el deseo de aumentar sus ingresos.

Santiago D韊z calcula que un banquero privado suele ganar un 0,10 por ciento del dinero que gestiona, por lo que uno que gestione 200 millones de euros ganar 200.000 euros al a駉, mientras que un agente que gestione 200 millones puede ganar un mill髇 de euros. 獿a diferencia es abismal. El mismo profesional puede ganar cinco veces m醩 y esta es una buena raz髇 que les empuja a dar el salto de banquero a agente.

Pero no solo los banqueros privados est醤 interesados en la figura de agente financiero, tambi閚 las entidades de banca privada est醤 optando cada vez m醩 por esta figura debido, a juicio de Santiago D韊z, a que se han dado cuenta de que es un nuevo canal y pueden llegar a clientes de grandes patrimonios a los que de otra forma no podr韆n acceder. 獿as entidades dicen: prefiero ganar un 50 por ciento de un cliente que voy a tener a trav閟 de un agente a no ganar nada con ese cliente y apuestan por la figura del agente que, aunque sea menos rentable para ellos, les permite acceder a nuevos patrimonios.

Entre los bancos que m醩 aumentaron su volumen de agentes financieros en 2017 destacan Cajamar, que creci un 336 por ciento, Banco Castilla-La Mancha (233 por ciento), Banco Alcal (150 por ciento), Liberbank (88 por ciento); Unicaja (59 por ciento) y BBVA (24,8 por ciento) .

Este aumento tambi閚 se est produciendo en las entidades extranjeras que operan en Espa馻. Seg鷑 D韊z, 獳 excepci髇 de las suizas UBS y Credit Suisse, que lo tienen prohibido desde su origen, el resto de bancas est醤 apostando claramente por los agentes financieros.

Y pone como ejemplo los casos de Mirabaud, A&G, Pictec, Lobard Odier o Deutsche Bank, del que D韊z asegura que siempre ha apostado por la red agencial y que tiene muy buenos agentes de banca privada. Sobre Banco Mediolanum se馻la que es la 鷑ica entidad en que el canal de agentes es su nica fuerza de ventas en Espa馻.

Por su parte, Joaqu韓 Maldonado, responsable de Banca Privada de Banco Mediolanum, afirma que 玜postamos por la figura del asesor financiero y en el caso de banca privada por los asesores especializados en grandes patrimonios. La f髍mula contractual es la de agente financiero, pero en nuestra banca privada la figura profesional es el banquero privado.

LA GRAN BANCA ESPA袿LA

Respecto a los grandes bancos espa駉les hay que diferenciar los casos de BBVA, CaixaBank y Banco Santander. Respecto a BBVA es la entidad espa駉la que cuenta con mayor n鷐ero de agentes 2.495. (Ver tabla).

Seg鷑 D韊z, BBVA sabe que la red de agentes le da la capilaridad que le resta su cierre paulatino de oficinas, adem醩 de favorecer la competencia entre canales. Y diferencia el modelo de BBVA del de CaixaBank o Banco Santander. 獵aixaBank sigue teniendo cinco mil oficinas, es la red m醩 grande de este pa韘, y solo cuenta con los agentes que llegaron tras la adquisici髇 de Banco de Valencia, mientras que BBVA 玜puesta por la digitalizaci髇 y por la banca on line. Lleva tres a駉s cerrando oficinas y propone a los empleados despedidos que se conviertan en agentes de la entidad y que sigan llevando clientes de la casa, lo que ha hecho que muchos empleados de BBVA se hayan hecho agentes.

Por su parte, Santander, que llevaba cinco a駉s perdiendo volumen de agentes, en 2017 creci un 3 por ciento, adem醩 posee los agentes de Santander Private Banking, que tambi閚 est醤 creciendo en este modelo.
El caso de Bankinter es distinto, seg鷑 D韊z, ya que apuesta por una red de agentes m醩 peque馻 pero con mayor volumen de patrimonio por agente.

Respecto a Bankia, Marta Alonso, directora de banca privada de la entidad, afirma que, aunque en su banca privada contin鷄n apoy醤dose fundamentalmente en banqueros privados, 玣igura que nosotros llamamos gestores de patrimonios, tambi閚 trabajamos con agentes financieros en casos muy concretos, que sean de confianza, con elevada experiencia en el sector y con una cartera relevante de clientes.

A pesar de que el n鷐ero de agentes aumenta en Espa馻, es muy bajo si se compara con el de pa韘es de nuestro entono. En Italia, por ejemplo, hay m醩 de 40.000 agentes, algo parecido sucede en Francia, Alemania o Inglaterra. En opini髇 de D韊z esta diferencia se debe a que en nuestro pa韘 la gran banca tiene mucha fuerza y 玞ada d韆 m醩. Hace diez a駉s en Espa馻 los cinco grandes de la banca -Santander, CaixaBank, BBVA, Sabadell y Bankia- ten韆n el 65 por ciento de cuota de banca privada y ahora tienen el 76 por ciento, han ganado 11 puntos. No obstante, seg鷑 el socio de Intelect Search, a estas grandes entidades tambi閚 se les han ido buenos banqueros privados para convertirse en agentes y recuerda la integraci髇 de las bancas privadas de Santander, Banesto y Banif, en la que hubo banqueros privados que se fueron para crear eafis, gestoras, agencias de valores o convertirse en agentes.

LA 'HUIDA' CONTIN贏

La 'huida' de banqueros privados hacia la figura de agente continuar este a駉, pronostica Santiago D韊z. 獺ace siete a駉s, cuando me citaba con un banquero privado para hablar con 閘 sobre una oferta de agente financiero me dec韆: Santiago, por favor, no te sientes conmigo para ofrecerme ser agente. Pero desde hace tres a駉s las cosas han cambiado de forma radical.

Asegura que la figura de agente 玥a calado entre los banqueros privados, sobre todo entre los que tienen m醩 edad y experiencia y a馻de que en entidades 玞omo UBS o Credit Suisse un banquero privado con m醩 de 50 a駉s est mal visto, mientras que a ese profesional, como agente independiente, le quedan por delante m醩 de 20 a駉s para asesorar a sus clientes y prepararse una cartera que, incluso, puede dejar a sus hijos o venderla cuando se jubile. M醩 del 50 por ciento de los banqueros privados con los que hablo me dice que en el futuro acabar醤 convirti閚dose en agentes, antes no me lo dec韆 ninguno.

LA OPINI覰 DE LOS EXPERTOS

S. D韊z, Intelect Search

獿a figura de agente financiero ha calado entre los banqueros privados y su huida hacia esa actividad es imparable

J. Maldonado, B. Mediolanum

獿a f髍mula contractual en nuestro banco es la de agente financiero y en banca privada la figura profesional es la de banquero privado

Marta Alonso, Bankia

玁osotros trabajamos con agentes de confianza, con elevada experiencia y una relevante cartera de clientes

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