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Laboral

Banquero privado sénior, el más deseado

Esther García López

El banquero sénior se han convertido en una de las 'piezas' más codiciadas por la banca privada, tanto nacional como extranjera, debido a su experiencia de décadas, su conocimiento del mercado y, sobre todo, por su 'sugestiva' cartera de clientes. 

La banca privada es uno de los nichos de negocio del sector financiero más activo de los últimos años en España: se están creando nuevas entidades, hay bancos nacionales que están apostando por sus divisiones de grandes patrimonios y la banca privada internacional está reforzando sus equipos. Todo ello ha hecho que la demanda de banqueros privados aumente y el perfil más solicitado es el de sénior. 

 «El banquero privado sénior es uno de los perfiles más requeridos a día de hoy, sobre todo por aquellas entidades que han optado por el asesoramiento financiero independiente y cuyo objetivo es crecer», afirma Luis Miguel Fuentes, director de Michael Page.

Este ha sido el caso de Diaphanum, la firma de asesoramiento en banca privada presidida por Rafael Gascó y creada en 2016, que optó por captar a este tipo de profesionales. Según Gascó, «el asesoramiento independiente requiere de un perfil profesional determinado y para la primera fase de nuestro proyecto necesitamos banqueros sénior con mucha experiencia, que lleven años tratando con clientes y con acceso a cartera».
Otra entidad de banca privada que también ha optado por banqueros privados sénior al ampliar su plantilla ha sido A&G, que en junio 'fichó' a un equipo de ocho, procedente de Tressis, para incorporarlos a los actuales equipos de Estructurados y Renta Fija de Banca Privada de la entidad.

CARTERA DE CLIENTES: EL PRINCIPAL REQUISITO

Poseer una atractiva cartera de clientes es el principal requisito que las entidades de banca privada piden a los banqueros sénior. «Esta es una condición absolutamente imprescindible», afirma Luis Miguel Fuentes, ya que «un banquero sénior que no tiene una cartera no es un buen banquero. Lo que le avala son sus clientes, más allá de los conocimientos que se le presuponen».

Pero además de tener una jugosa cartera de clientes estos deben «estar fidelizados y seguirle», apunta Santiago Díez, socio de Intelect Search, consultora especializada en reclutar banqueros privados y agentes financieros, para quien «el sector de banca privada en España cada vez es más pragmático. El banquero sénior vale por lo que gestiona».

El volumen de la cartera y los objetivos de captación anuales exigidos a un banquero privado sénior depende mucho del tipo de entidad que pretende contratarle. Las bancas nacionales exigen unos objetivos de captación de clientes nuevos anuales de unos 15 millones de euros, y las entidades más grandes y especializadas requieren carteras mínimas de entre los 50 y 80 millones de euros, informa Luis Miguel Fuentes.

FORMACIÓN

La formación de los banqueros privados sénior no era hasta ahora un requisito imprescindible exigido por la banca privada al fichar estos perfiles, pero esto puede cambiar tras la entrada en vigor de MiFID II y sus requerimientos sobre formación. 

 «A día de hoy, nuestros clientes no nos demandan nada en cuanto a formación, ello puede deberse a que no está implementada MiFID II», apunta Fuentes. No obstante, considera que a estos perfiles se les «presupone» una buena formación financiera y tanto «los banqueros sénior de la banca privada española que llevan mucho tiempo operando o los de la banca privada internacional están cualificados». 

Por su parte, Santiago Díez reconoce que las entidades de banca privada dan más importancia a la experiencia de los banqueros sénior que a su formación. «Hasta la fecha ha sido así. Con MiFID II tendrá cada día más peso la formación, pero nunca superará a la experiencia».

Los 'contactos' son otra de las 'cualidades' muy valorados al optar por un banquero sénior u otro porque, a juicio del director de Michael Page, es más fácil que una persona con ese tipo de relaciones tenga acceso a grandes carteras. Pasa lo mismo en la banca de inversión. «Hay candidatos que proceden de familias de 'alto standing' y esto puede ser una puerta de entrada a grandes clientes. Es un plus, pero no es algo que nosotros busquemos cuando estamos haciendo una selección de banqueros privados sénior. No buscamos a una persona con determinadas relaciones sino que esté trabajando en una entidad financiera, y que desarrolle un tipo de negocio que encaje con la necesidad del cliente para el que estamos buscando ese profesional».

TODO TIENE UN PRECIO

La cartera, la experiencia, la formación y los contactos de estos banqueros se 'cotizan al alza' mediante unos salarios más elevados que la media del sector.

Su remuneración depende de si las entidades que les contratan son españolas, que suelen pagar menos, o internacionales que, en general, son más generosas. Según fuentes de Page Group, un banquero sénior de una entidad española puede cobrar entre 70.000 y 110.000 euros de salario fijo, con variables que oscilan entre los 20.000 y 40.000 euros.

Las entidades de banca privada internacionales pueden pagar entre 100.000 y 200.000 euros fijos, con variables que rondan el 50 por ciento. Estas bandas salariales se asemejan a las de antes de la crisis, pero los bonus han bajado respecto a ese periodo. 

Los expertos apuntan que los salarios pueden subir porque la demanda de banqueros privados sénior continuará, ya que hay entidades de banca minorista involucradas en nuevos proyectos de banca privada y «siguen con su dinámica de crecimiento y contratación de banqueros sénior», apunta Fuentes. «También hay compañías internacionales que están fichando a banqueros con este perfil. Pero donde más movimiento habrá es en las entidades independientes que se están creando lideradas por ex directivos de banca privada de entidades financieras españolas e internacionales».

LA OPINIÓN DE LOS EXPERTOS

Luis Miguel Fuentes, Michael Page 

«Un banquero sénior si no tiene una cartera no es un buen banquero. Lo que le avala son los clientes que tiene, más allá de los conocimientos que se le presuponen»

Santiago Díez, Intelect Search

«El sector de la banca privada en España cada vez es más pragmático. El banquero privado sénior vale por lo que gestiona»

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