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Banca Privada

Key Clients: la división de los ricos entre los ricos, al alza

Esther García López

La segmentación de clientes según su patrimonio bajo gestión ya es un hecho en la banca privada que opera en España y esta tendencia continuará, principalmente en las divisiones de key clients dirigidas a aquellos clientes con patrimonios más elevados que buscan una gestión integral de su riqueza y oportunidades de inversión exclusivas y más sofisticadas.

Ofrecer una gestión integral de su patrimonio a los 'mejores' clientes de la banca privada -entre ellos familias y sociedades patrimoniales- que necesitan soluciones de inversión con un alto grado de sofisticación y asesoramiento fiscal es el objetivo de las divisiones de key clients que están abriendo las entidades de banca privada que operan en España, dirigidas a los ricos de entre los ricos. 

Por ello, el 42 por ciento de las entidades que cuentan con un segmento de key clients declara los 10 millones de euros como cifra mínima de patrimonio gestionado para encuadrar a sus clientes en dicha categoría, según establece la consultora KPMG.

Estas áreas ofrecen, además, un servicio de banca privada personalizado, asesoramiento financiero independiente adaptado a la directiva MiFID II, planificación patrimonial y las herramientas tecnológicas más avanzadas del mercado.

Este es el caso de la división de key clients que Andbank abrió en noviembre del año pasado y que espera acabar este año con un volumen de negocio por encima de los 500 millones de euros, según afirma Juan Carlos Solano, responsable del Área de Key Clients de Andbank y executive director de la entidad.

TENDENCIA QUE CONTINUARÁ

Por su parte, Carlos Trevijano, socio responsable del Área de Estrategia y Operaciones del sector Financiero de Management Consulting de KPMG en España, considera que la apertura de divisiones de key clients por parte de las entidades de banca privada es una tendencia que continuará y las compañías que no las tienen las irán creando a corto y medio plazo debido a que el mercado así lo demanda. 

En su opinión, «este tipo de clientes de elevado patrimonio suele tener un family office junto con una empresa familiar, y suelen mezclar el negocio patrimonial con el empresarial. Muchas veces están asesorados en una de estas áreas y no en la otra y para atender sus necesidades desde un punto de vista integral aparecen las divisiones de key clients».

A su juicio estas áreas son interesantes tanto para las entidades de banca privada como para sus clientes, porque las primeras se vuelven más competitivas dando un servicio adicional a sus clientes de grandes patrimonios y por la parte del cliente la ventaja reside en que recibe unos servicios mejores y más adaptados a sus necesidades.

SERVICIO INTEGRAL

Y proporcionar un servicio integral a sus mejores clientes que requieren soluciones específicas es el objetivo de la división de key clients de Andbank, enfocada a familias y sociedades con un patrimonio superior a 10 millones de euros y que supone «un paso más en la apuesta de nuestra banca privada por ofrecer un servicio de gestión patrimonial integral a clientes de grandes patrimonios, con acceso a oportunidades de inversión exclusivas», afirma Carlos Solano. Añade que «el objetivo es ofrecer una experiencia de inversión única, exclusiva, que gira en torno al cliente, con las soluciones de gestión patrimonial que necesita».

También Íñigo Calderón, director de Key Clients Iberia de Deutsche Bank Wealth Management, afirma que decidieron abrir su división de key clients porque tenían clientes que necesitaban un tratamiento específico y una alta especialización para satisfacer sus necesidades, por lo que era recomendable la creación de un área focalizada exclusivamente en este segmento que permitiera otorgar soluciones adecuadas. En su caso, esta área de negocio va dirigida a clientes con un patrimonio financiero superior a 150 millones de euros y su objetivo es poder aportarles las soluciones financieras más innovadoras.

SOLUCIONES SOFISTICADAS DE INVERSIÓN

Las divisiones de key clients ofrecen a sus clientes soluciones de inversión exclusivas a las que otros clientes de banca privada con menor patrimonio no tienen acceso

En el caso de Andbank han lanzado un proyecto inmobiliario en España, que compra edificios completos en zonas 'prime' de Madrid y Barcelona, los rehabilitan y después los venden. También les ofrecen participar en un proyecto de energía renovable regulado y, según Juan Carlos Solano, ahora van a lanzar un proyecto inmobiliario «muy interesante» en Lisboa. Asegura que «analizamos el entorno, conocemos a nuestros clientes y les proponemos inversiones que se ajusten a su perfil, generalmente patrimonialista».

También Íñigo Calderón reconoce que las soluciones de inversión que les demandan sus clientes de key clients son más complejas que las de un cliente tradicional de banca privada. «Exigen un diseño mucho más a medida, ya que lo que encaja y satisface a un cliente, no es válido necesariamente para otro». 

En su opinión, el espectro de productos es muy amplio, ya que «los volúmenes que manejan normalmente estos clientes permiten una buena diversificación, y sus necesidades incluyen aspectos que, normalmente, no se dan en el cliente medio de banca privada, en áreas de negocio como fusiones y adquisiciones (M&A) o Mercado de Capitales».

Los expertos coinciden en señalar que las divisiones de key clients seguirán ganando terreno en las entidades de banca privada y reconocen que aquellas que no las tengan las abrirán para dar servicio a clientes con grandes patrimonios que, según Carlos Trevijano, «buscan satisfacer necesidades de inversión más sofisticadas y la lógica económica dice que las entidades de banca privada las tienen que satisfacer porque les dejan mayor margen».

LA OPINIÓN DE LOS EXPERTOS

Carlos Trevijano, KPMG 

«La apertura de divisiones de key clients por parte de las entidades de banca privada continuará, las que no las tienen las irán creando debido a que sus clientes lo demandan»

Juan Carlos Solano, Andbank 

«La división de key clients es un paso más para ofrecer una experiencia de inversión única y exclusiva, que gira en torno al cliente, con las soluciones de gestión patrimonial que necesita»

Íñigo Calderón, Deutsche Bank Wealth Management

 «Abrimos la división de key clients porque teníamos clientes que necesitaban una alta especialización. Está focalizada en clientes con un patrimonio financiero superior a 150 millones de euros».

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