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MiFID II

Nuevas reglas de juego para la banca privada

Esther García López

La banca privada afronta un proceso de transformación provocado por la adaptación a un nuevo entorno tecnológico y a la nueva regulación derivada de MiFID II. En este proceso el cliente será el «centro de todo» y también tendrá que adaptarse y estar dispuesto a pagar por un asesoramiento que le aporte mayor valor añadido.

La nueva normativa que implantará MiFID II a partir de su entrada en vigor, el 1 de enero de 2018, provocará cambios importantes en el negocio de la banca privada, desafíos que afrontar como el aumento de costes, la reducción de márgenes o la llegada de nuevos competidores internacionales, y oportunidades que aprovechar como la independencia y la transparencia en el asesoramiento.

«MiFID II supone un cambio radical e introduce otras reglas de juego», afirma Rafael Gascó, presidente de Diaphanum. Para afrontar este cambio, el primer reto, según él, es definir si la entidad actuará bajo el modelo de asesoramiento independiente o no. Y responder a esa cuestión «implica huir de los conflictos de interés, tan habituales en el pasado, y no vender productos propios sino de terceros, teniendo en cuenta única y exclusivamente el interés del cliente. Es decir, imparcialidad absoluta».

José Couret, managing director de Lombard Odier España, considera que la trasposición de la directiva europea traerá unos elevados estándares regulatorios que supondrán un cambio «muy importante» para la banca privada, tanto a nivel tecnológico como de procesos internos, que «inevitablemente» llevará aparejado un aumento de costes «considerable». Pero también «dará gran transparencia al sector y pondrá en valor a aquellas entidades que aporten un servicio de valor añadido real al cliente». A su juicio, los clientes estarán más protegidos, ya que «el test de idoneidad facilitará que se les ofrezcan productos adecuados a su perfil de riesgo e instaurará herramientas para ofrecer los productos más ventajosos».

Para Carolina Martínez-Caro, directora general de Julius Baer para España, la llegada de MiFID II supone «una oportunidad», ya que los asesores deberán asegurarse de que cualquier producto recomendado es adecuado para sus clientes.

CONCENTRACIÓN Y MÁS COMPETENCIA

Los expertos apuntan que una de las consecuencias que el proceso de adaptación a la nueva regulación y al nuevo entorno tecnológico traerá consigo será la concentración del sector a través de fusiones y adquisiciones de entidades de banca privada.

«Sin duda se producirá un proceso de concentración que ya estamos viendo. Grupos que venden sus negocios de banca privada, otros que los cierran, aunque no lo digan abiertamente o que los concentran en el segmento más alto... Y esto no ha hecho más que empezar», vaticina Rafael Gascó. En su opinión, hay muchos movimientos en el sistema financiero español que solo pueden entenderse en clave MiFID II y «veremos muchos más. Solo hay que entender esa regulación y saber leer entre líneas para intuirlos».

También Carolina Martínez-Caro reconoce que el sector en España está en proceso de consolidación «Nos encontramos ante un periodo de cambio y evolución por lo que mantener la excelencia en la gestión es fundamental para posicionarse».

Junto al proceso de concentración las entidades que operan en España también tendrán que hacer frente a la llegada de nuevos competidores internacionales.

«Ahora se abre una puerta más grande para ellos, antes tenían que pagar el peaje de las retrocesiones y ahora pueden colocar sus productos directamente a través de varias vías», señala Gascó.

«Siempre aparecerán actores nuevos», apunta Martínez-Caro, y augura que cada vez va a haber más entidades independientes porque «es lo que el cliente está demandando y con MiFID II se potenciará más».

MAYORES COSTES Y MENORES MÁRGENES

Adecuarse al nuevo entorno también generará un aumento de costes en las entidades de banca privada que supondrá una merma en sus márgenes. «Sin duda aumentarán los costes porque hay que invertir en tecnología para hacer una buena selección de los productos y para hacer el perfilado de clientes que exige la normativa», afirma Rafael Gascó. A estos costes hay que sumar, según él, los regulatorios. «El solo hecho de tener que supervisar que se cumple con toda la regulación supone un coste importante».

Para él, la reducción de los márgenes que deberá afrontar la industria vendrá no porque haya «más guerra comercial», sino porque «en el pasado, y todavía hoy, determinada banca priva ha operado con unos márgenes brutos bastante jugosos y las retrocesiones son una parte importante de esos márgenes. Estas están prohibidas para los asesores independientes y los no independientes tendrán que justificarlas» tras MiFID II.

Couret piensa que ante la reducción de márgenes y el aumento de costes la clave está en que los clientes de altos patrimonios entiendan el valor añadido «que les podemos aportar en la actividad de asesoramiento. En Lombard Odier ya hemos vivido este proceso. Debido a nuestra presencia internacional, estamos operando ya bajo MiFID II y durante la implementación hemos tenido que hacer un importante ejercicio pedagógico explicando al cliente el valor añadido que le aportamos».

«Claramente los márgenes van a sufrir», asegura tajante Martínez-Caro, y los clientes «deberán entender que las entidades financieras deberán cobrar su asesoramiento. En el futuro, el cliente estará dispuesto a pagar por el asesoramiento independiente siempre que se demuestre que ese servicio realmente aporta valor añadido».

¿HACIA DÓNDE EVOLUCIONA LA BANCA PRIVADA?

El futuro de la banca privada en España se gestará con la implantación de MiFID II y uno de los cambios más importantes que generará será la implantación de manera gradual de un modelo de asesoramiento independiente «que ha venido para quedarse» y que jugará un papel relevante en el futuro de la banca privada. Según Carolina Martínez-Caro, «estamos viendo un cambio de tendencia en el cliente que busca mayor especialización y ausencia de conflictos de intereses que se acentuará con MiFID II».

Para José Couret es «probable» que con la directiva europea veamos, por un lado, una industrialización de los servicios para los segmentos de clientes de patrimonio bajo-medio y, por otro, la consolidación de las entidades enfocadas en altos patrimonios que «tendrán que hacer una importante labor de comunicación para explicar los valores añadidos reales que aportan al cliente».

Gascó cree que en la evolución de la banca privada la directiva europea supondrá una oportunidad «enorme» para el mercado y todos sus participantes. «Una oportunidad para recuperar la confianza en el sistema financiero tras años de mala praxis, para que las cosas cambien y, en sus próximas visitas camuflados como clientes, los funcionarios de la CNMV puedan hacer un informe impoluto, repleto de buenas prácticas y, por supuesto, una oportunidad para los clientes que van a tener no solo más transparencia, sino también más valor añadido».

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