Vocento 15 años 11 de Diciembre, 10:29 am
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Rafael Gascó, consejero delegado de Diaphanum

«Los incentivos deberían evitarse en el asesoramiento»

Esther García López

A Rafael Gascó se le puede calificar con distintos adjetivos, pero el de valiente es el que más le cuadra. Dejó un empleo reconocido y muy bien remunerado para crear Diaphanum, una firma de asesoramiento en banca privada que quiere convertir en «referente del mercado español del asesoramiento financiero independiente».

Más de 30 años dirigiendo entidades de banca privada han convertido a Gascó en un gurú de las finanzas. Ha sido consejero delegado de Andbank, director general de Banca March y managing director de Deutsche Bank, Altae Banca Privada y JP Morgan Chase. Hace más de un año decidió hacer realidad un proyecto que venía madurando desde hacía tiempo y se encerró 12 meses en su casa para crear Diaphanum, una sociedad de valores pionera en asesoramiento financiero independiente en banca privada, que desde que abrió en septiembre ha adoptado con un año de adelanto los requisitos de transparencia, independencia y protección del inversor que exige MiFID II.

Con una trayectoria profesional consolidada como la suya ¿da vértigo enfrentarse a un proyecto pionero como Diaphanum?

Con mi trayectoria profesional y con el cargo que tenía puede dar la sensación de que estoy un poco 'loco' por empezar desde cero un proyecto como Diaphanum. Renuncié a mi empleo y he estado un año planificando el proyecto, porque este era el momento de hacerlo. Debido al cambio regulatorio que se está implementado en los mercados bancario y financiero y lo que está por llegar, la oportunidad que se brinda para hacer un mejor servicio de banca privada es única.

¿Qué objetivos pretende conseguir con su sociedad?

Ser un referente en el mercado español del asesoramiento financiero independiente. En MiFID II se consagran dos figuras, la de independencia y la de no independencia y la mayoría de los bancos van a optar por el modelo no independiente, por lo que se abrirá un nicho para los independientes y mi objetivo es crear una propuesta sólida de asesoramiento independiente en banca privada.

¿El asesoramiento independiente es el futuro de los servicios de banca privada?

Ya es presente y esto se ve al analizar MiFID II, cuyos objetivos son evitar el conflicto de interés entre banco y cliente y fomentar la transparencia, que el cliente sepa lo que paga por el asesoramiento y por qué lo paga, y así evaluar la calidad del servicio que recibe. El asesoramiento independiente será un cambio disruptivo en banca privada.

Con la implantación de MiFID II en 2018, ¿este era el momento idóneo para crear Diaphanum?

El momento era perfecto porque la directiva va a afectar a los banqueros de forma sustancial, ya que la entidad que se declare no independiente va a generar tensión entre sus banqueros, cuya capacidad de influencia sobre la gestión de las carteras se verá reducida prácticamente a la nada. Con los agentes financieros ocurrirá algo parecido. Si un agente trabaja en exclusiva para un banco que opta por ser no independiente, su capacidad de influencia será casi nula, por lo que queda en entredicho su función. En las Eafis pasará igual, para ser independiente la normativa les exige muchos requisitos de tipo material, de recursos humanos, de regulación... y les van a limitar la actividad al asesoramiento, por tanto tienen que plantearse crecer, fusionarse o buscar una alternativa como la nuestra. Esa es la razón por la que hemos salido un año antes de que MiFID II entre en vigor, para que el mercado nos vea como una referencia y podamos encontrar un punto común entre ellos y nosotros para hacer negocios conjuntamente.

Se repite mucho que al cliente de banca privada le será difícil aceptar un modelo independiente en el que tenga que pagar por asesorarse, pero este modelo bien explicado ¿no acabará prefiriéndolo e incluso exigiéndolo a sus asesores de banca privada?

Esto es de sentido común. Hay un mantra que se ha repetido en la banca durante años que es que el cliente en España no está dispuesto a pagar, pero eso es absolutamente falso porque cuando uno se sienta con un cliente y le explica los costes implícitos que lleva su cartera, él se da cuenta de que está pagando una barbaridad y esto le frustra y le enfada. Cuando le demuestras que pagándote a ti de forma explícita evitas el conflicto de interés y le ahorras costes lo entiende a la primera.

¿El cliente exige ahora más que antes saber lo que paga y por qué lo paga?

Sí. Hasta ahora adivinar el coste que tenía implícito una cartera era imposible porque el reporting no era claro, esto cambiará con MiFID II. El cliente está dispuesto a pagar a su asesor financiero como paga a su abogado, lo que necesita es poder valorar si lo que paga es lo adecuado respecto al rendimiento que obtiene por su cartera. Antes, cuando los tipos estaban al 4 por ciento todo se disimulaba más; ahora con los tipos a cero han salido todas las vergüenzas. El cliente tiene que confiar en su banquero privado y para eso necesita información transparente y comprensible. Si además tú, como asesor independiente, no tienes fábrica de producto y tienes prohibido recibir incentivos, el cliente verá que estás de su lado. El conflicto de interés y los incentivos deberían evitarse. En EE. UU. no existen y en 23 países de los 27 de la UE están prohibidos pero en España no. Este es un tema de sentido común. Si soy empresario y tengo un jefe de compras ¿cómo voy a consentir que el sueldo se lo paguen los proveedores? Esto es lo que ocurre en el mercado financiero español.

Desde la creación de Diaphanum en septiembre, ¿cuánto patrimonio han captado? ¿Es lo que esperaban?

Sí. En nuestro plan de negocio esperábamos llegar a los 180 millones a final de año y hemos obtenido entre 230 y 240 millones. La respuesta de los clientes ha sido muy positiva no solo por el dinero que ha entrado sino porque tenemos una lista de posibles clientes que están en proceso de entrar. Estamos muy satisfechos porque hemos superado nuestras expectativas.

¿Les han llamado potenciales clientes interesados por su iniciativa?

No solo clientes, también nos están llamado agentes financieros y Eafis, con los que nos estamos reuniendo.

Su sociedad ha fichado a profesionales de reconocida experiencia en banca privada. ¿Qué criterios han seguido para hacerlo? ¿Algunos de ellos se postularon para formar parte de Diaphanum?

El asesoramiento independiente requiere de un perfil profesional determinado. Para la primera fase del proyecto necesitamos banqueros sénior con mucha experiencia, que lleven años tratando con clientes y con acceso a cartera. Pero, además, buscamos que tengan un perfil humano determinado. En el mercado financiero hay mucho narcisismo y nosotros huimos de eso. Queremos a gente normal, seria, educada y, sobre todo, trabajadora. No queremos estrellas que vengan a deslumbrar a nadie, ese perfil no nos sirve. Muchos banqueros me han llamado para formar parte de Diaphanum y casi un 99 por ciento de los que se han incorporado al proyecto me llamaron interesándose por él.

Ustedes declaran que ahorran elevados costes a sus clientes. ¿En cuánto se cifra este ahorro y cómo lo consiguen?

Es verdad que el ahorro de costes es muy llamativo para el cliente, pero el valor no está ahí. Nosotros hacemos una propuesta donde el cliente va a mejorar su rentabilidad porque tenemos libertad para comprar cualquier fondo, cualquier producto o invertir en cualquier título y no tenemos ninguna presión interna de vender producto propio. Si crees que un fondo es bueno lo compras y cuando crees que no tiene recorrido tienes la libertad para venderlo, cosa que en la mayoría de las entidades no sucede, y ahí está el valor. Además, hacemos una oferta de multicustodia. Nos da igual en qué banco quiera el cliente tener su dinero. También tenemos acuerdos con unos 10 bancos especialistas en depositaría y si un cliente quiere trabajar con un banco depositario nuestro le bajamos los costes transacionales un 70 por ciento; además, cualquier incentivo que podamos recibir se lo devolvemos al cliente, con lo que el ahorro en costes es obvio. Somos capaces de ahorrar a un cliente un 40 por ciento de sus costes operativos. En un perfil conservador con tipos al cero es la diferencia entre tener rentabilidad positiva o no.

¿Qué porcentaje cobran a sus clientes?

Depende del importe de la cartera y de la relación jurídica del contrato, pero nos movemos en torno al 0,5 o 0,6 por ciento, no más de eso.

¿Qué proyectos tienen a medio plazo?

Al crear Diaphanum teníamos dos hitos: el primero era poner la sociedad en funcionamiento con la tecnología adecuada e incorporar los primeros profesionales. Este hito está cumplido y desde el 30 de septiembre estamos operando. El segundo hito es llegar en 2017 al punto de equilibrio del proyecto que pasa por alcanzar 500 millones de euros. Para ello queremos expandirnos a nivel nacional. Ya tenemos oficinas en Madrid y Alicante y nuestra idea es abrir este año en Valencia, Cataluña y País Vasco. Además, tenemos un canal específico para Eafis y agentes financieros y esa es la gran sorpresa porque en nuestro modelo financiero no contemplamos crecer tanto por esa vía. Tenemos relaciones abiertas con más de 50 agentes y Eafis y en los próximos meses cerraremos algunas lo que nos aportará dinero para anticipar el punto de equilibrio del proyecto.

RENTA VARIABLE, EL MEJOR ACTIVO PARA GENERAR VALOR EN 2017

Gascó prevé que los mayores retornos en 2017 procederán de la inversión en ETFs y de la gestión alternativa, y el tipo de 'asset class' que puede aportar más rentabilidad a las carteras es la renta variable que «seguirá teniendo recorrido porque la rentabilidad por dividendo es muy elevada y la expectativa de incremento de beneficio por acción de las empresas para 2017 tiene 'buena pinta'». Considera que la bolsa norteamericana también «tiene recorrido y cuando ésta tira, el resto de las bolsas, por correlación, suben». Cree que habrá valor en los países emergentes que ya han pasado su reestructuración y respecto a la renta fija piensa que en los high yield «se puede ganar algo», pero para ello «hay que entenderlos bien y seguirlos muy de cerca».

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