Vocento 15 años 21 de Octubre, 10:41 am

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Mercedes Grau, directora general adjunta de Banca Comercial y Privada de Banca March

Mercedes Grau: «La coinversión es nuestro buque insignia»

Esther García López

Mercedes Grau es una mujer de empresa. Comprometida con los valores de Banca March lucha por potenciar la banca privada de la entidad. Declara orgullosa tener el «mejor ratio de mora de la industria, la mayor sicav y el mejor equipo», y afirma que la coinversión es el buque insignia de su banca y el modo de demostrar la transparencia y la calidad de su servicio.

Licenciada en Empresariales, ADE y MBA por Esade, Mercedes Grau cuenta con más de 25 años de experiencia en banca privada. Antes de incorporarse en 2011 a Banca March, procedente de CatalunyaCaixa, donde, entre otros cargos, fue responsable de Banca Privada, trabajó en Credit Suisse como directora de Banca Privada y Patrimonial, y lideró la puesta en marcha de Merrill Lynch en Cataluña. Ahora, como responsable de banca privada del único banco familiar que queda en España y que este año celebra su 90 cumpleaños, afirma orgullosa que «algo diferente en cultura organizativa habremos hecho cuando seguimos vigentes mientras otros bancos ya no están».

En 2014 fue nombrada directora general adjunta de Banca Comercial y Privada de Banca March y uno de sus objetivos era duplicar el negocio de banca privada de la entidad en tres años. ¿Ha logrado esa meta?

En mi primer año, aparte de diseñar el proyecto de banca privada para toda la entidad, tenía que transformar las 50 oficinas que teníamos en la Península en oficinas de banca privada y ya hemos superado este objetivo. El servicio que damos en banca privada es el que queríamos dar: transformar las oficinas bancarias y convertirlas en un servicio de banca privada y de asesoramiento patrimonial perdurable en el tiempo y dotarlas de profesionales con mucha formación detrás y un servicio muy especializado. Esta primera fase está acabada con éxito.

¿En qué se ha basado su plan estratégico?

Se basa en crecer en banca privada y patrimonial, dando un servicio especializado y diferenciado. Queremos romper con el molde típico de que el banco solo te 'coloca' producto y pasar a un modelo de asesoramiento y de ayuda constante en el tiempo para que el cliente coloque bien sus activos.

Banca March ha sido desde su fundación en 1926 referencia en España en banca privada. ¿Cuáles han sido sus principales cambios estratégicos en los últimos años?

Banca March ha pertenecido a una familia y esto marca una diferencia respecto al resto de bancos que compiten con nosotros. Tenemos unos valores que son únicos, como carácter familiar y largo plazo. Pretendemos crecer y rentabilizar el negocio para los accionistas pero no tenemos prisa, estamos ya en la cuarta generación lo que demuestra la persistencia en el tiempo de este modelo de negocio. En el año 2000 creamos March Gestión, que ahora se llama March Asset Management, una gestora con productos de preservación de capital. Un producto muy típico nuestro, de gran solvencia, de mucho volumen y de mucha transparencia en la gestión y, a partir de ahí, creamos todos los departamentos con unos equipos potentes. Somos el único banco familiar y especializado que queda en España y quizá en Europa, y nuestra idea es perseverar en este modelo y diferenciarnos cada vez más. En la crisis hemos marcado nuestra diferencia de largo plazo, de preservación de capital, de profesionalidad y de consistencia. Damos un asesoramiento al cliente que encaje con su perfil. Si en un momento hay que decirle venda todo y déjelo en 'cash', se lo decimos.

¿Qué les supone no cotizar en Bolsa?

Nos supone muchas cosas en positivo e, imagino, que alguna en negativo, pero para lo que nosotros hacemos no tiene excesiva trascendencia. En banca privada y patrimonial cotizar nos supondría la exigencia del dividendo, que muchas veces puede ser 'contranegocio', por no hablar de temas como las preferentes o los bonos convertibles que son exigencias de capital que vienen por la función crediticia de la banca, no por la de gestión. Eso te hace hacer 'más tonterías' que si eres un banco cien por cien familiar, lo que genera tranquilidad de cara al cliente y prudencia como profesional.

¿Es fácil seguir creciendo sin necesidad de financiación externa? ¿Cómo lo hacen?

Nuestra forma de crecer es muy sólida y consistente en el tiempo. Hemos crecido tanto en volumen de negocio como en volumen de productos de fuera de balance cerca de un 25 por ciento en el último año, también en número de clientes. Siempre hemos crecido a nuestra forma, con un crecimiento orgánico y una formación de nuestros banqueros muy determinada que sigue los valores de la marca y de nuestros accionistas. Este año cumplimos 90 años y algo diferente en cultura organizativa habremos hecho cuando seguimos vigentes cuando otros ya no están. Como no tenemos prisa y la transparencia es uno de nuestros valores, las crisis derivadas de cosas mal hechas apenas nos afecta. Para nosotros los momentos de crisis son unos de nuestros grandes momentos. Los consejos que damos a nuestros clientes son siempre pensando en ellos no en el beneficio del banco.

¿Qué significa el capital humano para Banca March?

Damos un servicio profesional y de calidad a nuestros clientes por ello nos aseguramos de que nuestros profesionales sean los mejores de la industria y que den buenos consejos, no nos permitimos el lujo de cometer un error. Mi equipo es lo mejor que tenemos. Este es un negocio de personas y tenemos unos profesionales ilusionados, motivados y con ganas de aprender.

Una clave de Banca March es la coinversión, ofrecen al cliente la posibilidad de invertir en lo mismo que los accionistas del banco. ¿Cómo valoran sus clientes esta posibilidad?

La coinversión es nuestro buque insignia. Otros bancos dicen que lo hacen pero, en realidad, solo lo puede hacer un banco de nuestras características, porque tienes que tener unos accionistas de referencia. En nuestro caso los accionistas son los dueños y la coinversión marca una diferencia en un mundo dañado por la falta de credibilidad. Es una manera de demostrar que creemos en un producto, en un servicio, en lo que vendemos, porque nuestros accionistas son los que van a poner más dinero en él. Nos podemos equivocar pero lo que está claro es que el compromiso de entidad ahí está. Eso no lo puede hacer ningún banco nacional tan bien como nosotros. Cuando lanzamos un producto o un servicio están muy estudiados y analizados y la coinversión lo demuestra.

¿Qué significa para Banca March su sicav Torrenova?

Es nuestro gran buque insignia de coinversión. Es un sistema de gestión que la familia utiliza para preservar capital y que ha abierto a los clientes. La familia está implicada en la gestión de la sicav semanalmente y ya tiene más de 1.281 millones de patrimonio gestionado y más de 5.600 partícipes. Coinversión es acompañamiento, esto debería ser así siempre en la banca.

¿Por qué es tan bajo su ratio de mora comparado con el de otras entidades?

Porque miramos mucho dónde y a quién se presta dinero y gracias a esto tenemos el mejor ratio de mora de la industria y una cobertura a esta mora que no tiene nadie. Esta preocupación se debe a que queremos dormir tranquilos y que nuestros accionistas y clientes también lo hagan.

¿Cómo valoran los resultados obtenidos por su banca privada en 2015?

Muy buenos. Banca March logró el año pasado unas cifras difíciles de batir por nuestros competidores. Los resultados han sido buenos pero tienen que ser mejores. Y eso que ha habido muchas dificultades como un margen financiero de cero y mucha volatilidad, lo que te dificulta la gestión fuera de balance. Tenemos que ser capaces de seguir creciendo y espero que este sea también un buen ejercicio. Remaremos seis veces para movernos lo que antes nos movíamos con una remada.

¿Cuáles son sus objetivos a corto y medio plazo?

Tenemos una cuota de mercado en banca privada del 3 por ciento y queremos doblarla hasta el 6. Esto tiene mucho merito con lo pequeños que somos. Seguimos con 200 oficinas y nuestros competidores tienen 5.000. Somos como el gigante y la hormiga. Somos referencia, pero aún hay gente que no nos conoce. Hay que llegar a todos, que alguien con 300 mil euros y ganas de ser cliente nuestro lo sea, para ello nuestros grandes prescriptores son nuestros clientes y esto es lo mejor, es imbatible. Tenemos un prestigio que lo da el nombre de Banca March. Nuestros productos son buenos, la gestión patrimonial excelente y los profesionales también. Lo que damos nosotros es difícil que la banca universal lo ofrezca porque la banca privada no es su 'core business' y para nosotros sí lo es, es nuestra finalidad, a lo que dedicamos mucho tiempo y esfuerzo, porque la banca privada es lo que queremos ser y que así se reconozca.

«HACEMOS UNA GESTIÓN A LARGO PLAZO, A LO WARREN BUFFETT»

Mercedes Grau está convencida de que en épocas difíciles los buenos gestores «lucen más», por ello en Banca March «nos diferenciamos en épocas malas porque demostramos que preservamos el capital de nuestros clientes». Asegura que la volatilidad del mercado es la que es y sobre ella no puede actuar, pero «si podemos bajar la volatilidad de las carteras, que sea la menor posible respecto a la de los índices». Dice que cuando las Bolsas caen «somos compradores» y reconoce que no son excesivamente seguidores del día a día, «seguimos una gestión de largo plazo, a lo Warren Buffett. Hay un buen activo, un buen país, un buen sector, una buena compañía y si se pone a precio compramos y si se pone a precio de venta vendemos. Somos muy rigurosos al tomar decisiones».

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