Vocento 15 años 19 de Octubre, 21:49 pm

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Pedro Martos Pérez, director de Unicorp Patrimonio

«El cliente es el centro de todo en Unicorp»

Esther García López

Pedro Martos afirma que en Unicorp el cliente tiene que sentirse «único», porque un cliente satisfecho es «la mejor pasarela» para atraer a otros, por ello su objetivo es ofrecerle un servicio de «máxima calidad» en gestión, asesoramiento e intermediación financiera.

Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales y diplomado en International Business Administration, Pedro Martos, director de Unicorp Patrimonio -la banca privada del Grupo Unicaja-, acumula 15 años de experiencia en la gestión de grandes patrimonios. Antes fue auditor en Deloitte. Ahora, al frente de Unicorp, se ha propuesto como meta obtener rentabilidades ajustadas a los distintos perfiles de riesgo y lograr crecimientos sostenidos, todo ello focalizado en el cliente porque él es «el centro de todo» en Unicorp. 

¿En qué se basa su modelo de negocio y cuál es su filosofía de gestión?

Tenemos como objetivo prestar un servicio de la máxima calidad al cliente en el ámbito de la gestión, el asesoramiento y la intermediación financiera. Dirigimos nuestros servicios a potenciales y actuales clientes de nuestro banco con altos patrimonios y entablamos relaciones de largo plazo basadas en la confianza que nos brindan. Nuestra filosofía es hacer que el cliente se sienta único dando respuesta a sus necesidades, a sus circunstancias y a sus objetivos de inversión. 

¿Qué significa para Unicorp que su matriz esté ubicada en la Costa del Sol donde residen numerosos millonarios extranjeros? ¿Estos son clientes de su banca privada? 

Como modelo de negocio basado en red, nuestras oficinas actúan como sensores de oportunidades de negocio potencial y estos perfiles están en su perímetro, por ello cualquier operación que estos posibles clientes quieran desarrollar es altamente probable que sea nuestra entidad la que canalice esta petición de servicios y dé respuesta a ese cliente. Nuestra clientela extranjera no es muy elevada porque suele tener el servicio de banca privada en su país de origen, pero sí es habitual la cogestión de una parte de su patrimonio, lo que puede llevar a un trasvase de su capital a Unicorp.

¿En qué se diferencian las demandas de sus clientes españoles y extranjeros al solicitar los servicios de Unicorp?

El modelo de arquitectura abierta en que trabajamos ofrece un amplio abanico de activos a nuestros clientes y estos, sobre todo los extranjeros, se sorprenden gratamente cuando averiguan que gran parte del portfolio que ya tienen en sus países podrían tenerlo a través de nuestro porfolio. Esperan encontrar una gran carga de producto propio y ven que no es así, y cuando empiezan a trabajar con nosotros comprueban que hay una absoluta independencia en la selección de los activos. También aprecian la fiabilidad de esa selección. Se sorprenden al averiguar que pueden tener un servicio muy cercano de la mano de una banca extranjera para ellos como la nuestra. 

¿Entonces ustedes operan principalmente bajo arquitectura abierta? 

Sí, solo el 13 por ciento de los activos de nuestro porfolio global está fabricado por nuestro banco.

¿Cómo gestionan la relación con sus clientes?

Invertimos tiempo en ganar su confianza y en mostrarles nuestro valor añadido que es la calidad del servicio. Tienen que saber que en nuestro modelo de negocio el cliente es el centro de todo. Lo primero que hacemos es analizarle y definir su perfil de riesgo para conocer sus objetivos. El asesor tiene que ver si hay congruencia entre su perfil y los objetivos que quiere alcanzar. Otra ventaja que tiene conocer al cliente es que podemos diseñar el vehículo más adecuado para él. También hacemos un seguimiento de sus inversiones y reaccionamos ante el mercado ajustando su cartera. Esto es importante en el escenario actual. Ahora la banca privada debe explicar al cliente los riesgos de determinados activos porque hay clientes que demandan información y son receptivos a aprender nuevas formulas para gestionar su patrimonio y asumir nuevos riesgos ajustados a su perfil para obtener así mayores retornos. 

¿Cuál es ahora el objetivo esencial de la banca privada: conservar patrimonio o encontrar mayor rentabilidad? 

Nuestra banca privada se caracteriza por un principio de prudencia. Tenemos una máxima: preservar el capital de nuestros clientes. A partir de ahí, hay que ser capaces de encontrar rentabilidad en este escenario. De septiembre de 2006 a ahora, no hay ningún cliente de Unicorp en gestión discrecional en fondos de inversión por acumulación, que habiendo estado tres años con nosotros, pierda dinero. Nadie. Este es el dato. Esta es la información que presentamos a los clientes. Esto nos permite navegar en escenarios de mercados fuertemente volátiles como los de ahora. 

¿Qué importancia tiene la red de oficinas de Unicaja Banco para Unicorp Patrimonio? ¿Es su principal fuente para captar clientes?

Nuestra estrategia de crecimiento focalizada en el cliente está en la calidad del servicio y en buscar un retorno ajustado a su perfil de riesgo. Para nosotros lo más importante es el cliente y un cliente satisfecho es la mejor pasarela para atraer a otro nuevo. También nuestra red de oficinas detecta las oportunidades de su entorno y nos las reporta. Hay una coordinación exquisita con nuestras oficinas y son nuestra principal arma a efectos de prescripción, tanto de clientes ya vinculados que dan señales de capacidad para afrontar la banca privada como de clientes potenciales. Otra fuente de crecimiento es la coordinación con agentes especializados como banca personal, de empresas, corporativa, instituciones... todas son fuentes de negocio. También prestamos mucha atención a los nuevos agentes financieros especializados. 

¿Cuánto patrimonio gestionan en banca privada y cuál es el perfil de sus clientes? 

Gestionamos unos 1.000 millones de euros para más de 1.700 clientes y el perfil es un 44 por ciento conservador, un 38 por ciento moderado y un 16 por ciento agresivo. El cliente que tratamos en estos momentos es muy conservador o moderado y ahí es donde dedicamos más esfuerzos en realizar una labor pedagógica, porque un cliente que opte por banca privada difícilmente quiere recibir después otro tipo de servicio. La banca privada es un modelo ganador de clientes que puede seguir creciendo. 

¿Qué comportamiento han tenido sus tres sicavs en 2015? 

Nos encontramos con comportamientos relativos muy positivos. Hoy gestionamos tres sicavs: Privándalus II con un patrimonio de 45 millones de euros, una rentabilidad en el pasado ejercicio del 1,59 por ciento y una rentabilidad acumulada superior al 29 por ciento desde su constitución en abril del 2009. Otra de nuestras sicavs es Privándalus I, con un volumen gestionado cercano a los 25 millones, una rentabilidad en 2015 del 3,33 por ciento y un acumulado del 28,61 por ciento desde julio de 2010, y, por último, el Grupo Inversor Falla, que ha tenido pérdidas en 2015 del 4,65 por ciento, pero tiene una plusvalía acumulada desde noviembre de 2006 del 26,61 por ciento. Estos datos muestran que 2015 fue muy positivo para las sicavs, en relación a sus índices de referencia y a su vocación inversora. 

¿Qué pasó en el resto de carteras? 

Desde septiembre de 2006 no tenemos ningún cliente de perfil conservador y moderado con rentabilidad negativa que nos haya confiando la gestión discrecional de su cartera por más de tres años en fondos de inversión por acumulación. Las rentabilidades promedio en estos casos han sido del 3,86 por ciento TAE para clientes de perfil conservador y del 4,34 por ciento para el moderado. El pasado ejercicio arrojó rentabilidades positivas en todos los perfiles de riesgo para carteras gestionadas en fondos de acumulación, oscilando entre el 0,60 por ciento anual para clientes muy conservadores hasta el 9,80 por ciento anual para el perfil muy arriesgado. Son resultados positivos para la complejidad que ha tenido 2015. Estamos francamente satisfechos. 

¿Para cuándo la salida a Bolsa de Unicaja Banco? ¿Afectará a Unicorp? 

Es un tema en el que estamos trabajando y aún no están decididos elementos como la fecha de salida. Se trata de un proceso que no tiene 'per se' repercusiones directas en la configuración de Unicorp Patrimonio. 

¿Cuáles son los objetivos a medio plazo para su entidad? 

Obtener rentabilidades ajustadas a los perfiles de riesgo, perseguir crecimientos rentables sostenidos, incorporar nuevos clientes y seguir teniendo al cliente como principal foco de nuestro servicio, ya que no es la rentabilidad el factor que determina el cambio de un cliente de una banca privada a otra sino un mal servicio, de ahí nuestro empeño en dar valor a la calidad del servicio.

«EL VALOR ESTÁ EN BONOS PERIFÉRICOS Y EN BOLSA EUROPEA»

En un marco de volatilidad creciente, Pedro Martos detecta valor en bonos de gobiernos periféricos y corporativos de grado de inversión (en plazos cortos y medios), así como en bonos de alta rentabilidad con duraciones cortas. También ve un posible retorno en valoraciones que «comienzan a resultar muy atractivas». En este apartado «la bolsa europea constituye la mejor opción, siempre que continuemos beneficiándonos de precios energéticos bajos, financiación abundante y barata, un euro débil y el apoyo del BCE». Por otro lado, considera oportuno canalizar parte de la inversión en productos de valor relativo, «con una menor correlación a los índices más representativos, tanto en renta fija como en renta variable».

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