23 de Octubre, 20:41 pm

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DIRECTORA DE BANCA PRIVADA DE BANKIA

Marta Alonso: «Existen detonantes para impulsar una subida en los mercados»

La apuesta de la banca privada de Bankia «por poner al cliente en el centro de todo y darle un asesoramiento especializado» ha llevado a la entidad a alcanzar 7.000 millones en patrimonio gestionado. Ahora, tras hacer un cambio organizativo y una segmentación de clientes, Alonso afirma que sus objetivos son ser la banca «mejor percibida por la sociedad» y lograr 12.000 millones en recursos gestionados en 2020.

Captar nuevos clientes e incrementar la cuota de mercado fueron dos de los objetivos que Marta Alonso se propuso cumplir cuando en 2013 fue nombrada directora de banca privada de Bankia, tras trabajar en Banif y Banco Urquijo. Parte de esos objetivos ya los ha cumplido, pero cree que aún queda mucho por hacer. «Ahora nuestro propósito es seguir creciendo, trabajar duro y dar a nuestros clientes un servicio muy profesional y cercano para que se queden con nosotros». Y parece que este objetivo también lo están logrando, ya que el grado de satisfacción de los clientes con la banca privada de Bankia supera el 95,7 por ciento. 

En una entrevista que le hice en 2016 para INVERSIÓN me dijo que uno de sus objetivos a corto plazo era crecer en clientes y recursos administrados. ¿Se ha producido este crecimiento? 

Sí. Hemos aumentado considerablemente el patrimonio gestionado y el número de clientes. Tenemos cerca de 7.000 millones de euros bajo gestión y unos 6.500 clientes.

En 2019 se ha iniciado una nueva etapa para Bankia desde el punto de vista organizativo con cuatro nuevas direcciones generales adjuntas. ¿Qué supone para su banca privada estos cambios? 

Son positivos y con ellos aumenta la importancia que el banco da al servicio de banca privada y a la gestión de activos. Bankia tiene el foco puesto en la gestión de activos tanto en fondos de inversión como en planes de pensiones y en banca privada nos centramos mucho en esos productos.

Han hecho un cambio en la segmentación de clientes y han bajado a 500.000 euros los requisitos para ser cliente de banca privada. ¿Por qué tomaron esta decisión y qué resultados está dando?

Decidimos bajar el punto de corte cuando empezamos a valorar cómo íbamos a implantar las novedades que MiFID II traía consigo. Analizamos cómo aprovechar la oportunidad que nos daban los cambios regulatorios en el modelo de negocio y vimos que poniendo el límite en un millón de euros dejábamos fuera del asesoramiento especializado a muchos clientes que nos lo estaban demandando. En Bankia tenemos miles de clientes con más de 500.000 euros y tuvimos claro que teníamos que girar en esta dirección. 

Este año prevén crear una nueva división para patrimonios superiores a los 10 millones de euros. ¿Cuándo verá la luz y en qué consistirá? 

Estamos intentando segmentar a los clientes. Tenemos un modelo de banca privada en que trabajamos de manera individualizada con ellos. Los de mayor patrimonio son asesorados y gestionados por gestores muy senior y no quieren desprenderse de la relación con esos banqueros. Por otra parte, vemos la necesidad de tener un catálogo específico de productos más sofisticados y un asesoramiento fiscal más especializado, por ello hemos decidido apoyar el servicio que ofrece el gestor senior desde una dirección de grandes patrimonios donde habrá un equipo especializado. Estamos en proceso de definición de las especificaciones respecto al punto de corte y lo más probable es que empecemos desde 5 millones y no desde 10 millones, aunque todavía no está decidido. También estamos eligiendo a los gestores que van a desarrollar este tema. La diferenciación vendrá por la especialización en el asesoramiento y por el catálogo de productos que ofrecemos.

Tras MiFID II, ¿cómo están asumiendo sus clientes la necesidad de pagar comisiones explícitas? 

Mucho mejor de lo que esperábamos. Lo que hemos hecho ha sido ganar mucho en transparencia y eso nos ha supuesto a todos un esfuerzo de explicar bien las cosas. Hemos enseñado a nuestros clientes cómo funciona el esquema de comisiones y ellos agradecen conocer lo que vale el servicio que reciben. Lo están aceptando muy bien.

La satisfacción de los clientes con la banca privada de Bankia supera el 95,7 por ciento. ¿Qué supone esta aceptación para su división? 

Un reconocimiento muy grande del esfuerzo que estamos haciendo para que el cliente esté en el centro de todo y que toda nuestra atención y trabajo estén dirigidos a él. Trabajamos para que el cliente esté satisfecho con el servicio que recibe y esta buena valoración, que se repite año a año, significa que lo logramos. Ahora nuestra aspiración es ser la banca mejor percibida por la sociedad y estas buenas calificaciones nos confirman que lo estamos consiguiendo.

Las acciones de Bankia, como las de otros bancos, viven en los últimos años un vía crucis originado por los bajos tipos de interés. ¿Cuándo prevé que se inicie la remontada?

Más tarde de lo que nos gustaría. El año pasado pensamos que a principios de este iban a subir los tipos, pero ese escenario ya no lo vemos. Va a haber un periodo de estabilización bastante largo porque todos los indicadores macro empiezan a denotar cierta desaceleración económica. No vemos una recesión a corto plazo, pero sí una desaceleración, lo que nos lleva a pensar que la subida de tipos no se va a producir este año, por ello las cotizaciones de los bancos siguen muy bajas.

¿Cómo está afectando el juicio del 'caso Bankia' a sus clientes de grandes patrimonios? ¿Les preguntan por el tema? ¿Se muestran inquietos? 

No les afecta nada. El juicio no hace absolutamente nada de ruido. Llevamos muchos años con juicios de un tema u otro relacionados con Bankia y nuestro presidente lo primero que hace cuando tenemos algún evento es dar a los clientes las gracias por su confianza. Los clientes confían en nosotros, en el servicio que les damos, y no se preocupan por lo que está pasando en el juicio, lo ven como algo externo. Nuestros clientes de banca privada están con nosotros porque les damos un servicio muy profesional, muy cercano y sus asesores lo están haciendo bien. Esta confianza se debe al equipo, a los valores que tiene la entidad, a nuestra manera de trabajar y a que somos íntegros, responsables y cercanos. El presidente y el equipo de dirección del banco dan mucha importancia a los valores y el cliente lo nota.

Tras un inicio muy positivo, ¿cómo se presenta 2019 para los mercados? 

Somos moderadamente optimistas porque, a pesar de que los datos macroeconómicos parece que se van debilitando, el mercado está descontando noticias muy positivas como el acuerdo comercial entre EE.UU. y China. Hay detonantes para impulsar una subida en los mercados y esto nos viene muy bien. La subida en los tres primeros meses del año ha sido muy vertical y es normal y sano que en los próximos meses se produzca una toma de beneficios. Ante esto tenemos muy claro que hay que ser muy ágiles con los clientes. Después del año tan convulso que vivimos en 2018, en los tres primeros meses de 2019 los perfiles conservadores han tenido una rentabilidad que es la que se esperaba para todo el ejercicio, por ello vamos a recoger una parte de los beneficios y después volveremos a entrar. Pensamos que la tendencia más de fondo sigue siendo positiva para la bolsa.

¿Por qué activos y áreas geográficas apuestan este año? 

Estamos neutrales en renta variable y hemos bajado de sobreponderar en determinados mercados como el norteamericano. Pero neutral significa estar invertido. En renta fija iniciamos el año con una liquidez muy fuerte y, poco a poco, nos hemos posicionado en renta fija americana. Hemos cogido un poco de crédito. Creemos que se pueden hacer cosas y que el mercado aún nos puede dar alegrías. En definitiva, siendo neutrales para toda la renta variable nos gusta más la americana y en renta fija lo mismo. La actual situación económica de EE.UU. nos hace estar más cómodos en esa economía. En renta fija americana los tipos están sustancialmente más altos que en Europa y para las carteras más refugio estamos en renta fija core en Europa. Seguimos manteniendo posición en renta fija emergente, más en Asia que en Latinoamérica.

Respecto a la bolsa española, ¿es un buen momento para invertir en ella? 

Con la bolsa española nos pasa como con la europea, llevamos muchos años confiando en que Europa y España lo tenían que hacer mejor. Nuestro país estaba creciendo por encima de la media europea. Éramos muy positivos en España y en Europa, pero Estados Unidos nos ha demostrado que han sido más agiles al tomar determinadas medidas que han hecho que la economía americana vaya mejor y Europa se ha quedado un poco rezagada. En España tenemos las elecciones a la vuelta de la esquina y eso nos hace ser mucho más cautos. Otro punto importante es que en la bolsa española pesa mucho el sector financiero y si no estamos positivos con los bancos tampoco con el Ibex. No obstante, el selectivo español lleva un arranque de año fantástico y lo mantenemos en la cartera dentro del peso que le corresponde en Europa.

¿Cuáles son los principales riesgos que condicionarán a los mercados? ¿Las elecciones en España pueden suponer un riesgo para la bolsa española dependiendo del partido que salga elegido?

Más que un riesgo puede dar algo de volatilidad al mercado, pero las elecciones no son tan significativas como para que afecten de gran manera.

El riesgo del Brexit también sigue latente.

Ese es uno de los riesgos más importantes que tiene el mercado. También las elecciones europeas. El hecho de que se consiga transmitir a la sociedad que somos una Europa fuerte y unida apoyará un mercado alcista y si hubiera cualquier novedad que hiciera que esto no se produjese podría haber un conflicto.

¿Qué objetivos se han propuesto conseguir a corto y medio plazo?

Seguir creciendo en los recursos gestionados y en número de clientes. Hemos aumentando el catálogo de productos y nuestro objetivo es mantenernos actualizados constantemente para que el cliente pueda invertir en los sectores, países o instrumentos que vayan saliendo en cada momento y así darles las mejores rentabilidades financieras y fiscales. En definitiva, nuestro objetivo en trabajar y seguir mejorando el asesoramiento para que sigamos manteniendo la fidelización de nuestros clientes y, con ello, demostrar que estamos haciendo bien nuestro trabajo.

¿Han puesto una cifra a ese crecimiento?

En 2020 queremos llegar a los 12.000 millones de recursos gestionados en banca privada.

«LA INTEGRACIÓN DE BMN NOS HA ABIERTO LA ENTRADA A PLAZAS CON GRAN POTENCIAL»

La culminación de la integración de Banco Mare Nostrum (BMN) en Bankia ha aportado ventajas a la banca privada dirigida por Marta Alonso, entre ellas, «abrir oficinas en plazas para nosotros muy relevantes y con gran potencial como Murcia, Granada y Palma de Mallorca, lugares en los que no teníamos oficinas de banca privada». Ahora la entidad cuenta con 15 oficinas en toda España dirigidas a las grandes rentas y entre mayo y junio abrirá otra en Las Palmas de Gran Canaria. En cuanto a volumen de patrimonio gestionado, la aportación de BMN no ha sido «muy significativa», asegura Alonso, porque «BMN no tenía banca privada como tal, sino que desarrollaba un servicio concreto de asesoramiento, por ello solo nos ha aportado unos 600 millones de euros, pero un gran potencial».

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