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capital humano

Se busca banquero privado

Esther García López

Requisitos: estudios superiores, hábil comunicador, con capacidad para generar confianza, que aporte cartera, contactos y... muy buena presencia. Banda salarial: entre 25.000 y 150.000 euros anuales más variables.

El crecimiento de la banca privada en España ha hecho que el banquero privado, tanto junior como senior, sea uno de los perfiles más demandados y cotizados del sector financiero. Demanda que, según auguran los expertos, continuará este año, sobre todo en ciudades como Madrid y Barcelona.

«El perfil de banquero privado seguirá siendo muy solicitado en 2016 debido a que las bancas privadas siguen creciendo, lo que produce un importante movimiento en el mercado», asegura Luis Miguel Fuentes, director de Michael Page Banca, consultora de reclutamiento ejecutivo.

La necesidad continuará aunque se produzca la tan anunciada fusión bancaria. «Aunque se realice una nueva reestructuración, la demanda no cesará, principalmente la de banqueros senior que aporten cartera», apunta Henar Aranda, responsable de las divisiones de Banca, Seguros y Legal en Hays, consultora de selección de cargos intermedios y gerenciales.

Senior con cartera, el más deseado

Aunque se solicitan perfiles de banquero privado tanto junior como senior, los más 'codiciados' son los senior con amplia experiencia en la gestión de patrimonios y que aporten una cartera consolidada de clientes. Además, se requiere de ellos buenas habilidades en comunicación e interlocución, capacidad para generar confianza, visión estratégica a largo plazo y buen conocimiento de la zona donde está ubicada la entidad. 

Otro requisito que prima al reclutar estos perfiles es, según Robert Mariné, manager de Búsqueda y Selección de Hudson, «estar bien posicionado socialmente. Esto les va a permitir tener acceso a los clientes target de banca privada. Cuando estudiamos el perfil de un candidato valoramos su experiencia, sus habilidades comerciales y lo que hace el fin de semana. Si acude a clubs deportivos o si juega al golf o al polo son puntos a su favor».

Los perfiles solicitados también dependen del tipo de banca privada. La internacional que opera en España demanda más senior, mientras que la nacional solicita más junior. 

Respecto a la formación exigida a los candidatos, el 90 por ciento está relacionada con la Economía o con estudios jurídicos, como ADE, Económicas o Derecho, y las certificaciones EFPA y EFA mejoran las posibilidades del candidato. También es importante la formación en compliance (cumplimiento normativo), por la relevancia que ha adquirido la prevención del blanqueo de capitales y del fraude, «que puede llevar, como hemos visto en estos años, a la desaparición de firmas y al encarcelamiento de los responsables», asegura Aranda. También la formación en fiscalidad es muy valorada. 

No obstante, Luis Miguel Fuentes cree que en el banquero senior no importa tanto su formación académica como su bagaje profesional. «Cuando busco un banquero senior para un banco internacional, mi cliente no me pide que sea licenciado por Cunef o Icade, sino que sea un banquero 'muy senior' y que venga de sitios muy concretos».

Imagen, un punto y aparte

A los banqueros privados también se les exige muy buena presencia. «La imagen es especialmente importante en banca privada», asegura Mariné. «Esto es delicado decirlo pero es así. El cliente de banca privada debe tener ganas de querer volver a ver a ese banquero, primero porque sabe de lo que habla y también porque tenga una imagen agradable». 

Fuentes no valora tanto el atractivo físico de los candidatos, pero reconoce su importancia. «En la selección no tenemos muy en cuenta que el candidato sea guapo o feo, pero reconozco que en la banca privada se valora mucho el aspecto físico y esto se ve en el perfil tipo del banquero privado. Puede no ser atractivo pero ir muy bien vestido y esto también cuenta».

Buen olfato, un sentido muy cotizado

El olfato comercial es uno de los 'sentidos' más importantes en un banquero privado. «Tiene que tener olfato para saber si su cliente le está cediendo el 20, el 30 o el 40 por ciento de su patrimonio y para detectar dónde tiene el resto de sus posiciones. Esto solo se consigue con unas habilidades comerciales en sentido amplio», señala Mariné. A este instinto hay que sumar la confianza que genera en su cliente. «La competencia de generar confianza es esencial. El cliente debe creer lo que su banquero le cuenta y no tiene que sentir que le está vendiendo humo», añade el directivo de Hudson.

Banda salarial

Todas estas cualidades hacen que los banqueros privados sean los profesionales mejor pagados dentro de la banca, entre un 15 y un 25 por ciento por encima de un banquero generalista. El salario varía mucho de unas entidades a otras, si se trata de banca privada nacional o internacional y si el contratado es un banquero junior o senior. 

La retribución del banquero privado se negocia de forma individual en función de su cartera y la vinculación de clientes. En general, la banca privada internacional paga mucho mejor que la nacional. Según Michael Page, un banquero privado junior de una entidad española puede ganar entre 25 y 45.000 euros anuales (ver tabla). Mientras que en la banca privada internacional las franjas se mueven entre los 45 y 65.000 euros. 

Respecto al perfil senior, en la banca privada internacional se mueven salarios sobre los 140.000 euros fijos. En esta remuneración el variable es muy importante. Llegando, en algunos casos, a triplicar el salario. «Hay grandes diferencias de unas entidades a otras, pero la media la situamos en un 50 por ciento», dice Aranda. 

Los variables están directamente relacionados con la cartera que gestiona el banquero, con la que capta nueva y con la rentabilidad que obtiene. También la cartera es un aspecto esencial del salario. A un banquero privado junior, con un par de años de experiencia, se le considera que tiene poca cartera, por ello su salario fijo estaría entre los 38 y 45.000 euros anuales, afirma Mariné. Este salario también depende de la entidad que le quiera contratar o de su situación. Si está desempleado es muy distinto que si está muy bien posicionado en una entidad de la competencia. 

A pesar de estos salarios, en banca privada no existen especiales dificultades al negociar ofertas, pues antes se analiza la cartera y si ésta merece la pena, el profesional podrá conseguir un salario elevado. Pero el nivel de exigencia también lo es y el riesgo de despido, si no se alcanzan los objetivos esperados, es muy alto.

Remuneración en banca privada 

Asesor de Patrimonios Junior 

Mínimo 25.000 

Máximo 35.000 

Variable 15-30%

Asesor de Patrimonios 

Mínimo 35.000 

Máximo 45.000 

Variable 15-30% 

Asesor de Patrimonios Senior 

Mínimo 45.000 

Máximo 55.000 

Variable 30-40% 

Jefe de Equipo 

Mínimo 50.000 

Máximo 80.000 

Variable 50% 

Director de Banca Privada 

Mínimo 80.000 

Máximo 150.000 

Variable 50% 

Banquero Privado Senior 

Mínimo 75.000 

Máximo 140.000 

Variable 70%

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